资本疯狂涌入亚马逊电商品牌收购赛道，背后的商业逻辑是什么？

近期，SellerX种子轮融资1亿欧元的消息引起了我的注意，研究之后才发现他们的商业模式有多么性感，这一领域的数家创业公司在短短2年内已经获得了超过十亿美元的资金注入（尽管大部分是债权资金），然而据我所知，国内似乎还没有任何一家公司开始效仿他们。如果用一句话概括其商业模式的话，可以称其为电商领域的保洁。通过批量收购小型电商原生品牌，而后以更加专业的运营和管理能力提升其业绩，最终凭借快速增加的收入水平和良好的利润水平完成上市。（点击此处，立即咨询亚马逊店铺收购/出售服务）

实际上，在Marketplace Pulse 100榜单中（这一榜单列举了电商市场生态系统中最重要的前100家参与者，主要为卖家和服务商等，平台并未计入其中），电商品牌收购赛道的领头羊Thrasio高居第二，仅次于Anker，而另外3家追随者也赫然在列，分别是排在第24名的Heyday、第32名的Perch以及第60名的Boosted Commerce。

Thrasio成立于2018年，是电商品牌收购模式的开创者，短短2年内累计筹集超过5亿美元资金。在2020年7月宣布完成的C轮融资中，其融资额高达2.6亿美元，而估值则超过10亿美元。更重要的是，Thrasio已经实现盈利，成为最快晋升为独角兽的盈利性创业公司。2020年7月的一篇报道显示，Thrasio当时已经收购完成将近60个亚马逊店铺，在售商品超过6000个，模拟财务信息测算其年收入规模已达到3亿美元。

其余追随者中，Heyday成立于2020年8月，11月宣布获得1.75亿美元A轮融资。Perch成立于2019年10月，创始人兼CEO是原Wayfair物流配送负责人Chris Bell，自成立以来累计融资总额已经超过1.3亿美元。Boosted Commerce成立于2019年，2020年9月宣布完成8700万美元融资。Heroes来自英国，成立于2020年8月，11月宣布完成6500万美元融资。SellerX则来自德国，同样成立于2020年8月，11月宣布完成1亿欧元（近1.18亿美元）融资。

以上仅是电商品牌收购赛道中已公开宣布融资消息的知名创业公司，仅是这6家公司就已经在短短2年内疯狂吸金超过十亿美元，而据不完全统计，这一赛道至少已有超过30家收购方，而且不仅是创业公司，一些小型家族办公室、搜索基金，甚至是个人买家都在涌入其中。

电商品牌收购赛道的火热并不是毫无理由的。首先，这些收购方瞄准的主要是年销售额在100万至500万美金的店铺，这些店铺在此之前并没有合适的退出渠道，甚至连获得股权或债权融资的机会都十分稀少，而现在这些卖家可以通过出售店铺迅速获得大量现金，有时甚至可以直接实现财务自由。通常情况下，卖家选择出售店铺的原因主要是店铺的发展已经逐渐超过自身的管理能力，要知道，亚马逊上的大多数卖家都是从个人卖家逐渐成长起来的，随着业务的不断发展，这些卖家不得不扩大团队规模、提升运营管理水平，而这对于许多卖家来说难度太大，发展也往往容易陷入瓶颈。另一方面，运营亚马逊店铺也十分耗费心力，卖家需要不断地应付差评、退货，处理尾货，还要时常面临链接或账户被冻结的风险，许多卖家早已对此失去热情，此时出售店铺换取丰厚的现金回报无疑是一个极具吸引力的选项。

对于收购方而言，收购成熟的亚马逊品牌店铺可以跳过市场摸索阶段，节省下大量时间并减少试错成本，同时，批量运营管理亚马逊品牌店铺可以实现规模经济效益，而且由于聘用的是更加专业的运营团队，在收购后短时间内实现大幅度的业绩增长并非难事，许多品牌店铺都具备较高的增长潜力，毕竟其原有的主人甚至可能只是兼职，远不如收购方来得专业。再者，电商品牌收购模式几乎从一开始就是盈利的，随着店铺数量和店铺平均业绩的增长，收购方很容易在盈利的情况下快速发展，同时获得股权和债权资金的青睐，最后在一路高歌猛进之中完成上市。

当然，这一商业模式之所以可行，最重要的原因之一在于整个亚马逊生态体系。首先，网络零售渗透率的不断增长以及亚马逊在网络零售领域无可撼动的领先地位是这一切的基础，否则，中小型电商品牌的发展前景将充满不确定性，难以受到资本市场的认可。其次，亚马逊相比于其他电商平台最大的特点之一在于其FBA模式，即卖家可选择让亚马逊负责最为繁杂的仓储配送环节，这不仅降低了中小卖家的履约门槛，还最大程度上保证了消费者的用户体验，而对于电商品牌收购模式而言，收购方只需要接管店铺原有的供应商，而不需要接管仓储、分拣、包装和派送等环节，这使得大批量收购中小型品牌店铺变得更加简单可行。最后，亚马逊平台的部分规则也为电商品牌收购模式的出现提供了先决条件，例如，亚马逊允许卖家转让店铺，这使得收购方可以只收购卖方的店铺而无需收购其公司，简化了收购流程并降低了风险。另外，亚马逊对于知识产权的严格保护、对于刷单行为的严厉打击等等，都有助于电商品牌收购模式的良好运行。

在此基础之上，收购方为标的资产设定了一系列标准，以实现利益的最大化。虽然各个收购方在具体细节上略有出入，但基本上都遵循以下原则：

·FBA模式亚马逊品牌店铺

·美国、英国及德国等主要站点

·长生命周期品类

·细分类目头部品牌（Best Seller、类目排名高等）

·产品销售周期在18个月以上

·评价数量多且评分高，退货率低，差评率低

·年收入在100万美金以上

·盈利状况良好

·原有团队人数较少（这样更易于交接，且不需要解雇大量员工）

原则上，大部分收购方都偏好长生命周期品类，例如家庭用品、宠物用品、儿童用品等，对于时尚、消费电子等更新换代速度较快的品类则敬而远之，因为这些品类过于依赖原有团队的选品、设计能力，而这通常难以长期保持，并且难以转移给收购方，毕竟他们并不想接收卖方原有的团队成员，只希望以最轻便的方式快速发展。

目前国内暂时还没有出现模仿者，不过，如果有创业公司想要复制这一商业模式，还需要解决不少问题。例如，国内大部分中小卖家在财税方面存在诸多不合规之处，在被收购之前需要一定时间进行处理，另外诸如收款账号、知识产权等等均需要完善。另外，这一商业模式需要依赖大量的债务资金，国内的融资环境很难满足创业公司的这一需求。

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（编辑：江同）

（来源：Seymour 跨境电商投融资）