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2021-08-26 19:03
这个问题从我第一天做亚马逊开始就始终在我脑海中困惑，
为什么？
每一年市场都在传言亚马逊过了红利期，亚马逊越来越难了，现在不能做了，没前途了，进去都是坑，都是割韭菜的。
确实，我不否认亚马逊的难，
为什么变难了呢？
这运用经济学原理就是供需理论，就是市场中的一双无形之手，来不断调整供需关系，
前些年，亚马逊刚起步的时候，有客户，但没有卖家，那谁在这个平台上，就是铺货就能爆单，客户多，卖家少，那随着竞争的加剧，发fba的开始超越铺货自发货的，再竞争加剧就是能上评，有资源的赚钱，再竞争就是精品模式，差异化选品，独家开模，再然后开始专利大战等。
为什么会产生竞争？
就是供需理论中的需求不变，供应增加，产生竞争。
随着这几年的亚马逊发展，一步一步把自己送到市场占有率的第一名，客户在有限增加的同时，卖家数量在疯狂的增加。
终于，今年亚马逊卖家开始内卷，开始躺平。
难道只有亚马逊在内卷吗？
错，
整个中国都在内卷，
什么是内卷
指同行间竞相付出更多努力以争夺有限资源，从而导致个体“收益努力比”下降的现象。
可以看作是努力的“通货膨胀”。
什么是躺平
指无论对方做出什么反应，你内心都毫无波澜，对此不会有任何反应或者反抗，表示顺从心理。
各行各业的原材料暴涨，生产成本在不断增长，南方那么多工厂招不到人，人工成本也在不断增长，中国的制造业也在不断往其他人口成本低的国家转移。
再加上每个人的生活成本，教育成本，房子成本，养老成本。
人就会非常累，都很难，付出的跟得到的不成正比，甚至于是收益努力比下降，
那就内卷，
再然后就躺平。
那怎么办呢？
房价涨，调控，教育成本高，砍培训机构。一切都在阻止躺平，都在不断创新。
我们会开始向德国，日本国家靠近。
不断创新，不断增加工艺，不断把控产品质量，精益求精。
想突出重围就只能走这条路
发达国家的精益求精，质量要求严格都是内卷的结果。
在不断内卷的今天，亚马逊还能做吗？
我们先来回答第一个问题
我想没有一个卖家的目的是，我想玩玩，
对吧
我相信每个人做亚马逊的目的就是为了赚钱，也许你人生中赚钱的途径有很多种，这只是其中之一，但亚马逊也许是很多人目前唯一的渠道。
那目前还能做吗？
我认为还能做，
在当下环境中，亚马逊不断的在整治测评，多店铺，关联，侵权等。
不断的净化环境，扫除一切黑科技的玩家，甚至于这次封了这么多的大卖家，
那你问我被封过没，
说实话，我也被封过两个店。
但确实是违规了，
现在我们都是纯白帽运营，遵纪守法。每个月还是有上百万的利润。
越是风声鹤唳，大众退缩的时候，越是机会。
就像股票，去年腾讯和茅台都冲新高的时候，大家疯狂的往里进，现如今腾讯和茅台股票将近腰斩，腾讯的PE从高峰50到如今的20，大家却望而却步。
就像买房子，调控和疫情造成一个二线城市的房价横盘几年，我在2020年12月买了一套，当时1万7千多，首付还能分期。到2021年5月，小区新开盘的已经到了2.2万。首付分期取消，买房需要验资排号。大家还蜂拥的往里进，排队抢房。开盘瞬间清盘。真的不可想象，但也能理解，正常人都有追涨杀跌的心理。
现如今疫情加调控，无论是二手房指导价还是贷款利率上涨等，房产又将进入横盘，有些楼盘将会打折，今年年前还有机会。
以后有机会再写买房子的选房逻辑吧。
一切的黑科技消除，越界的玩家被t出局，就像整治教育，民办转公办，公民统招，一切都是让大家回归到同一起跑线。
当大家在同一起跑线的时候，拼的才是真实力，拼的才是资金，实力，认知，技术。
你在搞创新，别人在搞侵权，你在搞白帽，别人在黑科技，你在努力跟客户沟通，别人在搞小卡片。永远干不过这些人的速度，那还是在同一起跑线吗？
我的愿望是能够长久稳定的挣钱，
亚马逊一直都是一个高风险的行业。
注册店铺后需要二审或者kyc审核，这一关都难倒很多人，
然后选品发货，亚马逊卖家又养活了一群卖软件的，货代。
全部发FBA后，少则几万，多则几千万，几个亿。又养活了收款机构，贷款公司。
运营中又遇到侵权，恶搞，关联封号等，又养活了服务商。
价格竞争，货物滞销，又养活了搞站外的第三方。
我们的愿望就是账户能够安全无风险，货物能够快速周转，能够有稳定的爆款链接，能够长久稳定的赚钱。
那我们怎么才能稳定长久的赚钱呢？
