在外贸业务中如何巧妙的“逼单”，你学会了吗？

外贸开发过程中，跟进沟通是一件非常重要的事情，因为这有助于你抓取客户；逼单技巧也是一件非常重要的事情，因为这决定了你最终是否能够与客户达成订单！

作为外贸业务员，我们经常会碰到这种情况：有的客户跟进了很久，各种谈判环节也是比较顺利，但却迟迟不下单，遇到这种情况，大多数人会觉得中途放弃太可惜，不放弃却又好像在一直浪费时间，业务员们也常常为此感到棘手。

那么，怎样利用一定的逼单技巧来合理的化解这种尴尬处境呢？

其实，逼单从来就不是一蹴而就的，需要一个过程，比如在使用逼单技巧前，我们需要认真学习好自己的产品知识，了解产品本身的优缺点，针对产品寻找到合适的市场，然后提高自己的专业技能、素质修养，在与客户谈判的时候才能更有能力把握好场面节奏；再比如使用逼单技巧时，我们需要摸清楚客户在整个谈判的过程中有哪些地方出现了犹豫，犹豫的原因是什么，我们该如何把握客户的痛点......

至于具体的逼单步骤与策略，以下可以供大家参考：

四个步骤：

首先是试探性引导--了解客户意愿

其次是决定式引导--把握谈判节奏

再者是直接式引导--加快成单效率

最后是催促式引导--进行最终逼单

试探性引导了解客户意愿

思考原因：客户迟迟不下单，必然有其原因。与其一直在等待中浪费时间，不如思考一下客户不签单的原因。客户不签单，想必也有我们做得不到位的地方。可以回顾一下你与客户的交流过程中，客户在哪些时刻对哪些事情表现出了犹豫。

询问情况：客户迟迟没有下单，会不会是正在出差或休假中才无法与你联系，又或者是否已经选择了其它供应商。所以，对于客户目前的状态，你需要了解透彻，不然只是徒劳无功。假如客户已经选定了你的竞争对手，你也不能完全放弃，可以把这个客户加入你的潜在客户名单，以后可以再进行联系。

问题试探：一般是在谈判过程中，或者谈判过程快进入尾声的时候，在一些客户关注的问题点上面，提出针对性的解决方案，询问客户是否能够解决相关问题，比如说货期问题，你可以提出在他下单前先生产一部分，或者安排分批次生产。

一般在对客户的问题提出针对性的解决方案的时候，能够很好的试探出客户的深浅，客户是否真的有意愿下单可以在这方面的态度上展现出来，如果还是推脱纠缠的态度，自然就是下单的意愿不强烈。

决定式引导把握谈判节奏

预拟方案：根据客户的类型以及自己行业的交易习惯预拟订单方案，比如交货期、货运方式、定金比例、付款方式，并就这个方案给出合适的理由，以便后期回复客户的问题。

方案确认：比如问客户什么时候交货比较好，安排什么样的运输方式比较好，这种类似的在确定下单后才谈的问题可以先一步提出来，以确定客户是否能够尽快下单。

但是这种方法是有一点弊端的，因为客户会有一个心理，就是不愿意被逼着购买，一旦他认为你的语气和你的方式有逼迫下单的嫌疑，可能后续的沟通会变得低效，因此在进行上述询问时要适时、适度，更要语气缓和、态度诚恳。在把握谈判节奏的同时，也要把决定权留给客户，做到在服务上面足够的尊重客户，维护他的自尊。

直接式引导加快成单效率

给予优惠：有时候，客户迟迟不下单，多半是对你的价格不满意。这时候，即使你无法在价格上做出让步，也不妨从其他方面给客户一些小的优惠，比如客户的订单量到了一定数额可以提供更高级的服务。毕竟，客户看重的不仅仅是价格，服务也是很重要的一个因素。

细节确认：以确定性的语气沟通一些小问题，比如产品规格上面，询问客户的产品规格是需要怎样的，一般只有在不怎么纠结价格等其它大型问题的基础上，才会沟通这类的问题，我们提出这些问题也就是在默认其它问题已经谈妥了。

需要注意的是，可能当我们进行到这一步骤时仍不奏效，那我们应当尝试再次重新向客户分析产品，分析卖点和市场前景，引导客户去关注产品的市场价值。

催促式引导进行最终逼单

利用价格因素：价格的阶段性浮动是再正常不过的事情了，而且价格也是客户会重点关心的内容，利用价格逼单，对客户的感知影响较大，对于犹豫不决的客户来说也会有很好的效果。大多数人在购买东西时都是买涨不买跌，就是防止商品涨价还要再付出更多的花费。不过要注意，价格上调是有原因的，比如汇率变化、原材料价格上涨等，不要因为想要逼单就编理由糊弄客户，这样反而会弄巧成拙，客户的信任度也会大幅度下滑。

利用产能因素：产能有限，再不下单无法保证交期这个技巧适用于节假日前。比如快到年底，外贸企业可以提醒客户尽快下单，否则可能在年前无法发货。

利用代理因素：相同产品有其他客户在谈独家代理，如果有客户想要独家代理，一旦谈成后可能就无法供应产品，这其实是给客户一种紧迫感。这样的方法能判断出客户是否真的有购买意向，如果真的有购买意向，那么你的逼单就很有可能会成功。

其实客户是否下单就是在心理上的一个天平是否平衡，我们要做的就是找准客户的点，不断的增加筹码，让客户的天平朝我们倾斜。尽量给顾客一种物超所值的感受，这样她就会很快速的下单。

总结

首先：我们要主动与这些久不下单的外贸客户进行联系，在与其沟通的过程中，我们最好要“有眼色”一些，要善于“察言观色”。因为在与客户沟通的过程中，绝大多数客户总会在交谈过程中流露出一定的小情绪，这些不经意间的小情绪往往是客户心理的一定反应，这时候我们就要根据实际情况调整我们的策略了。我们要通过一些微妙的反应对客户的心理状态进行一定的分析，从而更加深入地去了解客户目前的境遇。这也是逼单前不可或缺的重要流程。

其次：要知道，既然我们能把这个客户成功开发到手，不仅是我们的外贸交际策略问题，更重要的还是我们的产品或者是服务有可圈可点之处，进而对这个潜在客户产生了一定的吸引，虽然这个客户久未下单，但是却并不代表永远不会下单，这时候我们可以附上图文并茂的产品介绍册，这样向客户展示的话，也可以使客户尽可能地对我们的产品和优势进行深入了解，如果客户此时还是犹豫不决的话，这时候我们可以和同行作对比，给客户进行相关的数据分析，从而用数据说明问题，用实力证明自己。当然，采用这种方式的时候，我们不能把我们的产品一次性全部展现完，只针对一种最合客户需求的产品进行介绍即可，要保持一种朦胧的神秘感，从而可以在最后对客户进行逼单时带给客户更多惊喜。

最后：我们进行逼单的时候，一定不要把自己的处境太过强化或者弱化，不然的话会给人一种逼着或者求着别人下单的感觉，我们更多时候应该不卑不亢，把握住客户的需求以及痛点，一步步攻取订单。让他们产生一种不买我们的东西就有一种错失良机的感觉，从而从心理技巧层面达到对客户“逼单”的效果。

（来源：麦可谈跨境）

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