资深外贸人，教你如何进行报价

外贸人千辛万苦找到了客户，接下来就要和意向客户进行报价。如何使用报价技巧快速拿下客户？报价过程中要注意什么哪？

报价三部曲，缺一不可：

• 反复计算(牢记公式，报价要点，适度保留空间)

• 仔细审核(过程产生的杂费有无计入，条款有没有标注清楚

• 恰当的有效期(防止通货膨胀，人工/材料上涨价格变动)

• 报价=成本+利润+杂费

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注意！报价文件的格式和大小

1、最好不要在电话、MSN、SKYPE等即时社交软件上报价

盲目报价不仅会浪费机会，还会让客户觉得公司不够专业，同时也存在被套价格的潜在风险。因此，我们应该和客户展开更深入的沟通，提出更多的问题，了解客户的详细需求，例如产品具体规格、材料尺寸和处理方式等。这样做将有助于我们提供一个准确、实用的价格方案，让客户感受到我们的专业性和诚信

2、报价格式最好为PDF格式

一方面，使用PDF文档更具正规性，同时也避免了文件格式被修改的风险；另一方面，考虑到现今很多客户主要在手机上网，Excel格式的文件可能会因为版本问题而无法打开，因此使用PDF文档也更加方便和照顾到客户的需求。

3、报价单的大小最好不要超过1M

一般企业邮箱的容量有限，如果报价单文件过大，很可能无法通过邮箱发送给客户。即便客户使用的是容量无限的公共邮箱，长时间的文件下载也会消耗客户的精力和耐心。

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外贸报价要遵循的几点原则

1、因时、因人、因地报价

考虑到国别和客户的差异，有所差别的定价是很关键的经验。如果业务员对所有询盘一视同仁地报同一价格，那么成功成交也会变得更加困难。

2、报最小单位价格

这种做法可以让客户产生商品价格相对便宜的主观感觉。例如，将一支笔报价为1.9美元，相比于报一整箱笔190美元，听起来会更加实惠。

3、不报整数价格

这种做法有两个好处：一是可以彰显专业水平，二是为后续的议价提供铺垫。

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报价中常见的误区有这些

1、不按客户要求的条款报价

大多数客户在询盘中会指明贸易条件，如FOB、CIF或其他条件。然而，企业有时候会根据自己的主观意愿来报价，这样的做法会让客户感到不满意，从而导致客户不再回复询盘。因此，如果客户指明了贸易条件，企业最好按照客户的要求来报价。

2、不注意报价正确的格式

有些外贸人员对客户的询价只回答一个价格，除此之外什么都没有，这样会给客户留下不够专业的印象。因此，我们必须使用标准格式的报价单进行报价，该报价单至少应包括以下内容：价格Price，包装细节Packing details，打样费用Sampling charge，打样时间Sampling time，批量生产时间Mass production time，支付条款Payment terms，报价有效期Quotation validity以及清晰的产品图片和完整的公司信息。一般来说，报价单越详细，产品说明越清楚，客户对企业的认可程度也会越高。

3、不注意报价邮件正文内容

尽管在一封报价邮件中，报价单是最重要的，但是邮件正文通常也需要一些内容来增强其可读性。我们可以在邮件正文中使用几句话来突出企业在该类产品上的专业优势，表达对这个询盘的浓厚兴趣。此外，如果报价与客户要求有任何差异，也需要在邮件正文中进行详细说明。

4、不能把握好报价时的价格

这其实是一个很普遍的问题。在工厂中，除了资深业务员或业务经理之外，其他人并没有自主报价权。而贸易公司通常会根据公司的利润率和工厂成本来计算价格并向客户报价。这种做法可能会导致客户的流失。

我们比较推荐的做法是：对于新客户，可以略微降低一点利润，以争取再次合作的机会；对于大量订单，可以按更低的利润率报价，从而大幅提高成交率。

（来源：网易外贸通）

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