其实运营亚马逊也是一种商业行为，离不开商业的本质
商业的本质是交易，企业在商业中的价值是创造价值和传递价值。
互联网的作用就是信息对称，造成流量成本下降，获取更多的有相同需求的客户。
要想在商业中突围，就需要去研究客户，人群，喜好，使用场景以及痛点。
解决痛点，或者创造新的品类，新的使用场景来创造价值。
请记住，
提高生产效率，降低生产成本，降低价格也是为客户创造了价值。
另一个就是传递价值，传递信息，和传递货物都属于传递价值。
比如快递的发展，京东自建物流的高效，比如互联网的发展都是传递信息价值，消除信息不对称等。
再比如目前大火的多多买菜，美团优选等。
那在亚马逊上销售，提高了信息传递的价值，如果不在互联网销售，走线下，我们很难进入全球各地的市场，对接如此之多的目标客户。建立线下渠道的成本也是我们小卖家不可想象的。
我们利用海外仓或者FBA发货已经解决的物流的快速高效传输价值。
我们唯一要做的就是创造价值。
在当下的现实情况下，企业将成熟的标准品降低成本的机会有限，我们的机会在于发现用户的需求，改良现有的款式，或者寻找有相同需求的小体量目标人群，去满足长尾理论。
简而言之就是找到一个长尾需求，做成爆款，也就是长尾爆款，才是真正的未来。
那如何才能利用长尾爆款，做到赢家通吃的结果呢？
比如衣架，有成人，有儿童，有婴儿，有男款，有女款，有家用，有旅行，有悬挂，有多功能的。一个产品不可能满足所有人群
比如台灯，有床头，有办公桌的，有会议室的，有钢琴上用的，有小孩的，成人的，老年的，不要去想一定做成国民爆款。强如华为，iphone都要出很多型号，很多大小和颜色，很多价格区间来满足不同的目标人群
找到你的长尾目标人群，做成爆款。
我们要去发现痛点，并且解决痛点，还要做到这个市场中最好的，比如雪茄打火机，就是面对抽雪茄的人群，火力大小，雪茄针等是否搭配等。
牵涉到产品的包装和产品外观设计
有一个理论，就是哇理论，收到产品后，客户会不由自主的哇，惊喜连连。
比如花西子的产品外观设计。真的amazing。客户会不由自主的进行社交分享和传播。
还有一个理论叫凡勃仑效应，
就是客户都有炫耀的心理，为什么大家发朋友圈或者微博的时候下面要加一个小尾巴，iphone13
为什么大家会买奢侈品，这种炫耀价值大于使用价值的产品。
这个心理不是富人才有的，穷人也有，这个词叫做 装 。
记得有个产品，叫世界地图，但是配的有个往地图上插的小旗，你去过的国家和城市你都可以在上面插旗标注，以此来炫耀自己去过很多地方，展示自己的优越感。
当我们明白以上的理论后就知道我们亚马逊卖家的出路在哪里了
来吧，上干货
这应该是最简单，大家都能感受到，也都会用的一招。
我说的价格战不是亏钱的价格战，而是以量取胜。
商业逻辑里有一个量价天平，是薄利多销还是量小利高。这个我们要定位好。
商业世界里还有一个理论就是利润=你的成本-对手的成本
为什么这么说？
产品售价-产品成本的差价只是行业的成本。或者说行业的机会成本。
当你的成本大于竞争对手的时候，别人降价，我们就亏损。
我们的成本比竞争对手低多少，这才是我们面对价格战的利润。我们敢降，别人不敢降。我们可以把别人打到出局。
总之就是通过不断的扩大销量，引进更高效的管理和生产流程来达到降低产品成本的作用。我们比竞争对手低多少，这才是我们的利润。
在任何一个商业世界中，产品都有老化和退出的那一天。亚马逊更不能例外。
比如诺基亚，bb机，小霸王，比如家里磨的刀和剪子，铝铸的盆和锅等。
比如短信到微信的免费
比如只能蒸米的电饭煲到现在的，蒸米，煮粥，热饭，保温，定时等更多的功能
比如普通的烤箱到带摄像头和app的可炫耀的烤箱
一个产品永远都会被新的产品取代，只是这个迭代的周期有多久。高科技的电子产品迭代周期最快，家居用品相对迭代的缓慢一些。
这个就是著名的创新曲线模型，当一个产品进入爆款后，我们要迅速及时的开发第二爆款。来防止第一爆款衰落时候对我们的冲击，在第一爆款爆发的时候迅速孵化第二爆款。这样才能保证我们的销量和利润的长久延续性。
只有一个爆款的店铺实际是很危险的行为。
我们在第一条上说了提高产品生产效率，降低产品成本，那只靠亚马逊上的销量并不能保证我们的产品销量最大化。
我们需要多开发销售渠道，比如沃尔玛，虾皮，ebay等电商平台。
还可以开通alibaba等国际站，去寻找B2B的批发客户，增加订单量
