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中东市场全攻略

和中东人做生意,要遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字,就应履约尽责,哪怕是口头允诺的事也要尽力做。相反,有一次见利忘义或出尔反尔,就可能得罪一批客户。因为阿联酋的市场就那么大,若某次欺骗了一个客户,就会一传十、十传百,最后搞得自己无法立足。

      中东与南美等市场相比,价格并不是很好,量也不是很大,但其最大的好处在于定单比较固定。

      据了解,当地的代理商大多经营多年,其中不少甚至与王室“沾亲带故”。他们中的佼佼者,不单在阿联酋本国“神通广”,经销网还深入海湾6国、中东地区及非洲大陆。

展会——结交中东客户的主要途径  

      作为中东市场的门户,迪拜每年要举行相当多的各类展会。企业可根据产品特点,选定其中一两个效果比较好的展会去参加。

      另外,在展会开始之前,可联系所有在中东的客户,通知他们具体的参展时间和展位,约他们过来洽谈有关业务。如此,一方面可结识新客户,另一方面,又拜访了老客户,可谓一举两得。

      但由于当地的展会特别多,必须仔细甄别,否则,容易上当。如果你是刚刚接触这个市场,决定参加某个展会之前,最好咨询一些有一定经验的人士,比如当地的中国商会或使馆等。很多企业反映,官方的服务机构对结识新客户提供的帮助并不大。

当地市场对质量要求不高

      当地客户对质量的要求并不是很高,当然,这是相对于日本、欧美市场而言。

      中东商人比较重视颜色,比如对鞋类产品,他们偏重黑色、棕色和咖啡色等比较重的色调。另外,对男式用品的需求数量明显比女性用品多。

中国产品在当地市场的最大优势

      尽管许多中东国家的消费水平都很高,如阿联酋,但其它一些国家的生活水准比较低,工业基础也比较差,所以特别适合价格便宜的中国轻工产品的销售。中国产品如果能进入迪拜,就能进入其它市场,因为迪拜所涉及的市场范围绝不局限于阿联酋,大部分抵埠的货物都再转口到类似于沙特、科威特、伊朗等国家。

假冒产品太多成障碍 

      A先生主要经营鞋类生意,最早在一家国营公司做业务时,产品基本上都用公司自己的商标。但到了1993年,便发现商标被严重侵权了。直接的后果就是导致价格下跌,因为品牌商品与杂牌商品在当地市场上价差很大。

      假如想要长期保持中东市场份额,还是应该在当地申请商标注册。在选择代理的时候,可设法找一些在当地具有一定实力和影响力的公司,邀请他们一起来壮大自己的品牌。最起码,可以使那些试图假冒者有所顾忌。

小心代理商

      有中国企业遇到过这样的情形,几家代理商同时与其联系,要求其降价,该公司也满足了他们的要求。但后来才知道,原来这些代理商都是同一家客户,也就是说,最后只有一个代理商与我们达成了交易。当初即使A公司不降价,他们也会达成交易,只是将其赚取的佣金比例稍微降低一些而已。故此,在对待那些要求报C3%或C5%的客户的时候,必须十分小心。
 

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