品牌出海 | 狗毛绒玩具，300%的ROI背后，是六步营销法

本文篇幅较长，详细记录了在跨境出海之网红营销中的一些方法和经验。文中举例的宠物毛绒玩具系真实案例，源自笔者好友Molly。为秉承商业合作和保密条约的职业精神，本篇涉及到的专业数据和品牌名称极合作的网红会做虚化处理。如果你在网红营销中碰到了一些问题，也许你会从我的阐述中找到答案。

第一步：明确产品的目标市场和目标受众。例如，品牌商OSBDY是亚马逊美国商城的一个狗毛绒玩具卖家，为了顺应市场需求积极开拓并占有海外宠物市场份额，要求市场营销人员短期内开发大量美国本土与宠物犬相关的网红博主达成合作。通过这段话，能了解到的信息如下

产品类型：（快消品）狗毛绒玩具

第二步：寻找合适的网红资源。在整个资源开发工作中，寻找网红资源是最简单的。网上有很多方法可借鉴，这里不赘述。但有两点需要强调一下

1、网红的利基市场。你可以从“产品”和“受众”两个维度去思考。一点是，你的产品是宠物产品。因此你不能找种草美妆用品的网红。二点是，你的目标市场是北美地区的养狗爱狗人士，而不是欧洲地区的养狗爱狗人士。但如果你找到了一个人在德国的YouTube宠物博主，对方各方面的账号数据和内容质量都没问题，唯独只有30%的粉丝是来自美国的，这种情况下，你要做的是，将这个博主拉入第二梯队的备选名单中，而不是直接筛出来PASS掉。

2、网红的账号质量。这里有三种情况。第一种情况是：账号处于“僵尸号”的状态。创作不积极、不活跃。第二种情况是：账号相关数据有造假嫌疑。国内网红喜欢用漂亮的数据忽悠品牌商。海外网红也不例外。第三种情况是：内容创作能力较差。主要体现在视频的拍摄、剪辑和讲解能力比较差。以及，内容创作不垂直，见钱就干的那种号。

第三步：制定明确的合作方案。这一步的内容主要体现在[合作协议]的制定上。比如：合作方式、合作期限、赞助费用、宣传渠道、版权归属、违约责任，等等。具体可参考上一期的分享。

第四步：与网红建立合作关系。这一步属于整个工作流程中最为困难的。因为很考验营销人员的文案能力、沟通能力、谈判能力和应变能力。大多数经验丰富老成的营销人员，在首封商务开发信函中，能收获至少45%至60%的意向答复率。最终影响你们能否建立合作关系的主要有以下两点

1、赞助费：网红商务报价超出你的预算。

2、合作方式：双方对合作方式有异议。

第五步：合作效果评估。此处的效果，有两种考量。第一种是，通过生动有趣的视频展示，获得的品牌曝光量有多少？第二种是，通过生动有趣的视频展示，最终能成交传化的有多少？

举一个简单的例子，作为品牌商，你与TikTok上拥有200万粉丝的宠物博主以1000美金的赞助价格达成合作，你的产品链接在link in bio上挂了7天，最终转化的订单是200单，每个单品的折后价格是20美金，这长达1分钟的TikTok种草视频获得的曝光量是10万次。

通过以上数据能粗略算得本次合作的转化率为10 %（200个订单/200万粉丝*100%），而投资回报率也高达300 % ，即投资了1000美金获得了3000美金的销售收益。因此，从投资转化率的角度来说，我们能探讨二次合作。

对于品牌曝光量是否达标，这一块我不做过多的解析。受众多因素影响且较理想的情况下，多数的网红营销推广，几乎只能获得以上考量中的其中一个。也不要有依靠一个网红就能成功占领海外市场的想法。因为这是无法迅速变现的长期主义的工作。

第六步：拉入黑名单 或 二次合作。这是海外网红营销工作的最后一个步骤。如果你合作的网红有以下问题，可将其拉入内部黑名单。

1、违反合同条款。比如，不按约定时间发布作品、骗走样品和定金后完失联、不按要求进行创作、虚假宣传和违反道德、评论过于主观，等等。

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（来源：钟小毛）

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