“老华强北人”亲述：我经历的手机市场变迁

“华强北感冒，全国电子市场打喷嚏！”

当年的华强北，不仅仅是个地名，更是被视为行业的“风向标”。天南地北的淘金者涌到这里做手机买卖，不足千米的街道上，据称诞生过上百个1米柜台的亿万富翁。

但随着消费升级，以及零售行业的演进，手机渠道发生了一场深刻的迁移。山寨机遇冷、租金跳水，市场变了，华强北也难以回到“分销之王”的辉煌年代。

那些华强北的创业者见证了这一切。陈英保是其中一位老华强北人，大学毕业便在华强北摸爬滚打，从拉货工做到知名手机渠道代理商，还合伙做过 “华强北在线”网站。如今，他是一位手机品牌服务商。

我们在这里讲述陈英保眼中的华强北，以及中国市场手机渠道的变迁和趋势。

他在"3C淘金"第一街赚到第一桶金

“如果再给我一次机会，华强北依旧是我的选择。”陈英保这样说。

1999年，大学刚毕业的陈英保是寻梦华强北大军中的一员。那年，诺基亚以“摔不坏”的名号开始风靡全球，中国人开始进入手机新时代。

当时手机渠道格局与现在的多元渠道有着天壤之别：既没有电商，也没有正式的运营商渠道。华强北依靠深圳作为电子制造基地和贸易中心的优势，被全国零售商视为3C数码拿货圣地。

华强北如日中天。这个巨大的电子市场最鲜明的特点是前店后厂，所有人几乎都是拿着现金、现货排队做买卖。华强北还在官方意义上击败了中关村，2008年被中国电子商会授予“中国电子第一街”称号。

初到这里，陈英保在一家科技公司做电子产品销售。每天6点开始工作，整整忙碌12小时，保持着不能再快的节奏吃饭、走路、说话、送货，因为效率或许能在某天改变自己命运。三年后，因一款电子新品的热卖，他赚到了第一桶金。

陈英保记得，那时的手机厂商还处于“制造思维”，销售的事情完全交给一级级分销商。手机品牌们通常会召开分销商会议，让分销商订货，而华强北是铺货首站。

正因为这样，催生了中邮普泰、天音控股、爱施德等手机国包商（全国总代理），苏宁、国美、宏图三胞等零售商，以及形形色色的运营商。他们手握核心品牌的货源和不同层级市场的渠道，成为3G时代手机盛宴的获益者。

他参与的“网上华强北”一度小有名气

盛宴的背后，也蕴藏着危机。这种以大终端为特征的渠道发展中，出现了诸多价格失控的混乱现象。

与此同时，华强北租金成本接连上涨，最高时几平米柜台月租金高达十万元，工人工资从每月不足千元上涨至三千元，手机毛利却不断趋减。商户们突然发现，钱并不好赚了。

依靠华强北全产业链形成的山寨手机之热，也在2010年前后遇冷。

这个庞大的线下市场集散地，迎来成长路上的阵痛，连政府都喊出华强北转型的口号。2013年，华强北商圈干脆封街改造。

华强北不得不寻求新的突破口，电商渠道进入商家们的视线。尽管那时电商因打破原来的渠道结构，被认为冲击了线下，但矛盾的商家们也期盼电商带来希望，甚至抗衡那些大终端。

陈英保则给自己提了一个问题：“既然身处华强北，为什么不做一个立足于华强北的线上平台？”

2010年，一个名为“华强北在线”网站诞生。陈英保和其他两位董事投入巨资做平台，喊出“1年做10亿”的口号。

按照陈英保和伙伴们的构想，背靠华强北庞大的本地市场，有货源和价格优势，线上平台可以减少层层加价，提升竞争力。从最早的C2C模式，到后来更名为“华强北商城”的B2C模式，他们要抓住市场红利期。2013年9月，网站月销量达到1万单以上，月销售额突破2.5亿元，“网上华强北”小有名气。

