“照亮”本地化困局是破解品牌出海的关键

图片来源：图虫创意

从燃油灯到电灯，灯一直是人们日常中必不可少的生活品。有这么一句话，世界一半的“光明”都掌握在一个小镇的人的手中。

今天走进广东省中山市古镇镇，看看Aaron的品牌出海路。

Aaron是中山人，在世界灯都中山古镇镇附近拥有自己的工厂。

中山古镇占据全世界灯具出口行业市场份额60%以上，形成集群贸易出口特征，灯饰产品远销欧美、日本等130个国家和地区，包揽世界上50%左右的灯饰，从南方小镇转变成灯饰小镇。

Aaron近水楼台先得月，拥有十多年的欧美外贸灯具代工经验。

转型尝试做品牌

Aaron从事灯具制造多年，在打样环节，Aaron发现自己研发了很多产品，但是客户只是选择了少部分，或者不选择。

Aaron就时常会发出疑惑：海外消费者到底喜欢什么产品。

就跨境生意来说，摸清楚消费者喜好是成功的前提。做消费者喜欢的产品一直是Aaron的目标。

即使是在灯饰制造这个行业摸爬滚打多年，Aaron始终和终端的海外消费者没有接触，对他们缺乏认知和了解。

而随着互联网的发展，订单碎片化，且向线上转移，为了更深入地接触国外消费者、服务外贸客户，获取更多订单，Aaron决定转型尝试做品牌。

渠道则选择了独立站。独立网站在海外拥有夯实的基础，海外消费者或客户普遍喜欢拥有自己独立网站的企业，对卖家来说，独立网站既能展示产品和企业风采，还能有营销功能。

接受挑战

代工时，Aaron只需要在客户的要求下做好制造工作和按时交付就好，整个灯饰市场链路环节，Aaron只参与了前端生产，研发、销售、发货、售后等并没有接触，也不需要考虑。而决定做品牌起，环节和考虑因素增加，Aaron得接受挑战。

“就整个品牌的运营来说，贴近消费者，本地化是核心”Aaron说。

为什么有些产品会被客户选中，选中的产品是不是一定受欢迎，是不是可以持续销售，能不能被回购？这是Aaron一直考虑的问题，而这一切的底层逻辑是消费者市场。

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“2012年前，外贸出口只是单纯的卖货，挂个牌子就好，稍微做下宣传，就能产生利润，现在不行了，产品是不是符合消费者的需求，是不是真正经过打磨，有没有进行本地化营销是关键。”Aaron说。

Aaron开始做品牌起，就深入当地消费者的调研中，他以社交媒体的点击量，平台的曝光量、网站的转化率来分析消费者的心理和喜好，从谷歌搜索中来探索消费者需求，并从当地排名较前的家居网站中汲取灯具研发灵感。

本土化营销上，Aaron分地区，在当地的社交平台上，根据当地人的上网习惯制定相应的营销策略。逐渐，凭借对海外目标消费者的了解和针对性的营销，并根据当地市场来调整产品和运营策略，Aaron出海路走上正轨，可以稍微看看沿途的风景。

Ueeshop总结：

出海向品牌化转变，随着数字化工具和互联网的发展，利用网络和数字化渠道，对消费者喜好和行为做研究分析，是出海品牌长远发展的根基。

中国拥有强大的供应链，做全球消费，需要解决的就是中国和海外之间的本地困局。Aaron注重海外消费者的行为和当地市场的反馈，这一方面是其走上品牌出海赛道的优势或武器。

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（来源：跨境老司机）

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