
小伙伴们!想要在亚马逊上轻松打造爆款吗?
其实一点也不难,只要掌握了正确的方法,每个人都可以成为推品达人~
今天就来跟大家分享一份我亲测有效的亚马逊推品流程,每一步都有详细的攻略,真的非常值得收藏!不管你是刚入门的新手,还是想进一步优化的老手,这份SOP都能帮你少走弯路,快来一起看看吧~
第一周至第二周:开售初期的动作
开售第1-2天动作:
检查促销到期时间并调整折扣力度:
初期通过加大折扣力度来提高转化率,例如开设20%优惠券和10%的Prime专享折扣,一周时间内让利,提升购买欲望。同时,关注竞争对手的促销活动,及时调整策略,以保持竞争力。
在初期阶段,理想的转化率应达到8%-10%。如果低于5%,应考虑进一步优化促销或Listing。
图片来源:鱼粉是个小人物
广告数据分析与优化:
周二下午3点后下载最近两周的广告数据报表,检查Listing是否有问题。对表现不佳的广告进行优化,将有效关键词投入手动广告组,竞价提升至原来的3倍。此外,分析广告的ACoS与转化率,确定最有效的广告形式,并根据不同时间段的表现调整广告出价。
广告的ACoS(广告成本销售比)应控制在30%-35%以内,点击率(CTR)应达到0.5%以上。如果CTR低于0.3%,说明广告吸引力不足,需要调整广告文案或图片。
广告否定与精细化操作:
将表现不佳的关键词和ASIN否定处理,以15次点击无转化为基准,去除高点击低转化的关键词,同时针对表现优异的关键词展开手动精准广告组投放。建议使用负关键词列表来避免无关搜索词带来的低效流量,同时定期更新该列表以反映最新的数据。
点击率高于1.5%但转化率低于5%的关键词,可能吸引了不相关流量,应予以否定或调整。
广告迭代:
对于表现不佳的核心关键词,降低竞价或替换,新增符合目标的推广词汇。保持关键词组数量在3组左右,不必要时不增加精准词,利用广泛词和自动广告拉升流量。考虑在此阶段引入高转化率的长尾关键词,进一步提升广告的精准度和投放效果。
在广告迭代中,关注新添加关键词的表现,理想情况下,每新增一个高质量关键词,应带来至少1%-2%的流量增长。
自动广告优化:
对表现优异的ASIN进行分析,并将其纳入手动广告中的商品定位投放广告,以提高精准度。同时,建议使用自动广告的数据来识别新的机会词,这些词可能会在未来的手动广告中表现良好。
优质ASIN的广告转化率应在10%-12%以上,并且点击率高于0.8%。对于表现不佳的ASIN,应考虑优化产品页面或广告素材。
每日运营与数据记录:
每天完成运营任务,并详细记录相关数据。确保数据记录的准确性,并定期回顾,以便发现趋势或问题,及时进行调整。
图片来源:鱼粉是个小人物
每日应记录的关键数据包括订单量、广告支出、ACoS、CTR、转化率等,确保能够快速识别异常数据并进行修正。
买家秀视频跟进:
跟进买家秀视频是否已上线到产品链接页面,并及时处理。如果没有足够的视频内容,考虑启动用户生成内容(UGC)计划,通过激励措施鼓励买家上传视频和图片,提高产品的社交证明。
视频或图片评论的数量应达到评论总量的20%-30%,以提高产品页面的吸引力和转化率。
风险管理与应对策略:
识别初期可能遇到的风险,如广告效果不佳、竞争对手大幅降价等,并制定应急预案。
数据支撑:结合以往经验,列出可能的风险及其发生的概率,并制定应对措施。目标是将潜在风险对销售的影响降至最低。
开售第3-7天动作:
关键词库完善与Listing二次优化:
完善关键词库,并对Listing进行微调优化。避免大幅修改以免影响Listing的抓取和收录。在优化过程中,利用ABA数据和竞争对手分析工具识别新的机会词,确保这些关键词能够带来更多的相关流量。
关键词优化后,预计转化率应提升1%-2%。关键词排名应逐步上升,至少要进入前30位,以提高曝光率。
站内Deal推荐与提报:
检查是否有站内Deal推荐,有则及时提报秒杀,无则寻求服务商协助提报。此外,考虑加入亚马逊的Vine计划,通过合规的方式获取更多的产品评论,增加产品的可信度。
参与Deal活动后,订单量应增加20%-30%。如果效果不佳,应分析Deal期间的流量来源和转化情况。
增加产品评价:
做2个rating,如果可以接受,可以增加2个review。在获取评论时,重点关注产品的核心卖点,让评论突出这些卖点,从而进一步吸引潜在买家。
在产品评价上,目标是确保评价数量在第一周内达到10+,并保持评价的平均星级在4.5以上。低于4星的评论应不超过20%。
评论请求与销售计划:
