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“外贸大转型”专题⑬丨陈志加:传统外贸转型跨境电商最大的弊端就在于原创性的缺乏

雨果网作者:雨果网
2018-01-22 16:08:27

对于传统企业转型,他说还在路上……

“外贸大转型”专题⑬丨陈志加:传统外贸转型跨境电商最大的弊端就在于原创性的缺乏

98年就开始创业,作为早期吃螃蟹那波人,泉州非常道电子商务有限公司、惠安县茂煌手袋服装有限公司的CEO陈志加深有感触,世界变化太快了,一个不留神就会被世界OUT,必须紧跟时代潮流。

现在的陈志加除了原有的传统外贸生意之外,还涉足跨境电商领域。他感慨互联网可以让你变成天使,也可以让你变魔鬼。跨境电商是必走之路,因为订单碎片化时代到来,如果不拥抱这个变化,未来的路会越走越窄。

20年后今天,重看陈志加的创业之路,别有一番滋味。

从酒吧样品出发,初涉互联网

时间回溯到1998年,年轻的陈志加凭着一腔热血,走上了下海创业的路子。彼时,第一波互联网创业潮正在发酵,BAT、搜狐、新浪、网易等现在大家所知道的巨头都在此期间诞生。

“当时主要生产酒吧用品的样品,和很多国有外贸公司合作。”陈志加指着面前的一个桌垫说道。

陈志加的许多外贸生意都是经朋友熟人介绍,因为互联网刚刚萌芽,并没有其他的信息来源。“在这种情况下,生意是很难有起色的。”他说。转机出现在2000年,互联网逐渐起步,敏锐的陈志加开始意识到互联网的重要性,他思量着在电脑上肯定能搜索得到更多的外贸信息。由于当时他还没有配备电脑,便在有电脑的朋友家尝试搜索外贸信息。

“我每次去我朋友家,都会在电脑上搜索‘外贸公司’,由于当时速度特别慢,需要等1至2分钟才会跳转出来。而且没有打印机,非常不方便,需要拿出笔记本将出现的外贸公司一个个手抄下来,一个个电话联系,再用传真机将公司的简介一遍遍传真过去,坐等询盘消息。”方法虽然繁琐,但效果并不差,陈志加依靠这个方法获得了不少外贸公司的询盘。

2003年,已经尝到互联网甜头的陈志加思考着如何借助这个“风口”将产品推广出去,让生意变得更加好做。经过一番忖量,陈志加将目光瞄准1688。“事实证明互联网所带来的红利是可观的,从开始运营1688之后,非常道就吸引了大量客户,其中不乏海外客户。”

创业途中的两大危机

没有谁的创业路是一帆风顺的,陈志加也是如此。2008年,在行业沉淀了10年的非常道迎来一次大危机。“整个公司销售额一下子下降了1/3。”提起这段遭遇,陈志加至今感慨万千。

2008年,从美国开始爆发的金融危机,引发了全球性经济危机和衰退。“许多国外采购商因为经济下滑,采购量剧减,产品销量大不如前。印象最深的是当年参加香港展,几乎没什么人来参展,门可罗雀,更别提有询盘了。”

也是在这次危机中,陈志加开始考虑转型产品线,并在辗转中逐渐走出低迷。

第二次大坎发生在2010年,也正是因为这次的困境,陈志加开始接触跨境电商。2010年遇到的问题是,在传统外贸低迷的大环境下,利润越来越低。在陈志加看来,一方面是大订单难寻,另一方面人工成本的上升也成为一大掣肘。“在人工成本上,我是有直观感触的,1998年到2010年,工人工资约在1800-2000元之间,而现在的工人工资平均为4000元,直接翻倍。”此外,美元贬值也是造成损失的因素,从7.8跌到了6.2。

严峻的局势令陈志加十分焦虑,不断探索突破的路子。彼时阿里巴巴牵头成立了一个商会,成员们也经常聚集在一起探讨如何转型,有什么新的机遇。也是在这里,陈志加结缘跨境电商,并开启一条新的通路,运营亚马逊、Wish等平台。

转型跨境电商前的思考

“其实当时并未多想,就是希望能将产品的附加值卖出来,而传统外贸还是延续做加工的行当。”在陈志加看来,转型跨境电商,有两个关键点:一是产品,二是老板定位。户外用品究竟有多热呢?是否适应电商平台?

陈志加告诉雨果网,美国消费者的生活方式是不同的,工作时间基本不会很长,有充足时间。“之前我去美国,下午3点半有个客户来接我,他说接完我就回去接孩子,那个时候我很差异,就问‘你下班了?’他说‘是啊。’这件事让我印象很深,他们大多数时间都在休息,会选择户外休闲,找个荒无人烟的地方野营。”

在海外市场,户外周边产品可以说是相当受宠的。

不过,转型跨境电商先期势必需要投入一笔资金,且还要配备经验丰富的团队,等资金周转之后才开始销售。除此之外,和纺织品有关的户外周边产品,还存在尺码问题,亚洲码和欧码就有很大区别。

“比如说男士的内裤,不同的品牌尺码是不一样的。鞋子在美国出现过半码,诸如21、21.5这样的,中国人其实并不了解这些。做跨境电商,很重要的一点,就是不能按照自己的观点去设想。”陈志加表示。

按照陈志加的念想,未来,在原有B2B板块稳定的基础上,能将跨境电商实现快速增长。“做跨境电商也不是说赚多少钱,而是从C端反馈出一些市场信息,对应B端,形成互补。B2B是养活工人、工厂,而B2C则是真正创造价值。”

据了解,当前非常道公司实行三条腿走路:大B、小B、2C。

涉足跨境电商,选哪个平台?

