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外贸企业如何跟进客户?别再直接透露网站信息了!

外贸B2B从询盘到订单成交,中间往往需要经过一个相当漫长的过程。这个过程中,外贸人需要与买家进行多次协商、谈判,最终达到双方都满意的状态,才能签下订单。

在这个过程中,外贸人要想提高成交率,一些方法和技巧就是必可不少的。那么外贸企业该如何跟进客户呢?

了解信息

在跟进客户前,外贸人需要先对客户有一个详细的了解。从对方的网站中,外贸人可以获悉非常多的信息。

进入对方的网站,卖家首先要看的就是对方售卖的产品,是否与你的产品相匹配。如果不匹配的话,建议是不用回复过于关键的信息,同时在这个过程中,向对方推销自己的产品即可。

其次卖家就要看看对方公司的具体信息,比如说成立时间,如果没有这部分信息,卖家也可以通过查询对方网站备案号来判断。

如果客户是刚成立12年的公司,那么对方供应链可能暂时还处于不大稳定的状态。同时对于这类公司来说,价格往往会是他们优先考虑的因素,因此建议外贸人可以以价格作为谈判的焦点。

如果客户是成立35年的公司,那么他们大概率处于盈利状态,同时开始将关注重点从价格转向了质量、实力等。如果有工厂的话,建议尽量是邀请对方来参观,当然疫情影响,通过线上视频的方式也是可以的。

如果客户是成立6年以上的公司,那么他们会有非常多的备选项,占据绝对的主导地位。能够打动他们换掉原先稳定的供应商,只能通过上乘的质量,以及更低的价格,而这对于外贸企业本身要求就非常高了。

通过成立年限,可以大致判断出客户公司处于一个什么样的状态,需求会是什么。当然也不乏存在意外,因此外贸人还需要通过一些其他的信息来佐证。这些信息,会成为外贸人接下来跟进客户的重点方向。

按需回复

根据查询的信息,以及客户的需求,作出回复是提高成交率的关键。通常来说客户的回复会分为三种:要报价、要产品目录以及要网站链接。

前两者卖家既要按需提供相关信息,但又不能单纯只给到这些信息。有技巧的报价,有重点地给出产品目录信息,才能增加客户回复的概率。

最后如果卖家在一开始并未在开发信中附上网站,那说明卖家的外贸网站竞争力不足。同时为避免其他因素,影响客户抉择,建议是通过其他信息来分散客户的注意力,但也要给到对方了解的机会,比如说提供其他的联系方式。

跟进客户对外贸人的经验和技巧要求较高,这些更多的还是需要依靠长期累积才能获得的。

(来源:跨境老司机)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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