通过后台订单页面请求评论,并制定好每周的销售计划和下周的销量目标。在销售计划中,结合促销活动和广告策略,设定明确的KPI,并定期回顾和调整计划。
每周的销售计划应设定明确的增长目标,如每周销量增加10%-15%。同时,评论的回复率应达到50%以上,以显示对客户反馈的重视。
采购补货与库存管理:
在周末前给出采购补货数据,结合快递与海运方式,确保库存充足。同时,利用亚马逊库存管理工具和第三方库存管理软件,避免缺货或库存过剩的问题。
库存周转率应保持在4-6周内,库存周转天数(DSI)应控制在45天以内,避免资金占用过多或库存不足。
关键词排名与竞争对手监控:
定期记录关键词排名,并监控竞争对手的表现。建议设立竞争对手跟踪表,记录其价格、促销活动、广告投放和客户反馈,以便及时调整自己的策略。
关键词排名应逐周提升,预计前三周内,核心关键词排名应至少进入前20位。竞争对手的价格波动和促销活动应记录在案,及时分析其对市场的影响。
客户服务与售后管理:
在此阶段特别关注客户反馈和售后服务,确保客户的满意度,并通过积极的售后管理降低退货率。
目标是在这一周将退货率控制在5%以下,并确保客服的响应时间不超过24小时。
第三至第四周:稳定单量与优化
目标:
单量目标:
将单量稳定在8-12单,目标评价数量达到15+。如实际销量超出预期,考虑适时加大广告预算或增加促销活动,以进一步拉升销量。
订单量稳定在8-12单后,应确保每单的平均利润率不低于25%。在评价数量上,目标是在第四周结束时达到20+,同时保持高质量的评价。
广告架构完成:
完成广告架构搭建,并将Listing的关键词嵌插工作完成。在广告架构搭建完成后,建立详细的广告监控报告,定期查看广告表现,确保广告架构的持续优化。
广告结构完成后,预计每周广告带来的销量应占总销量的30%-40%,广告花费应逐步控制在总销售额的10%-15%以内。
第四周稳定单量与转化率优化:
进入第四周时,专注于提高转化率和优化ACoS,进一步增加销量并提升排名。此阶段建议采用AB测试法,优化Listing的图片、文案等,逐步提高转化率。
转化率的目标是从初期的5%-6%提升至8%-10%,同时ACoS应逐步下降至25%-30%以内。如果转化率持续低于6%,则需进一步优化Listing或广告策略。
此时的广告支出应控制在销售额的15%-20%以内,毛利率目标是维持在30%以上,净利润率在20%左右。
第五至第八周:推广中期的维护与观察
测评情况(慎用):
测评追加与维护:
根据前期表现决定是否继续追加测评,特别关注差评的处理,并及时回复顾客,解释问题,提升服务质量。此外,可以在社交媒体上展示好评和买家秀内容,提升品牌形象和产品的可信度。
评论的响应时间应控制在24小时内,及时处理差评,确保总体评分保持在4.5星以上。
保证星级评分:
确保星级评分不低于4分,特别是在评论较少的初期,掉分时及时补上。考虑引入更多有影响力的买家进行测评,通过视频和图片增加评论的真实性和吸引力。
目标是在第八周结束时,产品评分维持在4.5星以上,评论数量达到30+,并保持至少30%的评论带有图片或视频。
好评互动:
积极互动好评,甚至可以在评论中推荐其他互补产品,通过评论引流。同时,利用评论反馈,持续优化产品和服务,确保顾客满意度不断提高。
互动后的转化率预计提升5%-10%,特别是对于带有图片或视频的评论,能够显著提高产品的可信度。
阶段性促销:
根据销量情况调整促销策略,如果销量下滑,及时通过站外Deal或站内大幅促销进行补单。可以尝试限时优惠或捆绑销售,吸引更多买家下单,同时监控促销活动的效果,及时做出调整。
促销期间订单量应增加20%-30%,促销后的ACoS应维持在35%以内,确保推广效果不影响整体盈利能力。
站外渠道选择:
选择优质的站外渠道进行推广,避免无效流量,防止链接降权。在选择渠道时,考虑目标受众的特性,选择最适合的站外推广方式,如博客合作、网红推广或内容营销等。
站外渠道带来的转化率应高于8%,否则应重新评估站外推广策略,优化渠道选择。
定期查看与优化广告:
以7天为单位,定期查看广告数据并优化记录,方便后续的对比分析和总结。使用亚马逊广告控制台的高级分析功能,深入分析广告表现,及时发现问题并优化广告策略。
广告的点击率应逐步提升,目标是在推广中期将CTR提高至0.7%以上,同时降低ACoS至30%以下。
广告权重调整:
逐步降低自动广告的权重,增加手动广告的权重,根据需要提高关键词竞价,配合大额折扣增加产品曝光。定期对比手动和自动广告的表现,确保在减少自动广告预算时,不影响整体广告效果。