不过，以天猫、京东等电商平台为代表，3C数码线上竞争颇为激烈，“网上华强北” 后来转向特卖模式。

而陈英保在共同打理“华强北在线”三年之后选择了离开。这位“老华强北”意识到，华强北已不足以左右整个手机市场，拥有精细化品牌管理的电商平台才是未来主流。这次初探电商的经历，也促成他下一步的职业转型。

2017年1月15日，深圳，华强北街上体验VR虚拟现实的市民。因地铁施工围档四年之久的华强北路，变身成为商业步行街正式开街迎客。

他又一次站在手机市场的风口

在中国手机市场，80后、90后渐渐拥有市场话语权，他们认可的是品牌，是品质。如同美国著名营销专家艾·里斯所言，品牌定位的关键，是把目光瞄准潜在顾客的心智。

2014年，华为Mate7引爆市场，业界公认这是华为从产品到品牌的成功转型，也成为手机国产品牌与国外品牌厮杀的关键节点。

此后，国内手机厂商思路转变，不再一味追求机型量，而是集中于年度爆款。小米董事长雷军这样总结：“在互联网时代，爆品就意味着流量、口碑、销售额，意味着效率。”

品牌化的趋势同样延伸至渠道变革之中。

在线上，两种代表模式催生而出：一种是B2C购销模式如京东，它更像是线上版的包销制，是线下大终端模式的复制；另一种是开放平台模式如天猫，品牌方在平台上自建运营专区。

在线下，玩法也不再单一。OPPO、vivo快速扩张，店铺遍布三到六线城市。这些国产品牌还搭建面向不同层级市场的分销渠道，以及拓展海外市场。

“所有国内的手机厂商，都意识到品牌重要性。”于是，陈英保做起了手机品牌服务。

在与手机品牌方打交道的过程中，他发现，手机品牌们越来越青睐天猫。这些品牌将天猫作为线上营销的主阵地，以及线上线下融合的试验场。

“天猫的品牌营销属性是无可比拟的优势，足以让品牌方实现爆发。”陈英保说，入驻天猫意味着品牌方完全可以做到自我管控，包括团队、货源、营销等，旗舰店成了品牌直面消费者的窗口。

2016年底，荣耀甚至搭建一支30人的团队，驻扎在阿里总部。荣耀还将所有重磅新品放到天猫同步首发，今年天猫618期间就同步推出其年度旗舰机型荣耀9。

品牌还可以在天猫挖掘细分市场的潜力。以美图手机为例，它主打美颜拍照功能，定位于差异化的女性市场，其一半以上销量来自天猫。

小米是天猫上拥有粉丝最多的手机品牌，雷军在今年7月的2017天下网商大会表示，小米其实是一家电商公司，他要感谢阿里推广了整个电商的概念。

天猫618期间，所有一线手机品牌均实现三位数高增长，其中，荣耀同比提升高达422%。这背后，以数据和技术为根基的全域营销(Uni-Marketing)，正在成为天猫赋能品牌的杀手锏。而且，这种以消费者为核心的智能营销方式，也可以解决“50%广告费浪费”的痛点，帮助在茫茫人海中苦寻用户的手机厂商。

变革的背后还有一股新的力量——消费升级。如今，消费者购买手机的第一主导因素从价格变为品牌，今年1至7月，天猫手机平均客单价同比就提升60%。

“天猫不仅仅作为一个购物平台而存在，而是通过大数据洞察消费趋势，让品牌更好地触达消费者。” 阿里巴巴集团首席市场官董本洪说。

陈英保搭建起一个300人的品牌服务团队，为手机品牌的天猫运营提供内容营销等服务，从最初简单的内容创意，到整体数字营销解决方案的输出，他站到了手机市场的新风口。

陈英保分析，从手机分销集散地华强北，到如今的品牌营销主阵地天猫，手机行业拐点已经出现，以购销为模型的大终端力量正在不断削减，而天猫在手机厂商们品牌化转身的进程中扮演着不可取代的角色。

手机市场将越来越有看头。

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