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2023-04-28 16:15
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线下展会是外贸获客非常重要的途径之一，但在展会上人流量极大的情况下，各家展商面临的情况却不尽相同，有的展位能得到客户的青睐，但有的展会却冷冷清清，无人问津。
线下展会不同于线上其他获客方式，可以直接与客户面对面交流，简单直接，效率高；同时，还能了解同行信息，掌握行业发展趋势。但是，如何能在众多参展商中脱颖而出，成功获客？这是每一个参展商都该重点考虑的问题，人流量大并不代表生意多，网易外贸通专门给外贸人准备了一份展会成单攻略，从展会沟通和会后跟进两方面，帮你有效开发客户，收获订单！
01
展会沟通
线下展会人来人往，客户时间宝贵，要在短时间内迅速抓住客户注意力，并成功介绍产品，就要讲究一定的方式方法。
1、评估客户，明确方向
在与新客户沟通时，为了更快了解对方，首先要和新客户索要名片，通过名片简单了解对方的基本信息，对于能够直接确定和自身业务不匹配的客户，可以尽快结束对话，以免浪费时间，把更多时间留给目标客户。
如果通过名片不能清晰判断，可以在交谈过程中，从客户主营产品或意向产品、客户市场、客户预期价格、订货数量多个方面对客户进行评估；也可以在会后通过网易外贸通全球搜索功能，对客户进行详细背调。
在背调之后，将匹配度较高的客户录入客户管理系统，方便后续有节奏地跟进。
2、多讲客户关注的内容
在初步了解客户之后，对于有价值的客户，就要进一步沟通，时间有限，多讲客户真正关心的东西，从客户需求切入，而不是盲目介绍产品。
①价格
在报价之前，先了解客户大致的需求量，以及有无其他特殊要求，如果需求量过大，可以先不急于报价，会后详细计算后再给出价格。
②背书
面对新客户时，通过客户案例、证书等可以赢得客户信任，提高继续沟通的可能性。
③交货
在于客户沟通交货期时，切忌为了留住客户而信口开河，合理评估自身实力，不做超出能力范围的承诺。
④付款
不同的付款方式会给客户和厂家带来不同的风险，因此可以给客户分析利弊，尽量做到共赢。
在与客户完成以上沟通之后，可以在客户管理系统中标记关键信息，方便后续跟进成单。展会上最不缺熙熙攘攘的人群，开发客户犹如大海捞针，因此必须带着明确的目的与人聊天，合理评估对方的情况，不在没有意义的事情上浪费时间。
02
会后跟进
展会上与客户沟通得来的重要信息对日后成单起着关键作用，因此要沉淀客户信息并迅速跟进。
1、详细背调，精细划分
对会上收集到的客户进行详细的背调，评估客户的质量，方便后续区分策略跟进客户。
除了通过网易外贸通全球搜索详细查询客户信息以外，网易外贸通外贸大数据还包含50万+展会采购商数据，近10年参展信息，覆盖100+品类，输入采购商名称，查询过往展会采购信息，更深入地了解客户的采购情况，方便制定跟进策略。
2、趁热打铁，及时跟进
大量的经验告诉我们，展会当天联系客人才是最好的。客户参加一个展会，逛一圈下来可能都不记得看了什么。所以当天就联系客户，重新唤起客户的印象，强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要。
另外，我们与客户联系，不要只发一封跟进邮件。根据你的行业和你的业务，一个展会的潜在客户可能会在1周、1个月、6个月甚至几年内成为客户，你的长期跟进策略应该与销售周期保持一致。
但在实际操作中，让外贸业务员手动多次发送营销邮件给客户，是非常耗时耗力的事情。在这里，推荐使用网易外贸通邮件营销「营销托管」和「自动化营销」功能。
「营销托管」功能简而言之是说，只要在系统中输入目标客户的公司名称、所属行业、商品介绍信息后，它可以针对所属行业不同营销阶段，AI自动帮你写出不同版本的营销信，同时还能自动对你的目标客户进行多次营销触达，你只要关注客户的回复邮件即可。
3、明确下一步动作
无论你的内容是什么，邮件内文要呼吁客户采取行动，越清楚越好。比如，在邮件最后，添加引导客户下一步动作的话术，可以是“针对你的方案，现在恰巧有订购7折优惠”，或者是说“在XX时间，希望安排5-10分钟简短的电话”，而不是说“有兴趣联系我们”。
小提示，附件中配上你与买家在展位上的合影，以及讨论的方案草稿，这些小细节，能够让客户更加深印象。但切记附件不要太多太复杂。
（来源：网易外贸通）
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