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新手做Shopee十个月 平均月销售额15万+!

做Shopee,要懂运营知产品,先定位目标,分类拆解,再逐个击破。

卖家零距离丨第十期:新手做Shopee十个月 平均月销售额15万+!

第十期卖家近距离的分享嘉宾为TT,2020年,疫情让准备去做出境游的TT,转从跨境电商行业,而事实也证明,他去年的选择是正确的。

目前,TT的Shopee团队一共2人,月销售额十几万RMB,未来,在一切顺利的情况下,TT也是想让店铺的营业额朝着翻倍的方向进行。

近日,东南亚电商聚合平台IPrice发布了2020年第四季度东南亚电商平台的相关数据,相较第三季度,Shopee平台第四季度的月均访问再次上升,由2.89亿上升至3.62亿,增幅为18%。

从数据中不难发现,Shopee在东南亚市场依旧潜力巨大。不错的市场前景与预期,让这些做跨境电商的卖家们,有着十足的信心,而TT就是其中之一。

以下,将开始“TT”本期卖家零距离的分享。(内容均为第一人称叙述)

分享纲要

1:入局初衷

2:运营建议

• 选品

• 铺货

• 广告

3:总结展望

• 现状

• 目标

1 入局初衷

大家好,我叫TT,我做Shopee可以说是意料之外,也是情理之中。作为一个误打误撞开始做Shopee的小白,我以前的工作轨迹和Shopee没有半点关联。

我在互联网公司工作过一段时间,然后在海外待了两年。在国外的这段时间,我看到了不错的机会,因为我们国家快速发展所带来的红利,于是我回国涉足旅游行业,做海外定制游和研学游,把国内的消费力和海外对接。

2020年,在确定好了行业之后,本来准备大干一场的,一场疫情,别说旅游,基本上大多数的行业都被干趴了。因为东南亚的每个国家我几乎都有呆过半个月以上,我在菲律宾还工作过几个月。期间,我有了解到东南亚电商的一些情况。

在综合疫情影响和对东南亚整体的电商市场分析过后,我就决定做东南亚电商,平台选择的是Shopee。刚开始做Shopee是准备兼职做,不过,到现在已经开始全职在做了,主要运营的店铺是马来站以及菲律宾站。

2 运营建议

-选品

选品的方法其实有很多,除了根据前台热销、后台数据、市场周报以及同行竞品等等方法去选品。还有一种就是,如果你在东南亚有认识的朋友,或者有做东南亚本土店的朋友,可以去跟他们了解当地的市场,这也是会有收获的。

当然,在做客服的时候,跟愿意聊的买家多去沟通,去了解他们的购物需求,根据需求去开发相应的产品。沟通的过程中,也可以发送产品的链接过去,可以增加产品的点击率,这样也是能提高转化的。

毕竟,Shopee还不算一个SKU已经足够饱和的平台,比如我们有一个买家想买瑜伽配件,但是这个产品在平台上没有他要求的尺寸,我们找到这样的产品,上传到店铺后也带来了一些订单,而且这样的产品还可以设置比较高的利润。

-铺货

刚开始做Shopee,因为没有选品的一些概念,选的品卖不出去。于是,我们开启了无脑铺货的模式,确实能出一些单,在产品刚刚上传且单量不是很多的时候,问题是不大的,我们还可以应付得来。

但是,在大促的时候,当产品单量几倍甚至一二十倍增长的时候,确实也暴露了我们很多的问题,我们店铺的SKU太多太杂没法及时更新库存,去找同款或者直接就不发货都是很坏的结果,浪费了时间,也降低了店铺的评分。

所以,我们小卖家还是得转型去做精品店铺,精品店铺好在不光是店铺的垂直,还能节省自己大量的时间与精力。多用时间去研究一个小类目,去搞定相关的供应链,并去深耕才是正确的。

-广告

最开始做Shopee的时候,很多产品还没优化到位,我就一次性给20多个产品开了广告。我的操作手法是,看到点击不超过50的,就关掉广告。

整体一轮下来的话,广告的ROI大概只有6,因为本身的产品利润比较低,广告这部分都是亏本的状态,我就当这是战略性亏损了。

其实,运营了店铺一段时间后,我基于以下几点,开广告就开始变的保守起来了。

我菲律宾的店铺是不开广告的,但是单量却占了总体订单的一半,而且,有两个产品也能在热搜关键词首页的靠前位置,出单也不少算是小爆款。

我的马来店铺,当停掉广告之后,我发现店铺单量少了很多,才意识到:产品过于小众很难持续出单,而且,没有和店铺其他产品形成很好的互动,既没起到引流也没起到提升利润的作用,这些产品是不适合开广告的。

