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2021-11-24 15:45
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要想业绩好，那肯定要让客户记住你，b2b销售员们需要维护好与客户和潜在客户的关系。
1、诚信。潜在客户认为你是可靠的，值得信赖的。
2、能力。潜在客户相信你和你的产品/服务可以交付。你的公司被认为有工具、流程和人员到位，以兑现承诺。
3、人情。潜在客户觉得你把他们当成人，而不是一个冰冷的交易。
4、主动性。客户相信你正在积极寻找他们的最大利益，关于你们的产品/服务，他们不会从你之外的其它渠道获得更令人惊喜的发现。
5、悟性。潜在客户认为你能理解他们关心的问题。
6、化学反应。潜在客户喜欢与你合作，并认为你们的沟通是让他们决定购买的最大原因。
这六个维度是支柱，而不是具体的行为。另外请记住，所有这些所谓的“衡量标准”都取决于潜在客户的看法。你可能认为你是世界上最聪明的销售人员，但如果你的客户不同意，你就还有一些工作要做。
如何成为可信任的销售？
显示诚信的最好方法之一是认真记录客户需求。这在每个行业都有效，会让潜在客户觉得他们可以指望你记住他们的话并且执行。
通过第三方提供的“好评”，证明你的能力。“好评”的内容和格式因行业而异，但一般会包括案例研究、参考、评级、售后和认证。
仔细观察潜在客户的言行是否一致。例如，如果你的潜在客户上次沟通时提到了一个大型项目，你可以在下次通话时提到它。比如提一个简单的问题，如“上次那个项目要怎么开始呢？”诸如此类试探性的小伎俩。
为了证明你是积极主动的，你要随时了解你的潜在客户的行业，并在他们接触你们的产品之前，对他们的注意力做出引导和改变（进而关注到你们的产品）。
（来源：出海记事本）
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