由于初涉跨境电商,对跨境电商平台并不甚了解,陈志加采取了遍地撒网式的打法,无论是速卖通、Wish、Lazada都开通来做,但这不得不面临一个问题:每个平台的规则都不一样。

“速卖通商品价格低,质量要求不高,且退货率高,更重要的是速卖通需要一支庞大的队伍一起运营,要有售后服务,同时还有很多数据需要上传。一个人做速卖通账号,可能需要两个人来维护,会有很多琐事的事情。”陈志加说道,“我们公司定位是中高端产品,所以平台选择是相当重要的。在经过一段时间试验之后,2015年我们决定放弃速卖通,关闭了店铺,集中精力运营Wish和亚马逊。”

陈志加接触到亚马逊还是因为周边朋友的影响。2015年,他身边有一些朋友在亚马逊平台运营,并且经常开展一些分享会,慢慢发现亚马逊和自己的定位很合适,于是开始布局亚马逊。

亚马逊和Wish是两个不同的平台,陈志加选择对待的方式也不尽相同。“产品的侧重点上是不一样的,我们在亚马逊热销的产品在Wish不一定热销,这两个是很大的区别。Wish是一个比较感性的交易平台,亚马逊就会去关注一下评论这个产品好不好,是不是针对自己的需求这方面的区别。”

在跨境电商平台上,他摔过跤

随着亚马逊平台门槛的水涨船高,很多跨境电商企业都看好亚马逊平台,陈志加也将发展重点放在亚马逊上,现在非常道跨境电商业务在亚马逊的占比已经达到50%。

“因为自己本身就是工厂,对产品质量还有款式的反应会更快,在生产线上也存在优势。所以在亚马逊的销售情况还是很不错的。”

不过,常在河边走,哪有不湿鞋的,陈志加也不例外,他本以为自己在跨境电商这条路上已经越走越平坦了,谁知突然出现一个绊子,摔了一跤。

2016年5月份,陈志加新开了一个亚马逊平台账户,而且这个新账户只经过一个月运营,就达到每天1500-2000的美金。尝到甜头的陈志加下了狠劲,另开发出了6、7、8、9月的四个产品线,力图在每个月每天突破5000美金。但意想不到的事情发生了,因为亚马逊那段时间严禁侵权问题,开始大批量关闭店铺,陈志加的这个店铺也是如此。

“之前关闭的店铺对我们造成了损失,因为已经投入了人力物力,风险挺大的。其实2016年很多人都遇到这样的问题,前一天上班还好好的,第二天一起来就没有了。”陈志加感叹道。

不过他表示,这类侵权问题并不会经常发生,毕竟吃一堑长一智。目前上传到亚马逊平台的产品,基本上都是经过官方认证才上传的,并不是随随便便拿个产品上去。“我们做传统外贸的都很清楚,老外是不可能讲情面的,质量不过关就不行,他们价值观是这样的。”

不过经过这么一件事之后,陈志加开始布局预防措施,避免在同一个地方摔两次跟头。他表示可以选择多个账户交叉购买,注重产品的创新,同时需要第一时间上传,抢占先机。

传统外贸转型,他说“在路上”

经历了这些年的沟沟坎坎,陈志加或多或少积累了些经验,对于转型他有了自己的理解,他认为传统外贸转型还在路上,还需要时间。

鞋合不合脚只有脚知道,定位才是最关键的东西,因为每一家企业的情况都是不一样的,所以老板的定位很关键。毕竟一个在传统外贸沉淀十年二十年的人绝对拥有丰富的经验,不论是市场,亦或是产品。但是转型他们还将面临着三大难点:一、人才;二、从何入手;三、习惯了传统外贸模式,如何扭转。

对于国内的传统外贸以及跨境电商来说,最大的弊端就在于原创性的缺乏。“国内的思维原创的东西特别少,还在路上,大多数都是模式借鉴类的,取长补短。例如之前淘宝提出的淘品牌,就是注重品牌、原创,但是近几年很少人谈论淘品牌的东西。想要让自己的产品脱颖而出,必然少不了原创。”

同时,对于还未转型,或在转型路上的同行,他表示需要将B2B模式放在跨境的这一范畴里面。“B2B无需做库存,比如客人下订单,完成之后,结算货款,之分直接。B2C不单有库存的问题,就像我们最近在撤资做亚马逊,你要打造爆款,但是又不能判断这个是爆款,爆款必须是要有货而且货量还不能太少,所以需要两者的结合。”

陈志加认为未来会有一拨B2B模式的卖家将会转型,但不是现在,因为现在不是转型的最佳时机,现在只能把海外客户采购的那些产品进行修改,未来泉州地区会有这么一拨卖家出现。

跨境电商这条路很多人都愿意走,但很多人都在跟卖。“之前认识的朋友,早期全部都在做速卖通,现在都没有在做了,第一价格,很亏本的卖,第二很多政策变化的内容。”

一旦这些卖家都转型从事跨境电商,那么将会为国内的跨境电商事业添砖加瓦。

(文/雨果网 涂佳慧)

小贴士:外贸转型是个大趋势,想要了解转型的更多信息,请扫描下方二维码或关注公众号cifnews!

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Yvette?2018-01-22 18:56:55

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马克马克马克马克马克
Danish2018-01-22 17:33:35

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雨果网良心文章,哈哈。少有的经验之谈
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