对话品牌|跨境B2B电商成为重点关注和布局的赛道

当下，跨境B2B电商成为不少企业重点关注和布局的赛道。

今年，在个人消费端增长放缓的情况下，B2B的销售额成为壹秘科技重要增长引擎，北美地区的企业购在今年实现了近50%的增长；

无独有偶，2023年，得力在亚马逊企业购上线了工具设备与家居类目，同时开通了日本与加拿大站点，通过多产业布局与多渠道多区域布局，实现了销售的翻倍增长。

相关数据显示，预计2025年，全球将近八成的B2B交易会转为线上。在2023亚马逊全球开店跨境峰会上，得力集团和壹秘科技现场分享了B2B跨境电商的趋势及亚马逊企业购的成功经验。

嘉宾：

得力集团有限公司海外电商公司总经理——黄冠荣

壹秘科技副总经理——吕周谨

1、得力和壹秘是如何观察跨境线上B2B以及企业购的机遇？

吕周谨：跨境B2B电商一直是跨境出口赛道的核心重要组成部分，占整体行业规模比例近7成。未来预计我国跨境出口B2B电商的预期增速是远高于传统的外贸行业的。

壹秘的主营产品是兼顾了B2B和B2C属性的，我们坚定的看好B2B的跨境电商，它将原来复杂的线下集采流程变成了现在简单的线上企业购物流程，变得更简单、更高效、更智能，对买家和卖家来说都是非常正向的鼓舞。

目前跨境B2B电商业务占我们公司整体B2B业务80%的比重，并且在北美地区，我们今年实现了近50%的增长，远高于线下B2B的增速。所以对于公司战略来说，跨境B2B电商是我们未来重点关注和布局的赛道。

而且我认为中国的跨境B2B卖家正在经历着一个加速转型期，首先是触达效率发生变化，其次是跨境B2B也同样有着品牌化转型的趋势。

关于触达效率，得益于亚马逊企业购建立的B2B站点，将传统的外贸模式转化成了DTB，使得卖家触达买家的效率极大的提升了。我们都知道传统的外贸模式，一个新品从渠道推进到出现在终端买家手中，往往要经历很长的时间，3-6个月已经算是比较快的了。但是有了DTB之后，这些时间缩短到和B2C差不多，买家从卖家那里所见即所得，大大提高了买家的采购效率。

对于B2B品牌化的趋势，在以前中国卖家依赖于中国制造的高性价比优势出海，到现在随着全球贸易的环境变化以及海外买家需求的演变，中国卖家开始意识到品牌建设的重要性，从关注短期销售，到重视与消费者建立长期的信任关系，而进一步实现了品牌自身价值的提升。基于这些，我认为B2B跨境电商是未来的主流模式，建立好一个在B端和C端都有着一定影响力和认可度的全域品牌之后，DTB将是下一个业务机会的爆发点。

黄冠荣：跨境B2B电商一直是得力海外电商重要的销售增长渠道。传统外贸的销售链路长，中间有渠道商、批发商、零售商等，目前我们存在着一些无法获得终端消费者反馈和订单不稳定这些问题，而通过B2B电商可以很好的帮我们了解消费者的需求与反馈，帮我们更快的进行产品迭代升级。

B2B电商渠道不仅可以帮助我们链接消费者，还可以反哺线下渠道。基于B2B电商的品牌建设和消费者需求洞察，我们可以更好的对线下渠道进行市场推广策略和客户开发策略的调整。

我们期望通过亚马逊DTB电商可以快速的洞察消费者的反馈，进行产品迭代升级，通过产业领先与一站式采购布局，满足企业用户在工作场景、学习场景与行业场景等几大产品的产品供应需求，形成长远的竞争优势。

目前我们得力在国内有一家单独的B2B公司，年销售也在百亿规模，而我们海外电商公司会跟他们联合成立一个B2B的电商部门，以便更好的发展海外B2B电商业务。目前我们已经在部分国家搭建了B2B电商的销售网络。

2、 得力和壹秘何时开始运营亚马逊企业购业务，现在发展进程如何？

黄冠荣：得力的产品主要是办公用品，只要是企业都有办公用品的采购需求，亚马逊的海量企业卖家其实就是我们想要触达到的终端客户，我们入驻亚马逊企业购不单单是因为没有中间商赚差价，利润会更高，对于我们而言更重要的是可以通过DTB这样的方式，让我们的自主品牌可以直接触达亚马逊的优质用户，让我们的自主品牌可以和我们传统渠道需要投入极大的成本才能获得的用户产生销售。

亚马逊企业购运营的便捷性其实也是吸引我的一个地方，亚马逊企业购的工具都是为了商采场景而设计的，例如企业价格、批量折扣、询盘报价、批量销售服务、商机探测器、买家画像等等，能很好地赋能到我们的运营里面来，让我们能更好的了解市场趋势，更好的触达企业和机构买家，获得订单，同时也减少了我们的销售成本，这相对于传统的通过展会接触客户的模式大大提升了效率。

