国内跨境电商的卖家布局与玩法

前 言

今天有幸在CH上做了一次跨境电商行业的分享。

朋友Zoe很早就提出让我去做一次分享，让更多的人了解跨境电商行业。当然，今天也很感谢她组织了这样的分享交流会，通过交流和思想碰撞，让我自己也学到了不少东西。

特此把今天的分享和交流输出成文。

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今天分享了跨境电商的三个方面：

1.国内跨境电商企业的布局

2.国内跨境电商卖家的玩法

3.华人将有哪些机会参与到跨境电商浪潮中？

一、国内跨境电商企业的布局

国内跨境电商卖家布局从地理位置而言，可以分为3个梯队：

1.第一梯队是华东与华南地区

主要的城市：上海、杭州、广州、深圳

2.第二梯队是华中和西南地区

主要的城市：武汉、长沙、成都、重庆

3.第三梯队是华北和西北地区

主要的城市：郑州、太原

这几个主要城市能够聚集众多的跨境电商卖家，除了经济因素之外，还有其内在的原因：

第一梯队代表城市：

上海——之前eBay中国的总部就在上海，最早一批的跨境电商卖家就是聚集在上海。至今上海的很多跨境电商卖家还是当年eBay起家的“弄潮儿”；

杭州——被誉为国内的“电商之都”，因为阿里巴巴的存在，杭州聚集着许多电商卖家，不仅有国内的电商，也有跨境的电商。杭州有一个非常重要的地缘优势在于货源，以义乌小商品市场为代表的江浙地区拥有非常多适合出口的小商品。

广州——曾经中国最主要的对外港口，清朝时广州十三行是唯一有资格对外贸易的企业。所以广州拥有非常深厚的外贸底蕴。

深圳——国际化城市，早期凭借地理位置，靠近香港，物流便捷，很多人来此做外贸赚取第一桶金。如今深圳航班和港口都是处于全国前列。

第二梯队的兴起，很大原因是沿海人力成本变高

跨境电商营运团队（硬件上只需要有电脑、能联网就行）不存在地理位置限制。因此很多卖家会选择把仓储和物流保留在沿海城市，比如深圳，而将运营团队则搬迁至内地。

今年开年以来，给我最大的一个感受——电商运营人员缺口很大。

深圳地区到处在招电商运营，运营人员完全供不应求。现在朋友圈每天都可以见到亚马逊等跨境电商平台的运营招聘贴。

个人认为有2方面原因造成现在的局面：

1）受2020年疫情的影响，跨境电商行业火到出圈。

2020年底开始非常多的人涌入跨境电商行业，大量的卖家涌入，自然需要招聘大量的运营管理店铺；这使得现在运营人员是一将难求，运营人员的薪资也是水涨船高。

今年3月在福州举办的《首届跨境电商交易会》，很多工厂直接在展位门前摆放招聘贴。跨境的火热，可见一斑，工厂也是想躬身入局。

2）部分卖家将运营团队迁入内地，很多运营人员也是选择回内地工作。因为回内地，有经验的运营人员，薪资待遇与深圳差距不会太大，内地离家近，生活成本低，能够拥有更自由，更多可支配的流动资金。

第二梯队选择内陆的这四座城市：

1.他们是内陆的经济重镇

2.拥有坚实的教育资源，可以为卖家不断的输送多语种等跨境人才

武汉（86所院校，仅次于北京的92所）

成都（52所院校）

长沙（48所院校）

重庆（15所院校）

第三梯队的兴起，是由市场和政府两方面在推动

山西最重要的资源是煤矿，而煤矿是不可持续的，因此政府有意在推动当地跨境电商的发展。最近两年跨境电商服务商多次去太原、郑州开展活动，那里人们对于跨境电商非常热情。

从跨境电商梯度布局，可以看出跨境电商的发展，离不开四点：

1.资金   2.物流   3.货源   4.人才

二、国内的跨境电商卖家玩法

顺着刚刚谈到的跨境电商卖家的地理分布。先大致介绍下各地区的跨境电商卖家玩法。

首先是华东地区，尤其是江浙地带。

拥有非常多的产业带（比如家纺、户外产品等），很多卖家是工贸型企业，线上销售的要么是自身工厂生产的产品，要么是周边的工厂产品。因此，华东地区的卖家，大多数都是精品型卖家。专注于某一类产品。

接着华南地区，2个代表城市：广州和深圳。

两者同属于广东省，但是两个城市的卖家玩法有很大的不同。

广州卖家模式更接近华东地区，走精品路线。

广州卖家主要产业围绕的是汽配和服装2大品类。

【补充说明：广州是中国汽车生产的重要城市，2019年广州汽车产量292万辆，整车产辆规模全国第一，因此广州的汽配供应链发达；广州十三行是全国最大的时尚女装批发市场】

深圳的卖家，更多是铺货玩法。

与华东地区背靠雄厚的工厂资源不同，深圳卖家是属于纯贸易起家。

深圳的卖家，是缺乏安全感的。

因为运营能力再强，并不能形成核心竞争力。货源、资金才是更为关键的地方。

因此深圳卖家很少只围绕一款或者一类产品进行深耕细作， 选择铺货模式，也是不得已而为之。当然大卖家，更多是精铺模式，即会有精品团队和铺货团队。

华北地区的卖家，更多是无货源的铺货模式。他们偏向于纯铺货模式。

精品模式  VS  铺货模式

精品模式和铺货模式，他们的组织架构、公司管理重心是完全不同的。

精品模式：七分选品、三分运营。

精品型卖家在前期的选品，推广方面会投入很大的精力，以及后续库存周转率；

案例1:

