超级经典案例：一出好戏——宝妈第一单搞定俄罗斯五百强客户！

其实这么多年外贸经验和阅历，还有这些年的一对一交流教学积累了很多实战中的案例。只是一直没有来得及写。

“ 宝妈SOHO第一单，搞定俄罗斯五百强客户，一百多万金额订单的曲折故事！”

这出好戏，主演是一位宝妈，客户是俄罗斯五百强国企采购商，导演是老鸟

某宝妈，最初从事石油设备外贸出口业务员，因为有了几年的外贸经验，同时自己有了小孩了，为了方便照顾孩子，所以辞职自己干了。

悲催的是，2017年自己干一年，先后联系过9个客户，成交为零！

该宝妈不甘心，想给自己最后一年的机会，如果还做不起来就改行！正迷茫的时候在网上找到了老鸟，咨询之前老鸟还特别自信，绝对没有问题，肯定能教会！

了解该宝妈具体情况之后，老鸟当时也着实头大了一把，本来想通过教学能让她很快获得客户拿到订单，赚到钱呢！

结果，她行业问题，几乎所有客户全部都是竞标、投标的客户，那意思是说，客户咨询你，从你这里拿到资料、价格之后，还要经过投标的过程，最后客户是否竞标成功还两说。即使客户竞标成功找不找你采购也两说！也就是说你积极努力配合客户提供资料报价之后，很大概率是白折腾，但是不折腾更没有单子。

更关键的是严重缺乏客户资源！因为辞职离开之前公司的平台，失去了之前的客户资源和公司平台资源。甚至于展会、平台，对于当时的她来说都不能做（条件非常有限）。

老鸟说：既然展会、平台和之前公司的资源都不能用，那你现阶段只能通过网站引流和免费平台信息，社交网络，开发信这些途径来获得客户。因为客户都是竞标的，所以只能增加客户数量，才能增加成交的可能性。

理清思维之后，该宝妈投入实战，确实很努力，各种引流工作，因为第一年没订单没有收入，所以第二年刚开始也是通过各种免费途径去获得客户资源的。这个工作量就比较大了。

再之后她获得了一些客户，比第一年多了很多，本来得知她获得不少客户询盘的时候，老鸟觉得是好事，证明方法有效啊！可是麻烦才刚刚开始！

老鸟群里就有一个也做石油设备的业务员，其实做过这类产品的人都知道，这个产品是需要各种认证、各种证书资质的，而宝妈只是注册了一个公司，可以说除了公司手续之外啥都没有！

一听客户要这些证书，开始她是有打退堂鼓的意思，但是还是问了老鸟，老鸟说，你联系工厂老板要求工厂老板配合你提供这些证书资料之类的东西。开始工厂老板确实也给面子配合提供资料，但是问题是老有客户要求，老要工厂老板提供，但就是不下单，最后工厂老板也不耐烦了，不愿意配合。

上干货，老鸟说，带着礼品，带着诚意，亲自上门拜访该工厂老板，谈合作，并且表明只要拿到客户订单，肯定从这家工厂走货！该学生拿出来破釜沉舟的态度，我就做这个的，我如果不出单，那今年一年都白干，最终获得工厂老板的帮助，答应继续配合。

就这么不断的给客户报价，提供证书资料，然后客户不断的拿到资料报价之后消失，联系的话，客户要么说在竞标等结果，要么说还需要等多久，要么干脆说竞标失败！总之好消息几乎没有！

我们外贸人别的没有，就是有毅力，有耐心，终于近半年的时候，有一个俄罗斯五百强国企的客户说他们中标了，订单将是批量的，然后首批订单金额一百多万！

该宝妈学生直接懵了，这下厉害了，2017年自己干了一年，零单！2018自己干，第一单就一百多万的订单，连忙问老鸟，这个怎么处理，客户是有首批一百多万的订单，之前的资料证书客户也认可，现在的问题是客户说要看工厂之后决定是否下单！

