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2024-12-19 14:52
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回复询盘可能不是“让客户下单”的决定性因素，但却可能是“损失客户”的决定性因素。
外贸人August很崩溃：“每个询盘我都认真对待了，再晚我都在回邮件，为什么报价后，客户就再无下文了？”
这种现象很常见，但却很搞人心态。今天就来讲讲，好不容易得到的询盘，如何回复，客户才不会跑？
一、回复前：询盘都是真询盘吗？
每个询盘都挨个详尽回复，不仅可能怠慢了真正的客户，还可能被钓鱼！可按照意图，将询盘划分为四大类别：
②潜在客户型：客户可能已有供应商，但是希望了解底价、寻找替代供应商或者寻找备选供应商。
③信息收集型：对市场有意向，但目前处于调研阶段，无明确采购意向。
④垃圾询盘：骗子发来的假询盘、客户想要白嫖样品或者邀请函、同行伪装的询盘等。
图片来源：摄图网（已授权）
从①到④，花费的精力由高到低。江湖上流传着“辨别三部曲”：看邮箱与落款是否正式？看需求描述是否真实具体？看客户注意点在哪？
这些方法有用，但是并没有那么好用！精简询盘≠垃圾客户。最有效的方式，还是快速对客户进行背调。不要怕麻烦，有了详细信息，还怕无法了解客户意图？还怕无法识别真假询盘？
虽然询盘也包含规格、产品等内容，但是最主要的还是价格。不过，小编提醒大家一个反常识的重点：不要急于报价！
举个简单的例子，假如你是热水器销售：
客户：“这款什么价格？”
销售：“现在做活动，×××元。”
客户：“价格太贵了。”
销售：“不贵的，我们的品牌如何如何……我们的质量如何如何……”
你说了一堆，客户一边说“我再看看”，一边悄悄后退了。
当你告诉价格的那一刻，意味着，你丧失了控制权，只能等待客户的反应，接受或者不接受。因为你还没有建立需求，还不知道对方在寻找什么。
图片来源：摄图网（已授权）
倾听和引导远比报价重要。同样的例子，看看销冠怎么应对。
客户：“这款什么价格？”
销冠：“我们是为新家安装热水器，还是更换旧设备呢？因为要涉及到烟道兼容问题。”
客户：“换新的，租客昨天给我们说它坏了，一直打不上热水。维修师傅说机器老了，修的话也不划算。”（非自用，价格敏感，上个热水器损坏）
……（了解其他情况）
销冠：“你家几楼呀？楼层高吗？”
客户：“7楼，顶楼。”
销冠：“顶楼的话，可能水压比较小？”
客户：“对对对，高峰期要多尝试几次。”（了解客户需求）
销冠：“您看的A款，价格是×××，不过我还是推荐您另一款。
B款性价比最高，虽然价格低一点，但也是大品牌，有过热保护、一氧化碳监测报警等功能，给租客用，您也放心。（对准使用人群）
而且我们品牌的售后，您放心。整机三年质保，8年内，热交换器和燃烧器出现问题，免费包换。（针对换新原因）
最关键的是有低压出水技术，高层也能轻松打上热水。（突出亮点）
现在刚好还能赶上“国补换新”政策的尾巴，一级能效补贴20%，二级补贴15%，算下来，一级更划算，只要×××。（制造紧迫感，强调优惠）”
倾听并了解客户需求后，再结合背调结果，根据客户类型（如采购员、批发商、终端客户）与目标市场概况，给出合理推荐与报价。
注意，如果客户给出的需求相当专业明确，你需要尽快核算成本，抢先报价。这样的客户，你喜欢，同行也喜欢。
（来源：外贸百事通）
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