2021-11-24 15:45
要想业绩好,那肯定要让客户记住你,b2b销售员们需要维护好与客户和潜在客户的关系。
1、诚信。潜在客户认为你是可靠的,值得信赖的。
2、能力。潜在客户相信你和你的产品/服务可以交付。你的公司被认为有工具、流程和人员到位,以兑现承诺。
3、人情。潜在客户觉得你把他们当成人,而不是一个冰冷的交易。
4、主动性。客户相信你正在积极寻找他们的最大利益,关于你们的产品/服务,他们不会从你之外的其它渠道获得更令人惊喜的发现。
5、悟性。潜在客户认为你能理解他们关心的问题。
6、化学反应。潜在客户喜欢与你合作,并认为你们的沟通是让他们决定购买的最大原因。
这六个维度是支柱,而不是具体的行为。另外请记住,所有这些所谓的“衡量标准”都取决于潜在客户的看法。你可能认为你是世界上最聪明的销售人员,但如果你的客户不同意,你就还有一些工作要做。
如何成为可信任的销售?
显示诚信的最好方法之一是认真记录客户需求。这在每个行业都有效,会让潜在客户觉得他们可以指望你记住他们的话并且执行。
通过第三方提供的“好评”,证明你的能力。“好评”的内容和格式因行业而异,但一般会包括案例研究、参考、评级、售后和认证。
仔细观察潜在客户的言行是否一致。例如,如果你的潜在客户上次沟通时提到了一个大型项目,你可以在下次通话时提到它。比如提一个简单的问题,如“上次那个项目要怎么开始呢?”诸如此类试探性的小伎俩。
为了证明你是积极主动的,你要随时了解你的潜在客户的行业,并在他们接触你们的产品之前,对他们的注意力做出引导和改变(进而关注到你们的产品)。
(来源:出海记事本)
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