我们2019年开始做亚马逊渠道，通过亚马逊这个渠道也将我们的品牌直接触达到了欧美的终端用户。上线一年多的时间，我们的销售额就已经突破百万美金，获得过美国多个学区和大型商业机构的订单，B2B的销售额占比接近20%，2023年我们在亚马逊企业购上线了工具设备与家居类目，同时开通了日本与加拿大站点，通过多产业布局与多渠道多区域布局，让我们实现了销售的翻倍增长。

吕周谨：我们的产品本身就有面向企业客户的属性，所以在知道亚马逊企业购后，第一时间就开通了企业购店铺。

亚马逊企业购的潜在生意机会是我们之前无法想象的。亚马逊企业购有600多万的企业机构买家，遍布美日欧9大站点的主要政府机构和大中小型企业，这种海量的市场需求肯定是超过个人消费端的。我们产品已经上线，一旦成为爆款，在细分类目当中排名前列，就会吸引到大量的企业买家。

在个人消费端增长放缓的情况下，B2B的销售额成为我们今年重要的增长引擎，带动了我们的整体增长。如前面所说，我们北美地区的企业购在今年实现了近50%的增长，是我们增长最快的业务之一。

另外 B2B的大宗商采或者是计划性采购才是B2B电商最大的蛋糕，是几何量级的生意机会，也是我们未来会继续通过亚马逊企业购发力的地方。

此外亚马逊的即时招投标、大宗商采等项目，正在以肉眼可见的速度蓬勃发展。

从疫情开始，我们就陆陆续续的收到了企业用户的大宗采购订单，今年更是收到了超过8万笔的企业购订单，这当中也有多批次小批量的订单，比如今年有一个企业购买家就复购多次，累计总金额超过了20万美金，当然也有单次大批量的订单，比如有几次的大商采订单，有六七百台产品，每笔订单的金额都能在10万美金以上。

3、跨境的线上B2B跟线下B2B差异很大，如何面对线上线下的转型？得力和壹秘如何利用亚马逊提供的工具实现双赛道的发展？

黄冠荣：得力作为一个主攻办公文具类目的国内知名品牌，我们从线上线下会发现越来越多的国外B端买家对我们的产品感兴趣。为了更好的吸引B端流量，我们得知亚马逊上线了企业折扣和批量定价这个功能后迅速跟上，同时又为了鼓励更多的企业卖家能多下单，设置数量折扣，并且每过一段时间去优化折扣，最终优化我们的利润和销售数据。

在设置企业购折扣和批量定价前，我们的B2B销售占亚马逊整体的8%，设置后我们的B端销售额整体拉升到了20%，并且我们现在的B2B也就是企业购的年增长比B2C要高30%。

此外，通过分析B2B的购买数量折扣报告，我们发现多数的企业订单都是多个装的产品，因此我们针对企业买家开展了一些套装产品，而套装产品的毛利会比单个产品会高10%-20%，提升了我们B2B销售的同时，也提升了我们的利润空间。

后台企业端的用户画像也给了我们很大的帮助，可以看到过去采购过得力产品的主要客户群体是来自于教育行业的企业买家，特别是k12的学校教育机构，是我们增长最快的一个买家群体。根据这个信息，我们也加大了学校用品的新品开发与上线，针对这些学校场景在listing页面上做了一些相应的优化，使得我们的B2B销售额实现了更快的增长。

吕周谨：企业大宗商采招投标其实是最吸引我们的企业购功能之一，也是今年壹秘在亚马逊业务上最重要的增长引擎。

我们都知道现在年轻一代的企业采购们也都很习惯在线上进行采购，而疫情更是催化了线上的商采线上化，为了更好地斩获大单，我们上新了更适合商采的音视频和配件的套装产品，免去了企业客户的多次搜索，多处选购的烦恼。

我们的体会是亚马逊企业商采一般会有两种模式：

第一种是买家会将需求直接发到卖家后台进行存盘，卖家通过后台的自定义报价工具提交报价，这个功能极大提高了我们获得大单的机会，也能够高效的接收存盘。

第二种是亚马逊先收到了企业和机构的需求，比如批量性采购10万个网络摄像头，希望亚马逊推荐合适的产品，企业购的经理就会找到我们，查看产品是否符合需求，并且协助报价促成订单，这种模式也是我们今年获得大单的最主要形式。

与黄总一样，我们每个产品都会设置详细的企业价格和数量折扣，为了鼓励企业用户的下单，我们对C端消费者的折扣力度最大在10%-15%左右，但如果企业买家一次下单几百件，最高我们可以给到30%的优惠，这也是我们能够赢得这么多大单询盘的重要原因。

今年我们就为一位B端客户提供了20%的折扣，最终一举拿下了500台网络摄像头的大额订单。类似的大批量订单，我们几乎每个月都能收到，这样的效率是其他渠道无法比拟的。所以我们非常看好亚马逊企业购商采板块，未来我们也会继续在商采方面投入更多的资源。

(封面图源：图虫创意)

（来源：雨果跨境编辑部）