展会正确姿势：如何高效用好采购商名录

为什么你参加展会总是一无所获？因为你不会"捡漏"！

"闻道，展会逛了一圈，拿了一堆名片，回去发邮件全石沉大海！"
"那些大采购商根本不搭理小SOHO！"

别急！今天教你一套展会捡漏秘籍，让你不花展位费，照样挖到大客户的采购名单，甚至抢到竞争对手的客户！

一：为什么展会是SOHO的"金矿"？

1.1 展会的三大隐藏财富

免费客户名单：官网/会刊公布的参展商&买家名录
真实采购需求：现场偷听买家问竞品的问题
人脉裂变机会：一个客户背后有10个同行

1.2 哪些展会最值得"捡漏"？

顶级行业展（如广交会、CES、法兰克福展）
垂直小展会（如某细分品类专业展）
线上展会（如阿里网交会，可扒数据）

技巧：搜"展会名+参展商名单"或"展会名+buyer list"，很多官网直接公开！

二：零成本3步挖出展会隐藏客户

2.1 第一步：开展前"挖名单"

免费渠道：

·         展会官网：找"Exhibitor List"（参展商名单）

·         会刊下载：搜"展会名+exhibition catalog PDF"

·         LinkedIn群组：加展会官方群，潜伏找买家

案例：
某SOHO在法兰克福照明展官网，下载到500+进口商联系方式！

2.2 第二步：展会现场"偷情报"

捡漏技巧：

·         混论坛：免费讲座里坐采购商旁边搭讪

·         盯竞品：记录哪些客户在竞品展位停留久

·         捡资料：有些客户会丢名片在垃圾桶（别笑，真有人这么干！）

话术模板：
"Hi，您刚看了XX产品？我们是专业供应商，这是样品画册，方便加个联系方式吗？

2.3 第三步：展会后"精准收割"

重点客户分类：

·         A类：现场聊过的 → 24小时内跟进

·         B类：拿过资料的 → 3天内发方案

·         C类：纯名单里的 → 用"钩子"邮件激活

三：展会跟进的3个黄金节点

3.1 黄金24小时（关键期）

 行动清单：

·         发个性化邮件（提现场细节）

·         WhatsApp发产品短视频

·         LinkedIn加好友（备注展会名）

邮件模板：
"Hi [Name],
今天在A1展位和您聊过[某产品]需求，附上我们的[解决方案+报价单]。
您提到关注[痛点]，我们在这方面有[优势]..."

3.2 黄金7天（决策期）

钩子策略：

·         "展会客户专享：首单免样品费"

·         "本周确认订单享5%折扣"

3.3 黄金30天（遗忘期）

激活话术：
"Hi [Name],
注意到您展会后还没选定供应商？我们针对[展会客户]延长优惠至[日期]..."

四：展会跟进的3大狠招

4.1 狠招1：用"竞品对比表"撬单

操作：

1.      记录竞品展位客户问的问题（如价格、交期）

2.      做一张对比表，突出你的优势

3.      邮件标题："您关注的[痛点]，我们已解决！"

4.2 狠招2：扮演"展会后援团"

话术：
"Hi [Name],
听说您这次要找[某产品]，我们虽没参展，但专门为展会客户准备了[快速打样服务]..."

4.3 狠招3：挖"淘汰供应商"的客户

方法：
搜"展会名+complaint"，找到对竞品不满的买家，精准切入！

五：避坑指南（展会跟进3大雷）

5.1 雷区1：群发垃圾邮件

错误案例：
"Dear Sir/Madam, We are manufacturer..."

正确姿势：
带展会细节+客户需求

5.2 雷区2：只会要名片

错误案例：
展位前堵人："能换张名片吗？"

正确姿势：
先给价值："这是我们针对[某趋势]的新方案，您需要PDF吗？"

5.3 雷区3：不筛选客户

错误案例：
对所有人都发报价单

正确姿势：
按采购量/决策权分ABC级，优先跟进A类

现在就去"捡漏"你的大客户！
1 搜1个近期展会，下载采购商名单
2 用"竞品对比法"梳理3个客户痛点
3 发10封带展会标签的个性化邮件

展会最大的财富不在展位，而在名单和情报！

（来源：闻道外贸）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​