如何了解西方消费者从而最高效的销售产品/服务给他们

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许多西方公司或品牌的经营核心是对消费者的不懈理解。从消费者兴趣和观点的角度看待所有商业策略，以便开发可以长期吸引消费者兴趣的产品线。在这类公司中，一些最成功的公司包括宝洁，雀巢和联合利华。这些公司旗下会有不止一个的成功品牌，年销售额都超过10亿美元：宝洁公司有23个，雀巢公司有29个，联合利华公司有13个。

早在1930年代，当西方社会中的某些市场开始发展的越发成熟且竞争开始越来越激烈，这些公司就率先开始采用了以消费者为中心的营销方法，并从这种方法中获得了好的回报：保持50、80甚至100年历史的品牌的增长和盈利能力。在确保其最著名品牌的寿命的同时，还帮助这些公司随着消费者和国际市场的变化而不断推出新品牌。实际上，这些公司制定了营销规则，创造了一种方法，该营销模板适用于绝大部分行业，从航空公司到自行车企业，从家具到银行。

由于中国的消费经济比西方的消费经济存在的时间短得多，并且是以前所未有的速度在增长，因此许多中国公司的做法有所不同也就不足为奇了。对于许多中国公司而言，首要目标是在最短的时间内实现销售并实现最大的利润使企业存活后继续发展，似乎比在产品线或服务的长期可持续性上投入更重要。了解消费者的程度，仅维持在足以创建促销活动及激发消费者对公司产品的兴趣层次。

这种方法可以在中国本土市场上成功，也可以积累相当的经验来了解谁是他们的客户以及他们的购买行为是什么。但是，在进入没有一定实战经验或天生文化有差异的国外市场时，这种针对客户的营销方式会减慢业绩的增长速度并限制盈利能力。

在没有真正了解谁是公司的客户以及哪些是最赚钱的细分市场的情况下，企业常常缺乏有效分配和花费其宝贵的人力和资本资源所需的经验。此外，缺乏对当前客户群的最佳了解可能会导致进入市场及产品开发策略的分散，并降低公司有效向消费者推销产品的能力。

为了最大限度地提高增长和盈利能力，公司需要深入了解其客户，以便发掘可行的策略。即了解客户的新方法，使企业可以改进其销售产品的方式。例如考虑下面的这些方法：

寻找更多新客户

为了获得这些结果，企业必须能够回答以下三个问题。

1）谁是客户？

2）他们与您公司销售的产品类别有什么关系？

3）他们如何看待您的品牌？

看起来很简单？但是，如果企业要使用此信息来改善其业绩，则应详细考虑许多方面。

1.他们是谁？

a）基本人口统计学：

这是基础知识，包括年龄，性别，教育程度，收入，职业和居住地区等因素。

b）他们的生活方式：

您的客户如何使用他们的时间？

了解他们的兴趣将使您的营销通过谈论令人愉悦或有趣的事物与他们产生共鸣。

c）价值观和理想

消费者对自己的生活方式有什么价值观和期望？

例如，公司越了解消费者的价值观和生活方式，就越容易在其网站上添加鼓励重复访问的内容来增加客户的回购率。

d）媒体消费：

他们在业余时间阅读，观看和聆听什么？

2.他们与该产品/服务行业有什么关系？

a）他们的购买动机是？

是什么促使消费者考虑，购买和使用其产品/服务和选择品牌？他们的需求状态是什么？

b）他们买什么？

您需要知道您的客户今天在使用什么？

c）他们在哪里买的？

您的目标消费者是否有购买的特定地点或时间？

d）他们在哪里使用它？

是在家，工作，度假时使用产品/服务吗？

3.消费者对您的品牌了解多少？

a）意识和联想

消费者是否听说过您的品牌？

b）接触点

他们从哪里获得有关您的产品和品牌的信息？

如上所述，即使在从未进行过研究的情况下，一家公司也可以根据自己的经验回答许多此类问题。但是在国外市场，使用与在中国市场相似的营销方式来对待潜在消费者的类型及行为差异，则存在很大的风险和成本。毕竟，有很多西方公司已犯过这类错误，认为他们对西方消费者的了解可以转移到中国市场。

（来源：海外营销Sara希昱）

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