国外买家要“取消订单退定金”，这么处理最“吸金”

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这是Mike外贸说的第 896 篇原创

有位外贸人朋友咨询，“客户打了定金又要退款，你们会扣客户的钱么？我们老板说要扣除 5%，客户现在怒骂我们是骗子，想坑他的钱。”

我相信很多人的第一反应就是扣钱。

01

商本逐利，所以扣除定金的行为是可以理解的，尤其是在汇损、手续费这些正常成本上，就更不用讲了。

但在定金扣不扣、扣多扣少这件事上， Mike 有其他的看法。

01、如果客户是老客户或有后续合作的可能性，不建议扣费或乱扣费，否则因小失大，尤其是扣掉所有定金的行为是非常不可取的（有很多外贸公司这么做）。

02、如果已不存在后期合作的可能性，就不存在扣不扣、扣多少的纠结了。

所以，这个问题的底层逻辑就是主动与被动上的利益延续：公司还想不想做这个客户或这个客户还有没有合作的可能性。

如果公司以后不想做这个客户了，或这个客户没有后续合作的可能性了，现在讨论定金扣不扣、扣多少意义不大，因为客户完全被动，你们想怎么做都行，就算找个理由把定金都吃掉客户也没办法，但不排除客户在一些方面“宣传”你们。

如果还想要这个客户，这样的操作就没指望了。且公司在没有采购物料时并不存在太多损失，像手续费、汇损这些就算扣也没多少钱，断不会有 5% 这么多。

当下的重点是要搞清楚客户为何突然就不想要货了，有没有解决问题、延续后期合作的可能性，而不是着眼当下的蝇头小利，考虑要扣多少定金。

客户突然反口，除了有竞争对手抢单的可能性，不排除客户公司资金周转困难、项目临时取消、采购计划延期、下游买家取消订单等情况。

考虑促成合作的巨大利益，当下最重要的是要搞清楚问题背后的问题，寻求解决方案，即便当下无法合作，也要适度扣费，谦让体谅，给客户、给自己都留条路，不宜锋芒毕露、步步紧逼，要视具体情况而定。

02

今年 5 月份，一个国外客户（新客）下单 8 个柜，却在支付定金不久后反悔，要求全额退还定金，理由是采购计划取消。

当时我们已经准备采购物料备产，但尚未开始，不过 Mike 考虑的并不是扣费这件事。

Mike 通过打电话、发邮件，多次联系客户，通过开放式发问了解到客户的具体销售计划（今年 8 月下旬要在几个合作商超铺货及其具体铺货数量），并通过封闭式发问找到了核心问题：客户的下游买家拖款严重，资金链出现问题，暂时没有足够资金支付进口费用，考虑暂时将订单搁置，处理好资金回笼问题再继续。

最后 Mike 建议客户同下游合作商重新协商铺货数量，修改采购计划，以分批采购、均摊减量模式降低资金压力，这样既解决了资金问题，又不会影响客户的铺货计划及其与客户的后续合作。

再者，我们已经采购物料（利弊齐下），现在客户违背合同单方面取消订单对我们来说伤害很大，如非要退款，大部分定金会用于抵扣我们的物料采购成本，这样对于客户来说也将是巨大的损失。

客户则表示自己一直在愁资金周转问题以及如何同合作商解释，并没有考虑调整采购量这件事，取消订单确实不是最好的选择，并对 Mike 的提议大为赞赏， “ ur excellent work is highly appreciated, money for 3 containers will be paid this week”，表示会提前支付 3 个柜子的尾款（谈好的是30%定金，尾款发货前付清，当时尚未投产）。

于是过了几天，第二笔钱就到账了。

虽然在货量上大幅减少，但比起后续合作的无限前景，这 5 个柜的减量又算得了什么呢？

如果我当时光想着扣钱的事情，而不去考虑解决问题和延续合作，恐怕也就同这位大客户撕破脸，没有当时以及后续合作的可能性了，也就无法在这位客户身上持续“赚钱”了。

Mike 是希望通过这个案例告诉大家，一定要跳出问题本身，去挖掘问题背后的问题，去尝试解决问题，去寻求延续合作的可能性，而不是纠结于问题表面，破罐子破摔，丧失机遇。

（来源：Mike外贸说）

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