感觉到了现阶段,我们最重要的还是积累,还没到放手冲单量的时候,同时也要兼顾选品和其他的运营动作。

比如说,我们现在开广告需要先选品和测款。

第一步:可以去通过数据和竞品去做初步判断,筛选出有潜力的产品。

第二步:以周为单位,拿自己测款得到的数据,去不断优化产品以及套装,再做一次筛选,优化2-3次。

这里的优化,也就是产品Listing这块的优化,比如:标题里手动添加关键词以及同行使用的关键词,并且搜集一些当地用词习惯,比如菲律宾For men 就比men’s使用率高一些,马来及菲律宾都有当地语言,不是所有的词都用英语,学习使用当地的小语种,并放到标题中,这也是有不错效果的。

像主图这块,建议使用白底或者体现使用场景的主图。描述这块,产品的基本信息要写全,要去搜集客人的问题,并放在卖点里面,或者以Q&A尺码都在描述里。多SKU的产品,可以拿其中一个作为引流,不同产品搭配的套装和加购产品不一样。

第三步:最后剩下的产品ROI大概能够达到20-30这个区间,这时我们才会继续去开广告。

但这样意味着开广告的时间花费和周期都会比较长,能符合要求的产品也很少。

其实,我们店铺广告带来的销售额只占了总单量的零头,因为我们的体量不大,对资金的花费还是比较慎重的,在没有占用特别多资金和精力的情况下,用广告尽可能多的去测款测词,以及作部分引流。

3 总结展望

-现状

我们现在团队是2个人,做了一共10个月左右,平均的月销售额为15万+,毛利不到15%,这是其中一个菲律宾店铺的数据。

店铺每个月的订单数以及销售额,都保持在10-30%左右的增长。

-目标

年前,在与东南亚知识局创始人张天使和Ben的交流通过中,我发现自己迫切需要解决的问题,就是把做跨境电商的底子打牢,把运营和产品整得更明白,再去考虑之后的事情。

所以,在确立目标的时候,我们先把时间线只放到今年,四个步骤:从确认大目标→确认拆解的维度→拆解子目标→为子目标设置数据指标。

第一步:先确认大的目标。今年的目标从单量和销售额改为利润,毕竟,做电商最后的落脚点也还是赚钱,而不是去扶贫,希望利润比现阶段可以有一定的提升,一人达到每年15-20万利润,两人达到每年30-40万的利润。

第二步:确认拆解维度。可以从转化漏斗/业务逻辑/产品线等等维度拆解,我按照利润的计算方案,就是从利润开始拆解。

第三步:拆解子目标,我们这块的目标分为三个:提高销售额、提高利润率以及降低成本。

提高销售额:就是流量*转化率*客单价,比如到转化率,可以分为选品+点击率(标题+主图)+图片+描述+评论。目标我们两人一个月可以达到20-30万的月销售额,也就是每天1万左右,几乎店铺数据都是一直环比增长。每天1万销售额只需增加不到一倍就可以完成,算是具备可行性。

• 提高利润率:前面也说了,我们希望把铺货的方式转向精品,并且按照比例设置好20%引流款/50%利润款/30%暴力款。最后,店铺的净利润率能从现在不到15%,提升到20%以上。

• 降低运营成本:一个是提高人效,具体到店铺一些工具的使用,工作流程的优化等等,另外就是从采购端去节约成本。这些是工作的重点,是为之后的团队扩充提供可复制的经验。

第四步:为子目标设置数据指标,一个是参考去年的数据,另一个就是参考其他卖家的数据。通过拆分出来的小目标,分散到月度计划和周计划以及日计划里去执行,这里就不一一写出了。

整体来看的话,因为对电商的接触还是比较少的,很多东西都是需要去摸索,之前没有大步向前的底气,不过,现在好在坚持了下来,每天都有学习进步,也摸索出了一套运营店铺的方法。

希望东南亚卖家俱乐部的朋友看到我的内容,能有所共鸣,也希望可以得到大家的指点。输出就是更好的学习,未来,我也期待能从各位朋友的身上学习到更多有用的知识。

---文章版权归东南亚知识局及创作者本人所有,未经授权请勿随意转载或用于商业行为,违者必究。

(来源:Shopee知识局)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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