重新定义新品后，亚马逊卖家如何利用逆向思维进行选品？

选品其实是在选对手。

很多亚马逊卖家在选品环节中，会从很多维度出发分析数据，但是仅在数据层面选品，却忽略了该选品的产品力以及其在行业里的竞争力，选出来的可能是理想化的产品，面对这种产品，最终会发现市场对这类产品的垄断性很高，或是同质化很严重。

现在可以从弱新品、一般新品和强新品三个角度重新定义新品选品。

弱新品：

1、新品的产品力在市场中竞争力低于50%（价格、功能、品相等)

2.、listing的竞争力低于中位数(A+、视频、listing质量、review等)

3、新品无法解决行业痛点或者无法差强人意(用户体验)

4、弱新品通常处于同质化和价格战的漩涡中

5、对于弱新品,通常建议及时止损

一般新品：

1、新品的产品力在市场中竞争力在50%-75%左右（价格、功能、品相等)

2、listing的竞争力高于中位数(A+、视频、listing质量、review等)

3、产品能解决行业痛点，但不属于头部产品(用户体验)

4、一般新品需要找到缝隙市场(特定人群、特定关键词等)

5、一般新品，需要做产品定位和微升级，以击败同类竞品

6、一般新品，竞争优势在打败弱新品与同级别竞品

强新品：

1、新品的产品力在市场中竞争力高于75%(价格、功能、品相等)

2、listing的竞争力高于中位数(A+、视频、listing质量、review等)

3、新品创新性十足，能解决行业痛点，是对现有类目竞品的更新和迭代（用户体验)

4、强新品在竞争中，需要通过更好的产品定位来凸显竞争优势

5、强新品在推广中，需要放大强精准曝光和有效点击，推广步伐要大

6、避免陷入到伪豪强新品的误区中

那么什么样的选品有机会成为爆款？可以参考以下三个标准：

1、 充足的需求

2、 具备爆款品相（款式）

3、 具备一定门槛

如何理解第三个标准中的门槛？举一个例子，如果某个产品在刚上架时，销量和流量都不错，但是在一个月后这款产品已经被其他卖家赶上或是超越了，就说明该产品的门槛太低，而这种产品也是能被竞争对手通过选品数据工具发现，只要竞争对手速度够快就能跟上，最终就会导致同质化竞争，利润率下降。

在一般的选品思路之外，也有一部分卖家通过逆向思维进行选品，可以称之为逆向思维选品法则：

1、 傍大款-跟着亚马逊自营走

亚马逊自营产品是一个很好的参照物。一部分卖家看到某些产品在亚马逊上自营的比例较高，所以选择绕过这类产品，同样也有卖家剑走偏锋，认为亚马逊自营卖家在这类产品上销量占比较大，说明是有一定需求的。

还有一些亚马逊战略方向上的产品，亚马逊自营卖家会做，比如说，在日本站中，时尚品类是兵家必争之地，亚马逊自营的很多产品也会基于这个维度去开发，那么针对类似的战略型产品或是品类招商产品，官方通常会为这类产品做营销、投广告，那么对于第三方卖家来说，选择这类产品，可以大树底下好乘凉。

2、 蹭热门-热门需求与低CPC

在这种选品思路下，卖家主要选择消费者需求旺盛，退货率低，而且CPC点一下只需要0.2美金，即低成本同时转化率很高的产品。这类产品就是拥有着低营销成本的热门产品。

3、 近期蹿升选品法(近30天)

卖家可以用第三方软件分析在近30天之内消费需求突然上升的产品，以冬奥会期间突然爆火的冰墩墩为例，可以对比30天之前的搜索量以及30天之后的搜索量，分析期间的搜索量增长趋势。

在该选品思路中要注意的是，这类产品大多属于急性爆款，在使用选品工具或是其他第三方软件时，可能会遇到数据滞后的现象，当某些急性爆款的生产周期和运输时间都过长，很难再抓住市场时机，所以卖家面对这些产品时反应速度要快。

4、 “烂产品”也有人买单

“烂产品”的“烂”并不是指评分低，而是指产品有足够多的需求，但是市场中绝大多数的竞争对手不能解决消费者的痛点或是需求。一般来说，卖家的选品只要比市场的平均线要高，那么依然有消费者愿意买单。

