焦头烂额的 200W 外贸订单

之前我有写过一篇文章——外贸谈判中 Running deposit 的妙用。

给大家介绍了 Running deposit 这种特殊的付款方案，没看过的朋友可以看下。

今天跟大家分享与此有关的一个案例。

有位朋友的老客户下了个订单，谈定出货付全款。本来一切都好好的，但货做到一半时产生了一些付款上的矛盾......

这位朋友在看了上面的文章之后，想试着让客户用 Running deposit 的方法，但是客户似乎不愿意？

以下是我和他的几轮对话，希望能对各位有帮助。

Q：

我的客户下了一个 200 多万 RMB 的预估订单，让我们备货，货好告诉他们，他们下单出一部分，出一部分就付全款，然后他们会 90 天内必须消耗完库存。

原本工厂答应了这个要求，就是出货付全款，因为是老客户，老工厂，所以我也同意了客户的要求。

但是货做到一半，现在工厂不答应这个要求，要求下一批预估订单必须要收取 15%-20% 的订金，他们认为资金压的太多了。

由于我们跟客户签订了一个协议，但是还没有盖章回传。

看了你的文章后面我跟客户谈了一个 running deposit.

就是让客户付这个预估订单的 10% 作为一年的订金，每次出货前付全款，这个 10% 的订金直到最后一个订单扣掉。

现在我有几个问题：

1. 我这个预估订单有很多产品，有的产品交期才半个月，有的一个月，有的 2 个月。

现在客户告知要我们所有的货物都好了之后再告诉他，他下单出货，确保这样不会混乱。

可是这样我们就好为难，因为部分工厂就一定要压货，工厂都在催款出货，我都不知道该怎么办了？

2. 这个 running deposit 这样操作，只要客户同意应该风险不大吧？

我们从来都没有这样操作过，只是老客户认为每个月下单和付款好麻烦，就要求我们帮他备货，以便他们不断货。因为我们有的产品交期长，需要等很久才有货。

料神，希望你能给点意见，非常感谢！

A：

用 running deposit 可以解决定金问题，但是你们仍然需要垫付工厂的定金，这个对于信用好的老客户并不存在多大问题。

你现在最大的问题是没有仓库可以做货物的备库，可以考虑借用供应商的仓库，哪家仓库比较大，可以给你一部分空间专门做储货，给工厂一些仓储费用。

也可以租用第三方仓库，你可以询问下价格，先把这次对付掉。

你下次再下订单可以这样：

一，按照交货期长短算好交货时间，最长的两个月先下单出货，交期短的推后下订单，保证所有订单都在差不多的时间交货。

二，一方法如果怕麻烦出错的话，一起下订单。但是跟工厂的合同注明交货期为某几天的时间段，在这之间不要交货，跟工厂说好，工厂可以根据实际时间安排生产，避免货物积压。

在货物都快完成的时候，跟各个工厂确认完货时间，通知客户付款。

如果客户只出一部分货，那么你跟客户解释仓储的麻烦，请求他将每次的货物配比给你，你按照配比下单。

一者保证你对工厂有持续订单，二者也不会让工厂积压货物。

其实这个问题不难，主要是在于和工厂、客户沟通，寻求最有效的方式进行订单安排。

Q：

料神，由于在看你文章之前，工厂同意备货，所以我们也同意了。

后面工厂反悔了，之后我们就提出了一个10% running deposit. 客户期间有几天没有回复，我催了之后给我回复如下：

We really need to do the 100% payment at the time if the order in order to keep our accounting accurate. I think this will work the best as we had agreed.

现在的问题是：

我想继续跟客户谈 Running deposit，但是是从下个订单开始，我会跟客户说清楚。

假如客户还是不同意这个 running deposit, 我该找什么理由去说服？

A：

你就跟客户详细地说明这个问题，作为跟他直接接触的人，你是信任他的也理解他们的财务安全问题。

但是同样希望对方能够理解你的难处，毕竟你们的财务也需要考虑风险控制。

他这么多钱的货要在没有任何定金下做完，还是分次发货，这样的话：

一，你们自己的资金周转压力也很大。

二，倘若因为客户一时特殊原因没办法及时付款，资金一旦断链，整个公司都得停摆。200 多万不是个小数字，财务是不会无视这样的风险的。

三，你作为一个小职员，并没有权利也没有资本做任何担保。

四，何况由于他的货物需要积压，对于仓储压力也是一大问题。

这部分的费用你没有跟他算，不是没有，而是觉得合作双方的配合很重要，能够自己解决的尽量不去修改已经谈妥的价格。

五，鉴于种种以上问题，才想出 running deposit 的方法。

一部分对于财务是个交代，一部分，这样的定金对于客户来说资金压力已经是相当小了。

详细介绍下 running deposit 怎么做，以详细的数据举例客户容易明白。

最后希望他能够重新考虑你们的建议。

Q：

料神，我按照你的思路写过去给客户了，但是客户现在一直都不回复我的邮件，我催他他也不回。

我猜他估计还是不愿意付这个 running deposit。

按照他之前的回复就是，我已经同意了现在又来反悔，让他有点为难，再说这单还没有出货。

纠结，也怪我之前没有想到这个问题，回复太干脆了，弄得现在这个局面好僵。

我们答复客户的备货单的付款条件是，货好付全款再出货。估计客户觉得他们承担很多所以不答应。

你说我现在是继续等客户回复呢？还是怎么办？

 

A：

打个电话问下吧，也许不是客人不回复，而是他们也需要讨论这个问题。

打电话过去一定要多方表示你的歉意，事先想想能不能给客户一点补偿，让客户觉得自己并不是太吃亏。

只能慢慢试了，也别逼客户太紧了。

你要了解，跟你联系的这个人也许本身并不能决定是否接受这样的付款方式。

你一定要把 running deposit 对客户的好处列举出来，而且要跟你们主管商量好，千万不要再变动。

Q：

最近有点焦头烂额，客户那 200 多万的货物，我们差不多做好了。

催客户出货，客户也给了订单明细，也说了出海运。我算了下，第一次出的数量很少，20 尺柜多一点，40 尺柜少一点。

让客户选择出一个 40 尺还是 20 尺，客户就是不回复。

关于任何客户急需的产品，客户回复很快，就是我这个出货估计都催了十几遍了，就是不回复。

我还告诉他，如果不急的出，什么时候出给我们一个答复我们好安排，现在很多货物我们自己垫了资金，但是货物都在工厂存着。

这一次没有收 running deposit 真是后悔啊！感觉收了钱他们都很急，没有收钱的一点都不着急，倒是我们压力山大啊！

不知道料神是否有好的建议告诉下，非常感谢！

A：

发一封邮件只说出货问题，列出你需要解决的问题，发给他，然后打电话过去一条一条过。

最后结果：

“感谢料神的答复，真是料事如神。

我按照你的想法，写了一封正式的邮件，列出了我们的问题，工厂的问题，以及客户要求的问题等等，客户就立即确认出货的事情了。

不知道为什么，感觉每次料神的方法都特别奏效。我还要多学习，多经历。

唯一的就是没有打电话，不敢打电话，怕自己说的不好。总之，非常感谢料神，感谢米课！”

解决就好

（来源：料神外贸）

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（来源：料神外贸）