高投产or盯紧ACOS？新老顾客广告重点各不同！

我们一般会有一个半月左右的整体布局。最后一周，我们可以通过三个方面，去拉升旺季的销量。

我们可以利用商品推广和展示型推广广告，为我们的Listing在关键词搜索结果页和竞品ASIN页面“占据”更好的位置；同时配合视频广告，实现“弯道超车”。

利用广告活动，让更多新老客户了解到店铺的Prime 专项折扣活动，为店铺引流。例如可以根据自身定位和布局考虑投放一些类目排名较高的词语，虽然这些词语的产品相关性可能弱一点，但是有助于整个Listing流量的提升。

旺季期间，会有大波流量的涌入，我们需要确保品牌旗舰店是一个ready的状态，不能出现Best Seller存在「不在售」链接等情况。我们要完善品牌旗舰店，调整好A+页面，加大帖子等引流工具的投放力度。

关于这个问题，我会从「产品」和「消费者」两个维度去回答。针对新老商品和顾客，我们会有不同策略：

新品：流量最大化

以商品推广为主，尽可以触达更多的新老客户，在预算范围内实现流量最大化

老品：流量收割

收割长尾词流量，并监控TOP竞品对手的活动，在旺季期间避其锋芒

新客：商品推广+视频广告

以商品推广为主，品牌卖家可以配合视频广告作为辅助

老客：展示型推广+互动

更多使用展示型推广，包括浏览再营销和购买再营销等；同时对老顾客进行回访，并使用营销工具增加互动

说到新老客户，大家还需留意自己产品的消费周期。假如你的产品是消费周期较短的（如7-14天），那么可以在购买在营销方面加强“发力”，促进老客户的复购；但反过来，如果卖的是汽车用品之类的销售周期较长的商品，那么还是开拓新客源比较实际。

单独只开一种类型的广告会导致流量来源过于单一，容易出现流量不稳定，进而订单量也会“骤晴骤雨”。

旺季期间很多消费者会先“加入购物车”进行观望，再从折扣力度等方面考虑是否下单。这时我们需要关注实际订单量和加购量的差距，并且利用浏览再营销投放加入购物车却没有成单的这部分顾客，拉近“清空购物车”的最后一步。

对于新老客户的广告策略，我们需要根据实际情况判断：

商品复购率较高：老客户较多，可以通过购买或浏览再营销等让顾客“回头”；

商品复购率较低：以新客为主，则重点要放在提高转化上面。

同样，在旺季期间无论是广告还是自然流量，都是成倍地涌入，所以我们的工作重点在于承接流量并实现转化。A+页面是提升转化的好帮手，同时高级A+还可以添加视频，双管齐下让转化“起飞”。

想要打好多广告组合战术，有一个关键在于要对自己的广告有大框架的战略和结构，可以从两个方面去考虑：1、产品所在类目的竞争程度大小；2、准备的广告预算是多少。

例如有的卖家做的类目竞争比较大，但自身库存备货量和广告预算也很充足。这样的类目虽然竞争大，但销量可能也很大，可以往高投高产的方向去考虑。有了这两个基础定位，我们就能够清晰地找到适合自己的广告投放策略，并根据整体策略进行合理比例的结构设置。不同的广告形式也有不同的关注点：

品牌推广：由于品牌推广的展示位置相对较少，所以竞价不会很低，所以我们在确定流量来源后，可以通过分析商品推广的ASIN或关键词，集中“火力”专攻沉淀下来的5-10个好的流量入口。

展示型推广：展示型推广占领了极佳的展示位置，在Listing带购买按钮的第一屏。那么我们占据竞争对手五行描述或者购物车下面的位置，就可以拉走一部分想要“货比三家”的消费者，提升点击和转化的几率。

对于多广告组合，我就主打一个“先开后调”，先把广告打开了，然后再根据表现来调整预算。那是不是有什么“风吹草动”就要调整呢？其实我们可以通过广告页面功能，综合考量SKU整体的广告效果，假如SKU下面的广告综合起来的效果符合你的指标预期，就可以不用干预了。总的来说就是整体平衡的话这个广告活动还是可以保留的，不需要频繁去调整功能。

那么来到旺季，大家都想要获取更多的流量，品牌推广是很重要的“法宝”。

当你使用了品牌推广的自定义图片，在手机端浏览时打开搜索页就能占据50%的页面，更能够“抢眼球”。品牌推广的商品集、品牌旗舰店焦点模式、品牌推广视频等都可以用起来，看看哪个效果好。

无论是品牌旗舰店还是帖子（测试版），我们都要在旺季前一两周就布局好。最近有一个新功能inspire也可以一试，效果好的帖子也会出现在这个页面，让更多人发现。这些流量都是需要稳稳抓住的。

另外，多广告组合其实并不代表预算就一定要增加，以我自己来说，在年初会分配各广告方式的预算比例，当有利润的时候，再考虑拿出一部分给新的广告组。例如我的利润有15%，那么可能会拿5%-8%作为一个战略预算，再去为整体的广告做策划布局。

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