一不小心踩了这个坑，让你100%丢掉订单！

当我们全力以赴跟进订单，最后却没了下文，或者被客户直接拒绝。

而你却不知道，自己是因为什么原因，丢了订单？

丢掉订单的原因有很多，今天我想来讲讲，一个很容易被我们忽略，却又很致命的原因。

老规矩，我们先来看一个案例。

01

同时联系

买手和总监

业务员George，某次在网上搜索关键词，找到了客户公司买手的邮箱。

他写开发信过去，结果石沉大海，跟进一两次，也没有下文。

过了两天，巧了，业务员又在网上搜到了同一个公司的另外一个联系人的邮箱。

这个人的职位是采购总监，就是采购部门的老大，也是所有买手的上司。

George很开心，同样的开发邮件，也发了一封给这位采购总监，只是换了个名字，内容压根儿没改。

接下来更开心的事情来了，这个采购总监居然还回复了，邮件抄送给了买手，让他这边跟进这个项目。

然后，George跟买手谈的很顺利，从报价到样品，到改进样品，再到重新报价，到付款方式，对方也很客气。

几个月下来，一切尽在掌握中，George很开心，觉得这个订单十拿九稳。

可是几个月后，情况急转直下，买手写了个邮件给George，并且抄送给采购总监，内容大致就是：

不好意思，我们有更合适的供应商了，这个项目暂时搁置，以后有机会，咱们再继续合作，这段时间谢谢你的支持和配合！

02

越级

是最大忌讳

这个案例，我在书里提到过，在现实中更是比比皆是。

同时联系买手和采购总监，可以吗？

当然可以，但是这里面有太多跟情商有关的东西，跟职场和办公室政治有关的东西，莽撞行事是不行的，很容易出问题。

我们来分析一下，当总监把项目转给买手处理时，买手会怎么想？

他会不会想：“我没回复你，你就直接联系我上司，你什么意思？是拿我上司来压我吗？是威慑？还是挑衅？看来是逼我非回复你不可了？行，你给我挖陷阱，那就别怪我好好整你了。”

如果买手从一开始就因为被得罪，存了要整人的心，那他就可以通过各种手段拉长谈判的环节，先给你造成一个有可能合作的假象，然后把这个项目同时交给好几个供应商报价。

跟你谈好的细节，你的同行都能第一时间知晓，然后各种细节“正巧”比你好一些，这样买手就能名正言顺地让你出局，而且让上司觉得他很专业，也看不出来他在整你。

到了这里，你或许能明白，真正的问题出在了哪里？就出在业务员一开始不经意间得罪了买手，最终让自己丢了订单。

宁得罪君子，不得罪小人。

03

巧妙处理

避免当炮灰

你可能会问，一开始是因为买手那边没消息，业务员才想着从高职位人士那里入手，看看有没有机会，难道这样不行吗？

这个思路没错，但执行需要多动脑筋，我们换一个更巧妙的手法，就能在很大程度上避免当炮灰的悲剧。

我们再回到开始的案例。

同一封开发信，写给不同的人，买手收到后没有回复，有他的原因和理由，也是他的自由；采购总监收到后，有点兴趣，把邮件转给买手跟进，同样也是他的工作职责所在。

我们做业务首先要避免的就是无意中得罪人，也不要参与到对方可能存在的办公室政治中去。

聪明的做法，可以是下面的步骤：

第一步，George给买手写开发信；

第二步，买手这边没消息，尝试跟进几次；

第三步，跟进后若依然没有消息，可以考虑从采购总监那里找找突破口；

第四步，以Kelvin的名义写开发信给采购总监，邮件的内容跟以George名义写给买手的不一样，留的邮箱和电话也不一样；

第五步，哪怕采购总监有兴趣，把邮件转给买手去跟进，至少表面上可以让买手觉得，是一个公司的两个业务员写的邮件，只是George写给了他，Kelvin写给了总监；

第六步，在后续跟买手对接时，不要万不得已的时候，要坚持一对一的原则，不要一写邮件就抄送总监，更不要买手回复不及时就单独联系总监；

你以为时不时联系总监就可以迅速推进项目，可结果往往会恰恰相反。

因为你的越级，会让买手心里不舒服，觉得你不信任他，甚至暗地里给他老板告黑状。

最后，

因为大家情况不同，立场不同，你的无意或许就会动了别人的奶酪。

我要强调的，不是买手是小人还是君子，那是我们无法决定的事。

我们能决定的，是当你找对人之后，如何突破？如何不让别人感觉被冒犯？如何留有可以转圜的余地？

而越级沟通，便是我们最容易踩上的大坑，需要我们在平时的工作中，去细细体会和思量。

要知道，很多时候，不是智商，不是工作能力，而是为人处事的思维方式，也就是情商，让你丢了订单。

（来源：毅冰HK）

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（来源：毅冰HK）