如何通过upsell和downsell提升营收利润

Upsell（追加销售）无处不在，如食杂店结账处的糖果和杂志架。但如果在高端的鞋店，那么可能就是一双可以搭配鞋子的袜子。

几乎每个企业都使用upsell，这是有原因的。当企业考虑upsell时，同时也要使用downsell，虽然这种不常见，但是也可以将一大笔钱收入囊中。

因此本文将介绍upsell和downsell如何在线上和线下业务中使用，以及一些示例和经验法则。这些规则通常是通用，但你所提供的内容可能会根据所测试的内容以及业务类型而有所改变。

1、让upsell的产品和你原始销售的产品相关（或是为原始产品提供优惠）

无论你是销售实体产品、服务、信息还是以上产品组合，让upsell的产品与原始产品紧密相关将产生更多销售额。

以一家销售电视机的公司为例，该公司包装电视机时，会将限时优惠购买延长保修卡片放在包装顶部，这并不特殊，但关键这是“仅限一次的优惠”，并且定了有效期，显示出稀缺性。虽然并非所有的消费者都会购买保修延时，但是只要一部分人看到，那么该公司营收就能增加了。

有趣的是，当你销售低端实体产品（低于50美元），那么对产品提供优惠也很有效果。

2、测试upsell产品的价位

不要以为通过upsell高价产品你就能挣更多钱，这也鞋子公司upsell袜子、食杂店upsell糖果的原因。这些东西都相对便宜，而且有很大的几率被带走。因此虽然你每笔销售额没那么高，但也有可能卖出更多产品，挣更多的钱。

如果你销售的产品或服务能从低价的附加产品中获益，那也很值得一试。

3、测试downsell

Downsell的方式有很多，第一种方法就是在消费者拒绝你upsell之后，提供另一个不同的低价产品；第二种方法就是提供相同的产品，但再提供一些额外的优惠，让价格看起来很值。

这两种方法都有效，都值得一试。

4、考虑“problem solving done for you”服务

很多时候，消费者会找你帮助解决特定的问题，当你给出建议之后，他们会问“你能帮我解决一下吗？”

如果你有一个可行的现成解决方案，这样就能挣更多的钱，或者是以有偿的形式提供，upsell更多产品。

5、不要害怕提供高价upsell产品

上文谈论了很多低端产品，它们的upsell和downsell很有效。但是对高价产品，这样的方法可能也有效。但这很大程度上，要取决于你的受众和市场。在销售高价产品的情况下，你追加销售的产品要有价值，并且要向买得起你产品的消费者追加销售。

例如，如果你是婚礼顾问，那么就可以给高端客户，提供一双特殊的、高端的“白手套服务”，这样可以增加收入。有钱人很愿意为奢侈买单。

Upsell能让企业与众不同，制定、测试并不断精炼你的upsell和downsell策略，可以增加营收和利润。（编译/雨果网 方小玲）