深陷词海？能提高ROAS的反查大法，你怎能错过！

无论你是小白卖家还是广告老手，选词都是你广告“征途”中必不可少的重要一环，如何选词才能避免产生无效流量，提高广告转化？今天，广告君为你邀请到了卖家讲师Neo Wang，助你快速实现从词海中找到对的关键词！

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*以下内容为卖家/第三方观点和数据，仅供参考！

不代表亚马逊广告的意见及建议

想要广告走得溜，关键词一定要选好，但在茫茫词海，如何才能选对词，帮助广告尽可能的提高ROAS呢？今天我就为大家分享一下我的选词三步法：①收集关键词- ②判断关键词 - ③给关键词分类

要选好关键词的前提，是有足够的关键词可供你挑选，那么关键词从哪来呢？

挖掘储存一定的关键词库，是选词的第一步。以下是3个常见的关键词来源渠道：

实战贴士：如果亚马逊建议关键词跟你产品本身差别大，建议先通过修改自己的文案来纠正平台对产品的标签。

正查：查询产品相关关键词以及相关关键词的长尾词库

反查：直接反查竞品ASIN的主要自然关键词

渠道1和2都比较常见，我今天将围绕【反查关键词】这一“特殊渠道”来讲解。如何获得【反查关键词】？以产品cell phone stands为例：

Step1

找到你最精确的对标产品。如下图，在cell phone stands这个词下，产品的应用场景和功能差异性很大！

所以如果做手机支架，#2，#3，#4，#6就要算四种产品。

#3：主要关键词是

【桌面升降支架】

#4：主要关键词是

【L型可调节支架】

要找到跟你最相似的产品做对标，建议在best seller rank里面选择10-15款左右一起进行反查。

Step2

将ASIN进行反查：

先一起导入这些相似ASIN进入软件进行反查，导出反查结果。下图结果表示每个ASIN在相对应关键词下的排名， 然后对这些关键词进行【去重】，并进行打分，就会得到一个相关性很强的关键词词库。

图片来源：第三方软件数据表

建立关键词词库后，我们可以根据【相关度】、【竞争度】和【流量大小】三个维度，综合判断关键词的特性，方便后续进行投放。

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【相关度】的判断

可通过以下四个维度，将关键词搜索结果首页的产品与自家产品进行对比：

我们还是以手机支架举个例子：

在首页搜索结果中，相似产品越多的关键词，相关性就越强，最后按照首页相关产品数进行相关性的排序。

【竞争度】的判断

则可以通过以下步骤来完成：

1.前台关键词搜索界面显示的卖家数

2.首页广告位置有多少，是否有很多类型的广告位

3.靠前产品（自然排名前12名）的rating数，rating占首页产品（48个）的比列（用来判断垄断度），整个评分的评级

4.前12名产品的价格，平均价格（低价竞争是否激烈）

图片来源：根据经验整理得出的数据表

5.亚马逊品牌分析（ABA）的品牌关键词分析功能可以看到三个ASIN的共享点击，共享转化，以及对应ASIN出来的转化预估，有条件的还可以看每个周期内关键词的点击和转化跳出，变化越大的关键词，越好进入。

图一

图二

图片来源：亚马逊品牌分析（ABA）

关键词成交系数=共享转化/共享点击

判断流量大小

最后，再根据【关键词的流量大小】做好标注，从而完成关键词整体的维度记录。

经过找词和初步判断后，就可以根据【相关度】、【竞争度】和【流量大小】对关键词库的词进行分类。

在实际投放中，注意把流量层级，相关度，竞争度处于同一维度的词放在一起，避免预算被流量特别大的词，或者相关度特别高转化特别好的词消耗。

另外针对跟自己最相关的竞争对手ASIN，或自己最想了解的竞争ASIN，可以根据以下步骤，通过软件进行辅助判断，筛选分类出精准词：

第一步

看竞品的Amazon choice词（个人认为这是在某个关键词下面出单和转化率比较高的ASIN的标签。我们也可以把这些词看作这个产品主要的转化优质词）。

第二步

看有效出单词，借助ABA数据，通过观看相关ASIN反查的ABA关键词的共享点击和共享转化，来判断我们产品在这个关键词大概的转化率。

第三步

看反查排名在前几页的自然流量词和自然长尾词。

第四步

在关键词搜索首页看Top Rated，Editorial Recommendation中其他关键词入口。

最匹配竞争对手ASIN的关键词数据可以用来和我们调研的竞对关键词词库进行对照，并补全。

应用场景为新品更多是针对着跟你最相似的ASIN，或者稍微排名靠后点的相似ASIN，研究他们的关键词（多为长尾出单词），抢他们的流量。

等你的Listing上一个台阶了，有流量和评论积累了，可以用调研的关键词词库进行拓词加投放，寻求新的销量突破口，在你的产品有了一定销量和评论积累后，你会发现你用你归纳好的竞争对手词库进行拓词投放的时候，不仅会带来销量的提升，还会有降低ACOS的奇效哦。

（原理很简单：因为关键词词库里有很多相关度高并且竞争度较小的关键词，当你的Listing质量超过首页这些竞争对手的时候，你就可以用较低竞价获取到这些关键词的广告单量。）

最后，补充三点关键词投放的实战技巧：

1.先投放一批流量没那么高，竞争度低一些，但相关度较高的关键词（即长尾词），以更好地提高ROAS。

2.再依照产品评论情况以及产品相关性提升情况，投放流量和竞争度从小到大的关键词（即精准流量词和流量大词），以提高销量和Listing相关性。

3.如果产品上线后前期投放关键词的点击率和转化率都比较理想，就说明新品本身被市场认可，可以用调研的关键词库直接进行拓词，迅速引爆新品单量。

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（来源：亚马逊广告）

（来源：亚马逊广告干货派）

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