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截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点

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截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点


每天都有近2000名卖家汇入亚马逊第三方卖家这个群体,作为一名平平无奇的新入场选手,必须警惕行业的风向以及其他竞品的动向,了解竞品的采购渠道、品控细则、定价模式、营销手段等等。

分析竞品是开启亚马逊之旅的重要一环,本文将对整个流程抽丝剥茧,为读者们奉上剖析竞品的流程详解。

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定位·定义竞品

其实在选品的过程中就能对“市面”上的竞品略知一二。在搜索栏里输入一个比较宽泛的关键词,看到的大多是头部卖家的产品,他们不仅是人民币玩家,还是手握资源、团队,兼具产品开发实力的大类目底下的“天花板”,这类卖家并不是普通卖家能够对标的竞品。关键词自带的筛选功能将在加词后体现得淋漓尽致,类目被细化后,竞品的数量会直线回落。大浪淘沙”后清晰可见究竟谁是“死对头”。

假设卖家手上的产品是主打single serve的咖啡机,市场上已经充斥着不同功能、样式、价位的产品,在搜索栏里填入“coffee maker”几个字,点击回车,搜索结果如下:

截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点

果不其然,该关键词项下会出现各类形形色色的产品,不过针对竞品需要用更加“贴服”的长尾词从而体现对应的利基市场,这次的关键词换成“single-serve coffee machine”:

截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点

这些搜索结果只显示添加了“single-serve coffee machine”这串长尾词的产品,出现在这个特定关键词项下的产品,以此类推,出现在搜索结果前10至20个产品,卖家需重点关注。

竞品分析详解

1. 跟踪竞品的关键词排名

这一点极为重要。如果卖家希望产品能被消费者及时捕捉到,前提是确保产品的关键词设置准确,假设关键词设置有误,那么在消费者货比三家这个区段的竞技里将直接淘汰出局,也就是连曝光的机会都不会有。

尽管卖家可以在不使用软件助手的情况下找到目标关键词,但助手软件能够节省时间和精力可不是一星半点。通过使用关键词工具(例如Jungle Scout、卖家精灵),不仅能全面把握竞品后台关键词的设置情况,还能就关键词对流量入口划分“三六九等”,以此平衡投入产出比,当然还能查看到其他绩效指标。 

使用工具里按"organic rank "进行筛选,将会得到特定ASIN的关键词的排名。 

确定关键词后,可以将它们添加到Rank Tracker中,以监测竞品关键词在一段时间内的表现。

截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点

2. 追踪竞品的listing

“三人行,必有我师”,拆解竞品listing仿佛鸡蛋里挑骨头,但从另一个角度来看也能查缺补漏、博采众长,以下是几个需要注意的点:

·标题

标题不仅能告诉消费者卖的是什么,还能将为亚马逊的A9算法提供包跨绩效核算、曝光展示的指引,卖家在设置标题的时候要注意同类目底下的头部卖家都是如何拟标题,才能在一些无需花费金钱的地方将与竞品的差距拉至最小。

拟标题时需对以下几个问题进行探究:语言表达上是否足够凝练?竞品遗漏的点是否补足,亦或是与竞品深度捆绑的关键词是否给予足够的重视?这些都将最终影响产品的曝光和销量。

截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点

截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点

 

改错时间:Hamilton Beach这款产品的标题部分少了什么?缺少brew这个单词,在Keurig的标题中,清楚地写道单次能够泡制一杯6到10盎司的咖啡。消费者在浏览到标题时能非常直观地了解产品用途,方便购物体验的同时还能提高受众群的精准打击度,请卖家们把直观、精辟常记在心。

·图片

图片是巨大的卖点。通过线上浏览的消费者无法洞悉产品的实际体感,卖家需确保listing在设置上能够唤起消费者的共鸣,能够带动其产生交互感,销量才能被拉动,图片在这中间充当的就不仅仅是门面的角色,而是牵动消费意识的“套马索”。

对比以下两张产品主图,哪张更吸引人呢?

截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点

 

左图在咖啡机的基础上放上了一杯子,不仅配色上更佳抢眼,还从侧面展现了咖啡机的“生活伴侣”,起到了画龙点睛的效用。

·产品要点&描述

同样是对比以下两张图片里的要点以及描述:

 

截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点

 

其实优化要点以及描述的方法很简单,化繁为简即可。删除那些花哨的辞藻,忽略那些让人看起来毫无欲望的口水话,切中要害,且有说服力才是关键。消费者在阅读的同时也是在“阅卷”,卖家在要点或是描述中触及了相关内容,自然会“踩点得分”。

·产品评论

评论,让无数大卖竞折腰……无需赘述也能明白评论的杀伤力究竟有多强,以下几点不分先后:

1亚马逊在使用A9算法对卖家的listing进行绩效考核时最看重的参数之一,“雁过留痕”,消费者如果愿意主动给产品留评(好评),说明产品的潜力以及实用性着实经得起世人的“开箱测评”,亚马逊自然会预留更多的曝光展示,也就是权重给到这些产品;

2消费者洞悉产品好坏的窗口,这点也不难理解,首先数量上,评论无论好坏,有热度黑红也好过无人问津,当然如果是奇差的产品被一个差评直接红牌罚下场似乎也情有可原,评论和评分终归是前者来的更为重要,大卖铤而走险的原因也就在这儿;另外是详尽的好评好比免费升级的A+页面,评论支持上传视频,有视频这样更为生动的内容形式,消费者入坑也愈发得水到渠成;

评论的重要性,已经被印证过无数次,这里还是提醒卖家们要谨言慎行,参考别的卖家的路子“弯道超车”前提是合规。

3、竞品定价

定价在左右消费者购买决策上影响巨大,特别是在亚马逊这个平台上。两个类似的产品,评论、评分相差无几,消费者有极大可能选择价格较为低廉的那款。

低价引力可短时间内拉动销量但却可能让卖家深陷入不敷出的尴尬局面。所以研究产品的历史价格尤为重要。如果卖家目前瞄准的利基市场的产品价格波动涨幅较为明显,说明进驻的竞争压力相对较大,不建议新手卖家尝试。

截胡竞争对手流量!亚马逊竞品分析的5大要点

4、竞品销量

追踪竞品的销量能帮助卖家了解他们的库存情况、潜在利润,以及整个利基市场的潜力。

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5、社媒电商

最后要提醒卖家们注重社媒渠道的布局,亚马逊以外的推广以及营销往远的考虑是为扩大品牌影响力的“笨鸟先飞”,往近的说是亚马逊站内广告之外带动销量最为直接的一种方式。目前,超半数以上的消费者喜欢在社媒上“猎奇”,层出不穷的TikTok爆款,表面上看起来是追求个性乖张的冲动消费,但实际上却是在类似的“出圈运动”里诞生了新的产业模式。希望卖家们争做“看着碗里的望着锅里的渣男”,做贯通全渠道的销冠! 

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