老鸟说可以啊，带客户看工厂去，宝妈又说了，老师您知道，我在大连，公司也是大连注册的，工厂在江苏，头大呀！

老鸟说，这个简单，你就让工厂老板配合你带着客户去看工厂就可以了，此处省略一万字，具体怎么配合就不说了，总之，带着客户验厂这一步是顺利通过了。客户满意回国，本来说是要下单的。

结果客户回国之后说，想去你大连的公司看看，公司没有问题的话，那就直接支付定金下单。

学生慌了，老师呀，咋办啊，我就一个自己在家干的SOHO，没有办公室啊，就注册了一个公司，啥都没有啊，客户一周后就要来参观公司！

老鸟说，没事啊，如果有认识的朋友借一下办公室或者租一个办公室，当时有老鸟粉丝肯定也知道这个事情，因为老鸟当时也在qq群和微信群里问过有没有大连的业务员，帮忙找个办公室，当时群里还真有个大连的业务员给推荐的大连工业园区的办公室。

学生咨询了很多朋友，同时跟老鸟交流，最后一致结论是都不行，不合适，最终结果就是临时租办公室，因为一个礼拜之后客户就要参观办公室，所以时间紧迫！

老鸟说你就这一次机会，把握住拿到一百多万的单子，你就翻身了，把握不住之前一切努力付之东流，于是她租了办公室，在老鸟的建议下去二手市场采购了办公设备，因为纯新的设备，老外也认识，只有二手的才能说明你的公司做了一段时间了，而且二手的便宜，节省开支。

租办公室之前，老鸟就告诉她，联系你所有大连的朋友同学，客户来的时候能帮忙的都叫去，这场大戏就要开始了，同学朋友去了扮演公司员工

总之，一周之后客户如约来参观办公室，客户来的时候就是办公室忙碌景象，完全就是一个正常办公很久的一个办公室的感觉，客户当下很满意，之后就带去喝酒了，老毛子能喝，一顿酒之后，客户满意的回国了，回国之后三天定金三成就到账了。

当时老鸟就想写这个事情呢，只是涉及到一些细节性东西不方便透露出来。也是为了保护学生，一个soho自己干的人，把俄罗斯五百强国企客户搞定了，第一单就是一百多万的单子。那些所谓的国企业务员，大公司业务员，面壁思过去吧。是不是有点无地自容的感觉

本来收到定金，接到这个百万单子的时候，学生很高兴，老鸟当时也深出一口气，总算是帮忙帮到家，送佛送到西了，都以为完事了，排产发货呗。

真是又起波折，客户说因为后续还有批量订单要下，所以第一批必须保证质量，客户担心质量问题，专门派遣一个人来中国驻工厂，监督生产全过程！

妈呀，宝妈学生这次彻底蒙圈了，老师呀，咋办啊，这客户的人去工厂一住一两个月，难免不被客户发现工厂不是自己的，到时候咋办。

老鸟说，你就记住一句话，千万不要让客户的人单独跟工厂的业务员接触就行！

按照老鸟的嘱咐，宝妈学生连酒店都是住在客户隔壁，半夜睡觉都是心惊胆跳的，生怕有业务员去找她的客户去，前半段时间确实其他人没有机会单独接触客户的人。

但是人算不如天算啊，过程时间太漫长了，中间出个问题，宝妈的孩子感冒发烧，做妈妈的当然是孩子最重要的了，连忙订张机票就从江苏飞回大连。

这个时候工厂的二老板来使坏来了，二老板带着业务员私下悄悄的背着工厂大老板找客户去，去了就说，工厂不是宝妈的，他们才是真正的工厂老板，那意思是建议客户后续直接跟他们合作，越过宝妈！

宝妈学生大连带孩子看病，感冒好了之后飞回江苏，去了工厂，很快就知道了情况，连忙电话问老鸟，咋办啊？

老鸟说，之前叮嘱你从客户的人来到走不能有其他人单独接触客户，但是你孩子生病这个事情没办法的事情，当妈的不容易啊，既然事情已经如此，那也没事，反正这个定金是你接的，排产的事情已经进行了一多半，这单子是吃定了，客户以后合作不合作再说，先把当下的事情处理好。

