智库专家 Nausheen I. Chen——如何创造强大的品牌故事

B2B企业很常问我的问题是–为什么我应该专注于品牌塑造？这不是仅仅适用于B2C企业而已吗？点击免费观看外贸云课堂直播

但是，这个问题本身在基础上是有缺陷的：这个问题正假设B2B受众与B2C受众存在着某种差异，使得很容易就陷入这样的陷阱：B2B买家不受品牌的影响，而是根据其他因素而作出购买决定，例如功能或是价格。

实际上，与一般的看法相反，B2B购买可以非常的个性化：根据这一项由Corporate Executive Board的研究，与B2C公司建立关系的消费者相比，买家与B2B公司在情感建立关系上更加紧密。

而这种关系的核心是什么？是强大的品牌。

Lipincott质询公司对平板电脑上进行了一项研究，重点关注在B2B买家以及B2C消费者。他们发现这两种消费者都会根据功能、价格以及品牌做出购买决定。

（数据来源：Lipincott质询公司）

令人感到惊讶的结果是,与B2C消费者(28%)相比，B2B买家对于品牌的关注更高(39%)。

如此重视B2B业务的品牌背后的逻辑是什么？对于B2B客户而言，他们决定跟供应商进行购买通常意味着他们还隐式承诺未来也购买产品以及寻求后续的支持。因此，此购买决定非常重视产品背后的人或公司。

您的潜在买家不仅是对了解您的品牌感兴趣，他们比起以往任何时候都拥有更多与您互动的接触点。曾经与客户互动常见的方式是销售推销以及偶尔打个电话 – 现在您的客户可能已经会在搜索引擎上查询您的消息、查看您的LinkedIn并且访问您的网站。

您与买家和客户建立的关系更加“动态、透明、人性化”以及协作。

针对我们的OEM/ODM读者的特别说明：如果您有一家专注OEM/ODM的B2B企业 – 我们所说的“品牌”是您作为公司的自有品牌，而不是您的销售的产品的品牌（因为买家可以将该品牌更改为自己的品牌）。

每次与潜在客户互动都是一个为自己建立品牌形象以及讲述品牌故事的机会。

如何建立您的B2B品牌故事

如果功能以及价格相似，为什么客户应该从您而不是其他的竞争对手那里购买同类型的产品呢？

答案就是：因为您是一个更强大的合作伙伴，更值得信赖以及是个行业领导者。通过投资以及创建品牌故事，您将从中获得声誉。

您可以通过内容营销来创建强大的品牌故事，这将会帮助您向潜在客户展示您是该行业的专家，从中得到信任，成为他们真正的合作伙伴，而不仅仅只是供应商。点击免费了解

01创建真实性

与您的B2B客户建立诚实、透明以及信任的关系。向客户展示有关您公司运作方式的案列：采访您的最高管理人员以展示他们如何解决问题，制作有关供应链的视频或者在文章中解释产品范围背后的技术。

02成为一个合作伙伴，不仅仅只是一个供应商

预测客户的需求，或请他们与您分享他们的未来计划。分享有关您如何帮助解决问题或过往帮助客户创造的成功产品的案列，向潜在客户展现与您合作可以得到的好处。

这是一个与in2log的最高管理人员的访问视频，它是关于一个针对顶级美容品牌的仓储解决方案，其中讲述他的公司如何帮助客户创建创新的解决方案。（由Zen&Zany Films制作）

03展示行业的专业知识

如果您是一个B2B供应商，您可能会有一系列的产品。每当潜在买家对您的个人产品感兴趣时，他们也会有兴趣了解与您的特定公司开展业务如何为他们带来未来的增长。您不仅可以向他们展示所销售的产品，还可以讲述自己从过去的经验中学到的知识，如何创建创新的模式以及对当前行业的看法。这将向潜在的买家证明您致力于创新和建立专业知识的价值，而不仅仅只是出售单一产品或服务。

打造强大的品牌角色

您的品牌角色或个性是通过传递给受众的信息来创建的。每当创建信息时，您是在为品牌添加故事。每个品牌的故事都增加了受众群体对您的印象。

把您的品牌故事想象成您想要您的客户告诉别人关于您的信息。而您的品牌个性就是该故事的核心人物。您的主要决定就是了解您的品牌形象：您的公司是倾向于友好还是公司化？您想要高能量还是更细致？确实没有错误的答案–这些特征都不会有好坏：您必须了解什么才是最合适的。

一旦详细了解您的品牌个性是什么，那么您需要确保您创建的所有内容都注入了相同的语气、风格和性格。公司里每个在外行销以及客服都必须了解您的品牌代表什么，以及如何以相同地方式于客户进行交谈。这将确保您的品牌个性很强，并且可以跨平台包括销售人员，清晰地传达给您的客户。

您可以从中学习的很棒的B2B品牌例子

甲骨文公司(Oracle)：未来数字银行

计算巨头Oracle公司如何运用品牌叙事策略– 通过创建“未来数字银行”内容系列来展示行业专业知识。与不同专家合作，它撰写了有关当前消费者需求与银行服务之间的脱节的文章。该活动为Oracle公司赢得了350，000位新联系人以及潜在客户，并筹集了2800万美元。

投机技巧(Dropship hacks)

在风格和语调方面，这是一个非常不同的案例–看看 Jason O’Niel （亚马逊专家在LinkedIn上获得B2B潜在客户的方法）：他为感兴趣的客户创办了免费的在线研讨会，并分享了关于如何在亚马逊上获得盈利业务的见解。他的目标受众是对销售增长感兴趣的亚马逊网络卖家。这是品牌故事策略的例子：通过讨论自己的模式以及创新想法来帮助您的潜在客户创造真实性。

Salesforce: 巴克莱（Barclay）的成功故事

Salesforce，一个CRM公司通过让客户谈论使用Salesforce的成功来创建出色的品牌故事：它使用了我们的讲故事策略第二条（成为一个合作伙伴，不仅仅只是一个供应商）创建了一系列推荐。Salesforce成功地通过让客户高度评价其服务来证明了这一点，证明它是客户真正地合作伙伴，而不仅仅是供应商。

一眼浏览世界TOP级的B2B品牌，可以看得出其中最赚钱的品牌是那些具有公认的名号和品牌故事的品牌。这些B2B品牌一直致力于通过不同的媒体平台来讲述自己的品牌故事。强大的品牌故事讲述是为客户创造价值并赢得业务的核心 – 我们希望您根据这些B2B品牌故事讲述的策略，在2021年实现跨越式的增长！

以上是本次特邀嘉宾的品牌内容分享对于外贸企业而言，塑造品牌故事、打造国际化团队是品牌出海的内在核心，而外贸平台对与外贸企业宣传和展示自身产品和品牌故事起到非常重要的作用。「贸发网采购」作为香港贸发局旗下线上商贸平台，致力于为供应商提供一个展示自身产品与品牌、为供应商对接买家。

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（编辑：江同）

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