手动广告的转化率应逐步提升至10%以上,而自动广告的ACoS应控制在25%-30%之间。如果手动广告的表现显著优于自动广告,应将更多预算向手动广告倾斜。
关键词监控:
每2-3天查看关键词排名,通过人工搜索或软件查询,记录并观察排名变化。结合关键词监控结果,优化Listing内容,确保产品在搜索结果中的排名不断提升。
目标是在推广中期,将核心关键词的排名提升至前10位,预计能带来5%-10%的流量增长。定期监控并调整关键词策略,以适应市场变化。
数据监控:
定期记录每天的流量、转化率、订单量、review数量和排名等数据,以周为单位进行总结分析。建立数据仪表盘,通过可视化工具如Google Data Studio或Tableau,实时跟踪关键指标,及时调整策略。
通过数据监控,发现并解决异常情况(如转化率突然下降),确保转化率保持在8%-10%之间,订单量逐周稳定增长。
财务管理与成本控制:
在推广中期,持续监控财务表现,特别是广告费用、促销成本和库存周转率,确保盈利目标的达成。定期审查产品的毛利率和净利润率,必要时调整定价策略。
财务目标是在推广中期将毛利率维持在30%以上,净利润率达到20%。如果广告支出过高,应及时优化广告策略或减少预算。
团队协作与任务分配:
推广中期应加强团队协作,确保每个成员了解自己的职责和目标。使用项目管理工具持续跟踪任务进度,并定期召开团队会议,讨论推广策略的调整和优化。
通过项目管理工具监控团队的工作效率,目标是将任务完成率提升至95%以上,并在每周例会上讨论关键问题和解决方案。
第九至第十二周:推广末期的维护与最终评估
评估产品:
数据分析与决策:
根据前两个月的推广数据分析,评估产品是否达到预期效果,决定是清场、维持、二次推进或爆款持续投入。在决策时,考虑产品生命周期、市场竞争态势和未来趋势,确保决策的科学性和前瞻性。
分析推广期间的销售数据、广告效果和客户反馈,目标是确保推广末期的销量稳定在15单以上,毛利率不低于30%。如果某些产品表现不佳,应考虑清理库存或调整推广策略。
清场策略:
对无法继续推广的产品进行库存清场,卖完即下架。在清场阶段,可以通过站外渠道或折扣平台快速清理库存,同时减少仓储费用。
清场阶段的目标是将剩余库存减少至10%以下,并在清理过程中保持最低限度的广告支出,以降低成本。
维持策略:
对表现一般的产品维持基本运营,不做重点投入,准备推出下一款产品。在维持运营时,持续关注产品的自然订单情况,并根据市场变化适时调整价格或促销策略。
维持期内,确保产品的自然流量占比达到70%以上,广告支出占比减少至总销售额的10%以内。
二次推进策略:
对有潜力的产品进行二次推进,重新投入资源进行推广。二次推进时,考虑增加产品的附加值,如推出相关配件或升级版本,提升产品的市场竞争力。
二次推进的目标是将产品的月销量提升至初期的两倍,预计毛利率提升至35%以上。如果效果显著,可考虑扩大推广预算。
爆款维护:
对市场反响好的产品,继续加大投入,保持库存充足。在维持爆款的同时,可以考虑扩大市场,如推出多种规格或颜色,以满足更多消费者需求。
爆款产品的目标是每月销量稳定增长10%-15%,并将ACoS控制在20%-25%以内。持续监控库存和供应链,确保不会出现断货情况。
数据记录与促销:
持续记录产品数据,特别是前三个月的数据,并定期进行阶段性促销。结合数据分析,持续优化促销策略,并通过AB测试法选择最有效的促销方式。
每月进行一次促销活动,目标是通过促销活动带来至少20%的销量增长,同时确保毛利率不低于25%。通过数据分析,优化促销方式,提升效果。
客户服务与售后管理:
在推广末期,继续关注客户服务和售后管理,确保客户的长期满意度。根据客户反馈,调整产品策略,提升整体服务质量。
客户满意度目标是保持在4.5星以上,退货率控制在5%以下。通过客户反馈改进产品和服务,确保良好的口碑传播。
竞争对手分析与定期复盘:
定期分析主要竞争对手的策略,并根据市场变化调整自己的推广策略。在每个月或每个季度进行复盘,评估推广效果,并制定下一阶段的推广计划。
通过Helium 10等工具,监控竞争对手的销售数据和市场表现,确保自己的产品在竞争中占据优势。复盘时,结合数据分析和团队反馈,制定切实可行的优化方案。
这样一来,从新品上线的第一天,到最终的推广评估,每一步都井井有条。这份白帽推广策略,旨在帮助你在亚马逊上取得成功,迅速提升新品的销量和市场表现。希望这些实用的技巧对你有所帮助,祝你大卖!
(来源:公众号:鱼粉是个小人物)
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