还可以开通1688，通过售卖国内的渠道和国内的亚马逊卖家来达到销量的攀升，
此时我们的产量和销量可能是所有竞争对手中最大的一家，价格也是最低的一家。
这样我们的利润才能有所保证以及生命周期更长久。
就像亚马逊里面的2-3年之后，跟我卖同款的都死了，我还在。
这是一条艰难之路，最起码对于大多数亚马逊卖家来说。
你要问我是否成功品牌化，
我说实话，没有。
我也是普普通通的苦逼亚马逊小卖家中的一员。
近两年DTC品牌逆势崛起，都是爆款制造机。
在美国DTC品牌的意思是指通过自建互联网销售渠道，直接销售产品给用户，没有中间商赚差价。
而更进一步的意思是：这类品牌的核心是能够借助消费者数据进行分析，通过一系列方法为消费者提供超预期的体验。
此外，这类品牌会想尽一切办法减少不必要的支出，尤其是在媒体预算上，以实现最佳产品体验。
那我们先分析如何形成品牌
在商业理论中有个叫品牌容器的概念，品牌是一个容器，就像装满了消费者从了解到信任，到偏好的容器，越是到后面，越是价值越大，最后就形成了品牌。
一个不能被消费者记住，或者不能被消费者信任的只能叫做商标，或者代号。不能叫做品牌。
就像淘宝曾经出来了很多淘品牌，最后也都销声匿迹了。
只依靠单一渠道的品牌绝对是伪品牌。
亚马逊那么多头部卖家，产品也就是在亚马逊上销量多而已，在其他平台找不到，在互联网上也找不到信息。更别提权威媒体和线下商超，批发渠道了。
消费者选择你只因为你的位置好，而不是你的品牌美誉度，知名度。
给大家分享一些理论
如果说钢琴上用的台灯这个细分领域，在台灯领域绝对是相对小众市场，那我做一个钢琴上的专用台灯就是满足一个细分市场，在推广和营销上重点强化场景，除此之外就可以说自己是钢琴台灯销量领先等。
就是相对其他对手，做的更有品味，比如更高端，包装更好，跟钢琴这种高客单价的产品放一起，也绝对不会低端了。最好能有炫耀的价值。
就是质量要好，或者有好的售后服务和承诺。给客户一种信任品牌的感觉。
在此要注意
物有所值不代表的是产品使用价值和价格的比较
产品价值除了使用价值还有心理价值。
就比如lv的包包，产品使用价值跟大街上20块的包包使用价值是一样的，都是装东西的。
但lv有很强的心理价值，比如拿着lv包包的自信，品味，炫耀心理。
除了产品层面之外，
还有就是
刚才的品类是产品的定位，此时的营销卖点提炼。
比如感冒药，我就是白天吃白片，晚上吃黑片
比如简醇，父亲的爱
比如脑白金，送礼
比如k歌宝，头大声音好
比如oppo，充电5分钟，通话2小时
通过内容营销和品牌故事吸引消费者，也可以说立人设。
这样的好处就是拉近跟消费者之间的距离，品牌不是高高在上
就像特斯拉跟马斯克，小鹏汽车跟小鹏。
企业的创始人就是企业和产品的代言人，能够让消费者真真实实的看到，感受到企业的生命力和价值。
举例：著名的Casper品牌的核心背后是床垫在全球各地的运输方式既浪费又低效，此外如果你在睡觉的头100天不喜欢床垫，Casper会来上门取件。
那Casper品牌的人设就是解决运输问题，并且不满意，不需要你邮寄，有人上门收。
第三，精细化运营超预期体验
不走线下渠道，直接面对消费者，利用现在发达的社交媒体渠道，去跟消费者直接互动，
去感受每个消费者的需求，不断迭代自己的产品和交付。给到客户尊重和超预期的购物体验，使用体验，分享体验等。
Casper的特色是能压缩成一个纸箱，非常方便运输。
还有很多DTC品牌非常重视用户全链路的体验包括：官网内容设计、购买体验、快递服务、售后服务、开箱体验、使用方法、社交媒体分享……
根据产品的独特卖点，超预期的体验，进行社交媒体宣传，要制造话题，利用话题进行粉丝分享创作内容，引爆社交媒体流量。
很多创始人会以自己的视角不断的生产和制作内容，打造个人IP，此外品牌还要擅长让用户加入到打造内容上，成为一个引爆点。分享真实的使用体验，以及产品心得，开箱体验等。
最后就是
现在新品牌主要销售渠道是线上，比如官网， 独立站，或者第三方平台，快速获取客户并产生销售，通过大批量个性需求的订单去降低生产成本。
然后在线下开设体验店，来与线上形成互补。
以上是我对亚马逊卖家的出路的思考认知，也许你赞同，也许你不赞同。我们可以彼此讨论，我相信交谈可以使双方共同进步。（来源：）
（来源：跨境移花宫）
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