结果，工厂生产过程中出现了很多问题，客户派去的人懂技术，发现问题就要求返工，来回返工很多次，最后总算是完成了这笔订单。客户对于工厂并不满意，决定后续的合作重新筛选供应商工厂。二老板奸计没有得逞！

宝妈这单赚了三十多万，这个案例，说是成功也是成功的，因为个人soho第一单就搞定俄罗斯五百强国企的大客户，第一单一百多万的金额，这个意义上是成功的，说是失败也是失败的，因为客户后续订单并没有继续合作！

但是对于宝妈学生来说，这半年的经历绝对是极大的成长！因为一路上过关斩将，见招拆招，真是死掉老鸟和宝妈的很多脑细胞，总算最后的结果还算好的，不那么理想，但是三十多万的利润对于soho宝妈是极大的肯定，也为她以后的外贸工作奠定了基础，过程中没有办公室临时租赁办公室，整个过程都是从无到有的。所以这个案例算是比较经典的！

最后老鸟想说的是，我们所有人从小到大，从无到有，成长这个过程很重要，但是思路方法更重要，就好比小时候玩一个画片，会玩的人，哪怕没有一张属于自己的画片，借一张都可以赢到很多张，不会玩的人，即使有一箱子画片最后也是避免不了输的命运！

小时候玩画片，长大了玩项目，玩产品，玩生意，同样是玩，玩的过程很重要，思路方法更重要！

从七八年前，搞外贸培训开始，老鸟这里的学费就是最贵的，后来市面上出现各种培训，各种课程，五花八门，弄的很多有学习需求的人都不知道怎么选择！而老鸟这里又没有去做宣传营销，因为是一对一的交流教学，时间精力非常有限，不适合教很多人！所以就没有去做宣传营销，然后老鸟的学生绝大多数是通过读帖子，思考之后发现老鸟靠谱之后才来找老鸟学习的，这些学生本身就具备独立思考判断的能力，自然学习之后出业绩就不稀奇了。

而且市面上那些培训，课程，要么三天五天，要么一堆视频课程，给钱就可以的，没有这个思考判断的过程，他们的时间也是最长的，其实老鸟这里理清思维只有十个多小时，但是最初为了给人感觉好像时间很长一样，写了一个赠送有问必答三个月，半年一年两年的，甚至终身的（这也是老鸟本人的意识成长哈）。思维意识的提升很多时候都是一瞬间的豁然开朗，醍醐灌顶，而不是说去学半年一年甚至更久，打工十年思维意识不改变，十年后还是个打工的！

问答这个事情，规定期限内有用，有用是针对于那些执行力强的人的，他们执行力强，实践过程中就容易遇见各种问题，这个时候再来问问题得到解决都是无价的。而真正最重要的是那十个多小时的理清思维部分！

有人居然认为十个多小时，怎么区别业务员，经理，soho，老板，VIP学生的内容呢，每个人立场不一样，所处的客观环境条件都不一样，出发点也不一样，跟老板说的话，肯定不会跟业务员说，有时候就少说一句话，多说一句话区别就大发了。关键时候一句话就解决大问题。

如果只是业务员想出业绩，没有考虑以后做经理甚至自己干，那业务员班足够用，没有必要都掏钱，如果长远角度考虑以后不光要当经理，还要自己干，那当然是一次性思路方法都掌握了更有利于长远发展，而不是买了车再去考驾照！凡事预则立，不预则废，都是提前做准备的，soho学生要想实现自己干，最少提前半年到一年掌握思路方法做准备工作，然后半年一年之后才能实现自己干并且稳步盈利。这是从无到有不需要投资的情况下的。

如果说我就是老板，我也有资本，我就可以直接开干，缺啥就掏钱做啥，就是找你来学习个思路方法，那没问题，外贸并没有多么高大上的问题，一学就会的。但是光说不练的千万别来找我，省的浪费人民币。

（来源：外贸老鸟Palato）

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