我去年接触了一个精品的亚马逊卖家，他的运营模式也是非常吸引我。

他曾经分享了自己的运营模式：

1.选品确认后，海运的时候，就开始站外宣传预热；

2.产品到达海外仓，第一个月通过测评获得review;

3.积累review到一定数量，开始慢慢加大广告投放量；

4.当排名进入大类的前3000名后，就开始减少广告投入（注意不是停止），让自然流量的客户比重增加；

5.稳定排名后，只需要把握好库存周转。

铺货型卖家，则是通过数量取胜，用概率出单。

当然铺货型卖家并非这么容易可以做到，对于供应链的要求还是很高的。 

案例2:

我曾经遇见了一个独立站卖家，可以做到日均万单。

仓库负责人告诉我，他们的所有的产品生命周期在6个月左右，所以仓库几乎不备库存。他们公司在多地有运营团队，主要就是上架产品。总仓设置在深圳。采购部门有十多个人，天天在1688找产品下单。对于他们而言，比较大的挑战：

1.流程的管理，大量员工上架产品，经常会有一样的产品，那么sku在内部如何协调？

2.日均万单，对仓库的操作效率要求很高。货物在仓库停留时间在三天以内，他们每天都会聘请二三十个临时工帮忙打包；

3.对于产品的采购，优先采购哪些产品？哪些产品可以合并采购降低采购成本？

三、华人将有哪些机会参与到跨境电商浪潮中？

这两年，我明显感觉到一个趋势，就是现在的跨境电商卖家，是走向精英化。越来越多的海归，回国后选择跨境电商行业创业。

华人的优势：

身在当地，了解当地的消费趋势，没有时差。

前期投入少，可以选择从卖家开始做起，同时要想清楚如何通过自身优势为卖家提供有价值的服务。毕竟做小卖家不难，要想成长为大卖家可以说是难以上青天。因为很多产品都被头部卖家霸占。木秀于林，风必毁之。你一旦出头，他们会有一千种办法对付你的店铺。

随着疫情的推动，跨境电商可以说是火遍大江南北。

不仅国内，而且海外当地都涌现出了不少新卖家。

以及各国政府开始关注，纷纷出台相应政策。

随着时代的发展，

跨境电商卖家，会更加精品化、与合规化，

需要更加专业的本土服务做支撑，

比如当地的税务、法务咨询。以及海外仓。

华人以卖家的身份切入跨境电商行业是比较可行的方式，同时，若能够通过自身资源为跨境电商的卖家提供配套服务。将会是一个更大的前景市场。

互动环节：

Q：沃尔玛今年来中国招商，京东是协办方。京东现在海外是跟沃尔玛进行战略合作，他们之间是因为1号店结缘，去年京东又有投资云仓，你对于京东的海外布局如何看待？

A：京东海外布局，一直不是很理想。京东国际在海外运作多年，始终没有达到预期。无论是与沃尔玛的战略合作，还是投资云仓，更多是京东对于海外市场发展的一种模式探索。

参会者补充：京东海外与沃尔玛的合作是店中店模式。京东国际JOY是以入驻沃尔玛平台的方式，进行整合国内供应链资源，开拓海外市场。

Q：我是一个澳洲的小卖家，尚未开始使用软件管理电商平台，那么像后期我们想要开拓加拿大市场，需要备货到加拿大，你们易仓软件可以支持？或者对于小卖家而言，易仓软件可以提供哪些帮助？

A： 易仓有一个比较大的优势在于为跨境电商生态提供软件服务，即不仅仅有跨境电商卖家用的ERP，还有跨境电商物流使用的TMS，跨境电商海外仓使用的WMS，以及跨境分销使用的M2B。对于卖家想要拓展不同国家，备货到不同国家，易仓是可以更加快速精准的进行匹配海外仓资源，实现库存同步，订单快速处理。

任何一个卖家，等他发展到一定阶段之后必定需要用上ERP系统。因为从小卖家到大卖家过程，你的组织架构会增加，公司人员会增加，产品线会更丰富。当达到一定体量后，通过Excel是很难管控好企业的。

Q：您刚刚提到易仓软件在财务方面对卖家的支撑。那么在关税方面，能否进行有效核算？数据能否同步获取？我们是深耕东南亚的物流商，对于关税的数据，一直是困扰我们的问题，想看看你们有没有什么更好的办法？

A：关税，现在是易仓ERP需要手工添加，因为各国的关税不同，需要同步获取，是需要对接当地的政府系统，这是比较难实现的。东南亚相对欧美而言更是复杂多变，政策的波动性太大。上次听到一个卖家朋友抱怨，年前发往东南亚的货，已经40天还没到仓，货代告知预计需要60天。

参会者补充：中国货物运输到东南亚时间为何超过60天？很大原因是受中美贸易战的影响，

中国货物托运到东南亚，常常需要经过越南。越南由于享受着美国给予的比较优惠的进口关税配额，同时美国要求对于途径越南的中国货物进行严查，这就导致货物的运输时间被大大延长。

（来源：姜太公的剑）

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（来源：姜太公的剑）