而上述提到的“足够多的需求需求”，也可以理解为，消费群体对某类产品的需求很高，买回去却发现并没有特别好的效果，但是依然有消费者趋之若鹜，这是“烂产品”，但是有高需求，对比可参考新冠时期的特效药。

5、 FBM也能卖得动

可以找自发货里比较好的品类，比如说在这类产品上，有30%—50%的FBM卖家依然能获得购物车和流量推荐，且有好的销量，说明该产品通过自发货发出，也能卖得动。

6、 高销量低退货

7、节日选品法/季节性产品选品法

一般不建议新手卖家选择节日类产品或是季节性产品，因为这两种产品对备货节奏的把控和对供应链资源的掌握比较高，但是如果卖家能很好掌握节奏，且运营水平以及资源到位，可以尝试。

8、高增长的类目

高增长指的是年增长超过25%以上，当然，市场上也有一些类目年增长能超过90%的，这样的产品就需要卖家格外注意谷峰和谷底两个数值，以及分析该产品12个月的增长趋势，如果每个月的增长趋势都很明显，属于宝藏类目，卖家当然不能放过。

在亚马逊运营推广中，每个步骤都很重要，要知道，当一款产品有较高的需求，广告推广其实没那么贵。在判断一款产品的需求时，可以参考以下四个指标：高需求、高转化、低CPC、低退货率，用到的选品数据工具有ABA、商机探测器、选品指南针、H10和sorftime。

第一步：使用ABA数据发现全年产品需求

第二步：下载ABA数据发现全年产品需求

第三步：导入Helium 10的cerebro（可替代方案—卖家精灵）

数据下载完成后需要做第二轮甚至是第三轮的筛选，可以把数据导入到H10里，主要分析搜索量、关键词销量、CPC三个维度的数据。

第四步：筛选ABA数据的产品数据

去除不需要的词，比如说，品牌词（Nike、Apple、Nintendo）、侵权词（pokemon、Disney、star war）、非产品词（prime day、my order、the same day delivery）、不做的产品（红海产品，高负担产品等）。

要分析的数据维度有搜索量、搜索量趋势、关键词销量、关键词CPC（建议CPC、最低CPC、最高CPC）、其他（款式、竞争）。

第五步：使用商机探测器调研细分市场

在这一步中，可以分析的维度较多，对于一般卖家来说，主要看销售潜力分数。

第六步：使用选品指南针调研退货率

在选品指南针之外，也可以使用sorftime这样的插件，查看对应类目的退货率，也可以把选品指南针和sorftime的两种数据结合到一起，分析退货率，同时也可以看到退货原因、以及退货产品的特征。

选到了好的产品，推广也没有那么难。

上述三个产品是用来做背部支撑、脊柱支撑以及背部按摩的产品。

这类产品在行业有四个痛点：背部产品效果怎么样，能否起到按摩以及支撑作用；舒适性；是否可调节，是否易用；耐用性。

如果一款产品能解决这四个痛点，一定是强新品，能解决两个痛就是一般新品，能解决一个痛点，可能是弱新品。如果卖家在选择这类产品时，只解决了其中一个痛点，可能需要在运营和推广中花费比较多的费用，但是换来更差的转化。

那么卖家可以从哪些方面判断和定义一款产品是否就是好的背部按摩产品？

首先，卖家可以使用商机探测器调研买家评论，可以发现其中数据包括差评比例最高的问题在于这款产品的按摩效果、舒适度、材质、耐用度等不能满足消费者需求，也就是上述的四个痛点，那么卖家就可以着重解决差评中提到的问题。

另外，卖家也可以进行产品的款式、特征和消费者偏好调研，高频词汇关注指标 有颜色、材质、场景、功能、属性等。

最后，好产品通常比75%的竞品优秀，拥有更好的点击率和转化率，卖家可以运用广告CPC维度发现蓝海市场和低竞争市场，而且，不同产品等级的产品，推广的策略不同，例如强新品推广使用曝光最大化策略，一般新品则要赛马制策略。

封面图源：图虫创意

（来源：AMZ实战）

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