复盘：我们从这一波线上展会热潮中，学到什么人生道理？

一轮热闹之后，几个大型的线上外贸展会在各种不同的声音中过去了。几家欢喜几家愁，有人说接了几千万大单，也有无功而返的人，反应两极化明显。不管怎样，从经验中总结、学习，一定不会有错。我试着从主办方，采购商与供应商三方面的角度写一写他们的考虑。点击免费观看本叔直播

流量

比较多人反映的问题之一是「感觉没什么人」。整体感觉参展商比采购商多，一场展会下来，订单不多，新朋友倒是不少。

这是在我意料之中的。对于大型的线上展会，我一直都在强调流量转化才是重点。官方来的流量，重点在于主办方的邀客能力。按道理，以传统的大型主办方多年的展会累积，说主办方们有外贸庞大的客户数据库一点都不过分；但是对于供应商来说，如何将主办方的流量最大程度进行转化才是重中之重。

虽然我已离开我的采购顾问公司6年之久了，每当展会期间仍然会收到许多外贸展会的邀请信。从参展商的立场出发：客户需要找货，所以展会是刚需，确实有道理，但是线上展会的方式是否有平时线上平台所不可取代的地方，这是参展方需要抉择的，也是这些主办方需要深思的。

今时今日信息爆炸，一篇文章，一个视频的标题都有讲究，套用「定位」书中的话，客户的心智已经是Luxury了，B2B的更加是。在邀客上多花心思，只发一个EDM已经远远不够了。

流量这事上，供应商一般扮演不了大角色。没错，官方都会希望你能邀客来，然而这既然是你的客户了，你邀客户来参展，是否也给了客户对比其他同行产品的机会？这是一个不合逻辑的期望。然而，我却赞成把那些未成交的潜在客户邀来看你直播，因为这样有助转化。利用可视化的方式来作为转化客户的手段，我从来都是赞成的。

内容

依我所见，从一开始大家的思路就被带偏了。可能是直播这两个字让大家先入为主了，一个个都以为自己在做减价促销，全都是国内直播的套路。

这里有两个观点，大家不妨想一想：第一点，B2B的客户没有什么冲动消费。任你主播在产品面前大跳热舞，引来很多人（而其中哪怕是真有订单的目标客户，那又如何呢？B2B的客户不会因为你的娱乐到位了就给你下单的；第二点更是重要，「2C带货，2B带厂」，目前来说，认真介绍工厂的供应商还是少数，大部分都是在做产品Demo，这不是不对，而是不够。

买家决定下单的因素有很多，除非你做的产品只有你们家有，否则供应商一定会找别的工厂进行对比。国内同质化严重，用直播带货的模式做自己产品时，客户会再去货比三家，等于是在帮对手做了带货，所以，“带厂”才能凸显差异化，把客户吸引在自己手上。

展示

有好些厂家挺重视这方面的，也看到有些软件公司乘势开发不同的软件，VR展位、VR看厂之类的。这些好玩的Gimmick都挺酷的，对于客户来说也是很新鲜的东西。我相信做好这些软件，的确可以让人哗然。

然而我们还是要回到根本的供需问题上：客户是否下单看重的不是你的娱乐做得多好。整件事的逻辑是：「我让客户方便了解了，客户自然来下单」。然而方便却不深入，了解后却又不如理想，又有什么用呢？

想在表达这事上面花功夫，我认为在线看厂还是有用的，但不要太大期望。因为采购员很明白，相比起「好看的工厂」，采购更重视看「真实的工厂」：那种有点乱，有点忙，但物资流动有序之类的工厂。当然，在线能看到厂房车间，总是比看不到要好一点，毕竟这终于是带厂而不是带货了。对于之后的云展会，朋友们不妨考虑一下在产品和工厂内容表达上的细节。

另一方面，线上云展对外贸界是有积极意义的。明显的就是，让大家走了一次营销（Marketing，不是销售Sales）的思路流程：怎么吸引客户？应该让客户看到什么？什么人会来看？怎样表达好呢？这几个在云展中大家努力想过的问题，都是很好的starting point。我常常觉得，中国外贸「重销售，轻营销」的情况有点严重，相当可惜。特别是有好一些企业长年都办线下展会，突然转在线了意味着他们要think outside the box，那是很好的经验，长远来说对他们有帮助的。

我有了解过那些做得好的供应商，都是些什么人下单。比较多的是一些之前已经略略认识的人，展前邀请来，并且因为在云展中了解了某产品于是下一个试单。这个情况我觉得相当合理。展会的KPI，从来不该只是拿多少张名片，而是如何加深客户对你的认知，从而达到转化的目的。这一方面，云展还是能做到的。

最后一点，我觉得可以给线上云展会的主办方们提供一个思考的方向。很明显，目前来说线上云展会是取代不了线下的展会，但两者却可以完美地并存，作为辅助，线上云展会可以对在展会中忙碌的买家提供很有效的协助。买家其实在观展的过程中有不少痛点，主办方可能是没有想过的，比如：一个采购商在一次展会中会接触多少参展商？或许他们自己都忘了。认真的采购商要在有限的展会时间内去做大量的供应商信息记录，仅凭沟通中互换的名片是不足以帮助买家回忆所有信息的。有好多次我都想用视频拍下聊的内容。这方面，云展如果以APP的形式存在，是不是能有效提供这些帮助呢？为买家提供更好的User experience呢？这一点，本叔只能想个大慨，唯望有关方面多想，才能突破。点击免费咨询

（编辑：江同）

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