​外贸B2B战术升级(2)- 糙汉易失手，细节赢芳心, 邮件营销的技巧全开发

本周继续学习邮件营销…细致者笑到最后, 只有沟通高手才能做好邮件营销。你知道吗？日本客户的邮件阅读率是50%; 时尚电商net-a-porter的订单有15%来自邮件营销... 你的客户，不是不看邮件，是你没有给他们理由去看。请大家重视邮件营销，未来还会有更多精彩实例分享。

——PP哥

上周介绍了如何收集国外客户的联络方式《外贸B2B战术升级(1) — 福建B2B商户无私分享，找到潜在客户的秘方！》。客户找到了，剩下的就是追求的过程了。下面我们请Jan继续介绍如何撰写成功的开发邮件，以及保证发送成功的技巧。据了解，Jan的公司用以下方法发送的开发信，送达率普遍高达80%。

客户看到开发信后大都不会立即就下单。开发信可以说是一块“敲门砖”，让客户能在众多的供应商中“看到”我们，并能留下印象。如同第一次约会，你是否能预测到会影响对方决策、感觉的细节，有备前往？如何提高邮件的送达率、点击率和客户回复率，是邮件营销是否有效果的关键。下面就这三个率，逐一讲解。

一、邮件送达率

“为了能和客户初次见面，当然要能把开发信先送出去，如果邮件都发送不到客户的收件箱里，那一切都免谈了。”Jan说道。

避免开发信件被当作垃圾邮件屏蔽

（1）邮件内容太大，对方邮箱服务器直接屏蔽。

假如第一封开发信就含有几兆的内容，有很大概率客户是收不到这封邮件的。邮件大一般是因为邮件中添加了高清或大量的图片、文本。为避免被屏蔽的情况，在一次开发中要精选图片，图片不要太大，开发信总的大小在500kb以下比较合适，或者直接将图片插入邮件正文中。

（2）开发信标题一成不变，一直使用相同的标题，容易被当垃圾邮件。

（3）开发信标题中含敏感字眼。

（4）开发信内容中含有不良链接，容易被判定为垃圾邮件。建议不要在第一封开发信中添加公司网址，当邮件被判断为垃圾邮件时，可能会使网站被举报是非法网站，会面临网站关闭的情况。可以在客户有回复之后，在回复的邮件上附上网站链接。

（5）收集邮箱时，邮箱的格式录入错误，在搜索引擎中找的邮箱“@”有可能被“[at]”代替，还有“.”被“。”、“dot”代替，被代替的邮箱是收不到开发信的。

小技巧：

可以用excel表格过滤一下重复的邮箱，以提高所收集的邮箱的准确度。

方法如下图所示：条件格式——“=COUNTIF(A:A,A1)>1”——点击格式——选择一种颜色。（“A”代表所在列，内容所在列不同，字母不同。）

准备筛选邮箱前，可以先对excel表格进行“条件格式”的设置。

设置完公式后，还可以对筛选出的邮箱进行格式区分设置，比如上图中选颜色为红色。

将邮箱放入表格后，有重复的邮箱号就会全部变色显示出来，一一删除即可。

二、邮件打开率

“现在我们的开发信送到客户的收件箱里了，那就要想想怎么吸引客户打开它了。”Jan说。

他分析了如何提高邮件打开率的几种方法：

1、客户每天可能会收到很多的邮件，我们的开发信只是其中的一枚，好的标题会有助于提高开发信被打开的概率。

有很多前辈在网上有总结了很多关于标题怎么写的文章，总结起来有几点：

（1）要避免用一些毫无力度的文字，比如“How are you?”等；

（2）可以在标题中添加：“Re:+行业相关的术语/产品描述”、“To/For+人名/公司”等。

2、有条件的可以注册一下企业邮箱，有助于取得客户的信任。

3、把握开发信的发送时间，在上一期中我们介绍到对客户的邮箱进行分类收录，通过国家或地区不同，我们在客户当地的上班时间去发送开发信，能够很大的提高客户打开邮箱的概率。

三、邮件回复率

Jan表示，“当客户打开邮件后，能不能对我们留下好的印象，那就要拿出公司硬实力了。”

1、邮件内容正文开头部分我们还是得中规中矩，对客户礼貌地打声招呼不仅不能避免，而且是加分的。只要想想在生活中，你是否喜欢一声礼貌、热忱的招呼就知道了。例如“Dear manager”，“Dear Madam/Sir”

2、正文内容：

（1）简要介绍公司,拿出你认为最能打动客户的事实。开门见山，清楚明确。

（2）添加合作的大品牌（最好选择发送的国家区域，没有的情况下，可以选择其他国家大品牌）；

（3）表述要精准，不要让客户产生任何歧义，尽量避免有歧义的单词或短语、俚语等；

（4）突出优势，例如价格、新款、设计生产能力等。

（5）图文并茂，有了文字描述，再加上精选的产品、工厂图片能给客户留下好的印象。

3、正文字体统一、整洁：不要大篇幅大写或加特色颜色，稍微点缀就行，在最后加上一个精心设计好的公司签名，可以给客户留下正规公司的印象。

小知识：

附的图片和文件不要用中文命名，有很多国外客户是没有中文字体的，他们收到附件时看到的是一堆乱码，会是怎么的一个心情？也容易被当垃圾邮件屏蔽。

四、如果企业有邮箱管理软件可以群发的，利用好这功能，选择目标客户邮箱、好的开发信模版、正确的时间发送能取得不错的效果。

五、邮件营销的六大“禁忌”

如果你想要有效地发挥邮件开发的功能，千万不要采取下面几种做法，因为以下这些做法，容易让你的邮件被判定为垃圾邮件，直接进入“黑名单”，就得不偿失了。

1、邮件主题不明确：主题是收件人最先了解的内容，邮件内容是否引起收件人的注意，主题至关重要；其次邮件主题应该要言简意赅，以便收件人决定是否继续阅读邮件内容。

例如上图这邮件的主题就不够明确，中英文混杂也很怪异。

2、邮件内容采用附件形式：有些发件人为图省事，将一个甚至多个不同格式的文件作为附件插入邮件内容。由于每人所用的操作系统、应用软件会有所不同，附件内容未必可以被收件人打开。所以，最好采用纯文本格式的文档，把内容尽量安排在邮件的正文部分。

3、发送频率过于频繁：一般来说，可以视海外公司的采购情况而定，一个月发送2-3次最佳，频繁发送可能会被列入“黑名单”。

4、定位不明确：发送邮件的时候，没有根据需要区分国家区域、产品品类，这样不利于精确的找到目标受众。

5、不及时回复邮件：邮件发出过后，一旦有客户询盘，就需要及时回复发件人，避免错失潜在客户。

6、隐藏发件人姓名：这种做法会引起收件人的不信任感，不利于进一步沟通。

下周将我们将继续分享Jan公司的独门秘方，如何通过数据表的各种指标来分析原因，优化结果。

（未完待续……）

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