外贸人警惕！七年老客成风险源，且看如何化解钱货两空风险

不少外贸人因长期合作积累的信任，对老客户订单放松警惕，却不知市场波动、资金链断裂等风险从不挑对象。

宁波某公司就险些栽在合作七年的美国老客户手里，好在其及时通过Harry调取对方信用报告，精准识别风险并成功追回未消化货物，避免了“钱货两空”的悲剧。

出口商：宁波某公司

进口商：美国某公司

案例背景

· 7 年老客！付款及时

宁波公司与美国某采购商自2017年起合作，初期订单金额大多在10-20万美元，结算方式为30%预付款+70%货到港后30天付款。七年间美国公司付款从未延迟，甚至多次提前支付预付款，双方合作堪称“外贸典范”，宁波公司对其信任度拉满。

· 突下大订单！接不接

2024年3月，美国公司突然抛出120万美元大额订单（为以往平均金额的6倍），称“拓展线下连锁门店需备货”，并提出调整结算方式为0A60天付款。宁波公司内部出现分歧：有人认为是扩规模的良机，且对方过往信用完美；也有人担忧订单金额大、账期延长存在资金风险。

最终，“老客户不会失信”的惯性思维占了上风，宁波公司同意对方要求，4月初签合同并启动生产。

· $120万！突然拖欠

5月中旬货物海运发往美国洛杉矶港，宁波公司提交单据后等待付款。但付款期限届满后，美国公司迟迟未付款，催款邮件也石沉大海。

更糟的是，宁波公司联系美国公司负责人时，电话要么无人接听，要么提示“号码已停机”。宁波公司意识到老客户可能“变心”，便于7月初紧急联系Harry求助。

信用报告揭示风险

Harry第一时间协助宁波公司调取了美国公司最新企业信用报告，诸多隐藏风险点浮出水面。

01

财务状况濒临崩溃

报告显示，美国公司近一年营收持续下滑，2024年一季度净利润为负，资产负债率高达82%（远超行业55%的平均水平），现金流严重不足，已拖欠50余万美元供应商货款。显然其是想用大额订单“套取”货物，缓解自身资金压力，与宁波公司印象中“资金雄厚”的形象截然不同。

02

经营地址异常变动

配合实地尽调核查显示，美国公司2024年4月搬离原注册地址，新地址为代理记账公司共享办公区，且未完成地址变更备案。结合美国商业惯例，这种“异地经营不备案”的行为，往往是企业逃避债务、准备“跑路”的前兆，且搬离时间与签订大额订单重合，可见其失信早有预谋。

03

关联企业拖累主业

报告显示，美国公司母公司2024年5月提交破产申请，双方存在大量资金往来与业务关联。母公司破产直接导致美国公司资金链断裂，失去主要资金支持，这也是其拒绝付款的核心原因。而宁波公司此前从未关注对方关联企业状况，成为风险爆发的重要诱因。

案件结果

综合评估后得出结论：美国公司已丧失履约能力，存在恶意拖欠、逃避债务的主观意图。

基于信用报告揭示的风险点，Harry建议宁波公司“先保货物、再追欠款”。宁波公司凭借合同中约定的物权保留条款，成功追回尚未被对方消化的剩余货物；针对已售出部分货物的拖欠货款，目前已正式委托Harry启动催收流程，最大限度降低了整体损失，避免了“钱货两空”的最坏结局。

应对建议

结合本案经验，为外贸企业总结两大核心应对建议：

01

事前预防：

打破“老客户迷信”

本案核心教训是宁波公司对老客户过度信任，忽视信用风险的动态变化。当前国际经济形势起伏、企业破产率走高，外贸企业必须打破“老客户绝对安全”的固有思维，建立动态信用管控体系：

首先，定期调取客户信用报告。无论合作时长，建议每半年至一年通过第三方机构调取报告，重点关注财务状况、经营地址、诉讼记录、关联企业等信息。大额订单或结算方式调整前，必须开展专项信用调查，避免信息不对称风险。

其次，谨慎调整结算方式。面对老客户大额订单或账期延长要求，不能仅凭过往信用轻易同意，需结合信用报告评估结果调整。可要求增加预付款比例、采用信用证（LC）等担保方式，或引入信用保险，降低赊销风险。本案中，若宁波公司坚持30%预付款，可减少部分损失。

最后，关注关联企业及行业动态。关联企业经营状况直接影响客户履约能力，需通过信用报告、行业资讯及时了解。同时关注客户所在行业市场环境、政策变化，预判风险并提前准备。

02

事后应对：

借助第三方力量

发现客户失信迹象时，外贸企业应避免一味盲目自行催收，及时借助第三方机构力量提升处置效率，重点关注：

一是选择正规风控机构。第三方机构拥有全球渠道网络和丰富处置经验，可快速调取海外信用报告、启动当地渠道催收等，提供一站式解决方案，避免因不熟悉当地情况错过最佳时机。

二是保留完整交易凭证。买卖合同、提单、报关单、往来邮件、催款记录等是风险处置和索赔的重要依据，外贸企业需养成妥善保管习惯，避免因证据不足导致维权困难。

国际贸易中没有永远的“优质客户”，只有永远的“风险管控”。新老客户的信用状况都可能随市场、经营变化而改变，过度依赖过往合作经验，无异于“裸奔”在风险边缘。

外贸企业要行稳致远，必须建立“事前预防、事中监控、事后处置”的全流程信用管控体系，打破“老客户迷信”，善用第三方信用调查和风控资源。唯有将风险管控贯穿交易全环节，才能在复杂的国际市场中守住生存底线，毕竟，小心驶得万年船，风控到位方能远航。

封面来源/图虫创意

（来源：外贸风控-Harry）

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