孵化学员笔记 | 关于螺旋多轮递进爆款打造的理解和细节

本文经授权转自：跨境电商赢商荟

作者：孵化营学员

以下内容来自赢商荟精英卖家孵化营53期同学的课后学习心得，内容经本人授权发布。

一、找到激活销量的点，通过列清单的方式设定自己第一步的目的，就是找到这个点，魏老师说开30-50美金/每天的广告，那么一定有这个点，比如1毛钱的鸡蛋被大家看到了。此时亏损或者盈利的问题都不考虑。然后观察一个周期，销量递增趋势进行下一步。

二、小步慢跑的涨价，小幅度的涨价是为了降低价格敏感性对销量的影响。每次涨价观察一个周期，直到销量和排名是下滑的趋势，到了价格敏感区间。注意这个不是按盈亏平衡价来定义的，是以销量下滑，排名下降为标志。这时候老师说可能有三波阻力。

1.有卖家没打造起来开始不计成本清货；

2.因为销量大，做的时间久等因素把成本把控更低的卖家降价抢市场份额；

3.同低价螺旋的卖家进场。

三、进四退三的快速降价。这里的四和三指的是幅度，降价的时候要幅度大，利用价格的敏感性拉升我们的销量。这次降价的目的是找到第二轮销量激活的点。但是这轮激活的价格要高于第一轮激活的价格。两个原因：

1.因为价格比上次高得到正面反馈；

2.销量比第一轮高，看到希望。此刻我们得出的结论，经过一轮的螺旋，在价格提升的基础上销量有了增长（因为我们的价格在竞争对手中低，导致我们转化率高于竞品，增加了listing的权重。想象亚马逊平台把同样的流量给A、B个产品，A转化率高，出单多，给亚马逊的佣金就多，也证明顾客更喜欢，作为亚马逊平台肯定更喜欢A，也就逐渐给A更多的流量），那么我们继续就好了。

四、第二轮小步慢跑涨价，然后观察销量。

如果价格敏感区间低于盈亏平衡价且库存充足的情况下，重复这一轮操作。

如果价格敏感区间略高于盈亏平衡价，且销量没达到我们的最终目标，我们就在这个位置不动，积累权重。魏老师说这个阶段我们的库存也即将见底，我们要等待补货上架和VINE或者售出的评论的到来，为下一轮螺旋做准备。

五、断货之前要做的三件事。

1.小步快跑提高售价（目的是减小销量，降低断货的时长，同时赚取超额利润），要注意的是最终的价格大概在BSR价格的1.3倍左右。

2.同步降低广告竞价，目的同上。

3.店内高客单价跟卖，价格=断货价格+多渠道配送运费，目的是防止listing被当成僵尸链接捡走，通过改品牌、类目节点、图片等被合并到他的商品。

魏老师之前课程里讲过VC账号跟卖有编辑权限，这样我们获得的评论就是为他人做嫁衣了，得不偿失。这个时候如果出单且断货时间久可以通过云途、邮政E邮宝等方式国内自发货发出；如果断货时间短，可以采用先填单号等库存到调用FBA库存创建多渠道发货的方式发货。

六、评论上、库存到，我们开始第三轮螺旋，再次找到销量启动的点。可以先降到微利区间的价格，观察销量，如果不是递增继续降低价格。注意这次可能还会降低到第一轮激活销量的价格（断货影响）我们不要在意。同时在大幅度降价过程中我们可能会面临两个心里障碍。

a.大幅度降价担心收到高客单价购买顾客的差评（不要担心没发生的事，已经发生的事必然有解决的办法）；

b.已经螺旋两轮再次进入亏损的决心（这个阶段销量是目的，价格是手段，说服自己不要考虑盈利和亏损的问题）魏老师说销售就是心理学，这两个障碍就是内心的博弈，现在更理解了魏老师让我们看那些书的重要性。继续小步慢跑涨价，循环往复，直到销量进入头部区间（小类BSR前20）这个时候我们进入清单的下一项-有目的的降低对广告的依赖。这个过程中通过销量统计表对利润亏损的记录，如果到了整体盈利的那天，一定要纪念一下，运营也需要仪式感。依稀还记得罗永浩债务还完的那天说将再次埋头创业，并退出所有社交平台。可见这个节点的重要性。

七、降低广告竞价两个方式：

1.竞价比较高：可以在CPC价格的基础上上涨0.3-0.5美元；

2.竞价比较低：直接降个0.5或者1美元。

这个时候因为广告预算不变，点击次数增加，假设在转化不变的情况下，销量会有一个小幅度的上升。这个过程直到我们的30-50美金预算花不完，然后相应降低广告预算，循环往复。直到降低到每天5-8美金的预算，这个时候我们这个清单完成，就不再管广告了（过程中会伴随着转化率降低，ACOS上升，我们都不要在意，ACOS=广告费用/广告订单成交额。经过几轮螺旋积累的权重自然单是上升的，如果有个数据是广告费用/广告订单成交额+自然单成交额，那这个数据跟前几轮比一定是降低的，这才是我们的目的）

注意：广告不要关闭，这个钱就当给亚马逊交的保护费，稳住我们的流量。在广告逐步降低的过程中，会伴随着销量的下滑，继续降价提升销量。因为排名越靠前，价格越敏感，同时listing也进一步的积累了权重，所以此刻只需要小幅度的降价就可以提升销量。这个过程中的目的就是减少对广告的依赖，同时稳住销量和排名。

封面/图虫创意

（来源：雨果网的朋友们）

以上内容仅代表作者本人观点，不代表雨果跨境立场！如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与雨果跨境取得联系。