暗流涌动下的跨境电商，洋码头曾碧波手握三大“杀手锏”

一年多之前，跨境电商的4.8税改新政，让整个跨境电商的行业有点懵了;

一年之后，跨境电商经过一轮洗礼，最近几个月行业看上去似乎静悄悄。

接下来还有新故事可讲吗?对于跨境电商，大家心中有很多问号，比如：

洋码头要盈利，怎么盈利? 过去一年，你们经历了什么? 对于当下的跨境电商行业，怎么看各家的竞争格局? ……

且听洋码头创始人兼CEO曾碧波的“坦白”。

▌ 一、跨境电商的格局更清晰了

过去一年，跨境电商行业格局变得越来越清楚了。比如，

洋码头跟天猫国际是两码事;

小红书的竞争对手不是洋码头，而是网易考拉;

保税区模式的跨境电商，解决刚需，但本质上跟家乐福进口商品，或进口超市没什么区别;

跨境电商做平台，连接产业链上下游、直接购买的体系太少了，做好的也不多。

过去一年，跨境电商进了一场淘汰赛，在曾碧波看来，这是“最好的沉淀”，谁的骨头比较硬、谁的商业化逻辑产生的价值最清晰、差异化最清晰，不管是酸、甜，还是苦、辣，值!

按曾的说法：跨境的归跨境，母婴的归母婴。

为什么把跨境和母婴联系在一起?

2015年，行业内什么公司都有，什么模式都有，有做导购的，有做转运的，有做自营的，有做直邮的。2016年经历过政策的震荡，行业特征也就两种：

一是基于保税区的模式，通过规模化的采购，解决中国消费者的刚性需求，商品主要是标准化的，比如天猫国际、网易考拉。

这种模式下，如果是自营，对商品质量把控强，但对资金的要求很高，网易考拉就是“重资本”模式，可以一下子拿出数亿采购欧洲奶粉，最新的动态就是网易考拉要在未来3年投入220亿元(约30亿欧元)的资金在欧洲大采购，掐指一算，每年投入超过70亿元人民币。

这种模式下，如果是平台，这种保税区模式更倾向于建立消费者和经典产品的连接，比如天猫国际，costco的kirkland坚果卖了一年又一年，也许2014年的爆款到现在还在卖。

二是海外直邮模式，带动多样化的商品，满足多样化的需求，商品更多是个性化的，比如洋码头。

“去年到今年，一个明显的感觉，消费者越来越作了!”曾碧波说，在这行浸染了五六年，最初消费者的心态是，只要能买到就行;但现在，不行了!比如运动鞋，以前就是要功能性的，专门买一双跑步;现在买运动鞋不是用来跑步的，要潮牌、潮流，要颜色，不会只买一两双，都是要搭配衣服的，个性化越来越强，特色很清晰。

黑五促销的品类变化也印证了这一点。2014年，洋码头的黑五，卖得最好的是爆款，价格便宜;2015年黑五，洋码头放了一些美国gucci的包，还是标品。但是，2016年，全是非标品，今年估计还是这样。

曾碧波说，中国消费者真的越来越懂，这是好事。

▌ 二、2017年要量变到质变

跨境电商，基本都在烧钱!曾碧波凭什么认为，洋码头今年能盈利?!

曾碧波2017年又要打三个战役：升级物流、买手赋能，提升营销效率。

比如物流，日本的客单价很低，但曾碧波有个变态理论，即一个区域的订单客单价15%是你的运费，美国洛杉矶飞机飞过来是16个小时，航空机油烧很多，但只要4块钱一公斤，而日本东京飞过来只要3小时，却要20块钱，为什么?这跟供需有关，中日贸易多。通过改变方式，降低日本等全球商品的物流成本，这是今年洋码头物流升级的一部分。

营销层面，曾碧波会更多下沉到三四线城市，会更过运用社交和新媒体的营销方式。

另外，平台收费，尤其在跨境电商领域，洋码头去年下半年做的一件里程碑式的事情。

“去年五六月份，我做决策的时候，投资方都很担心，但是，我的判断是：必须要做!”曾碧波如此回忆说。为什么?

一是洋码头本身，平台上卖家的数量和多样性上来了，消费者流量也上来了，平台模式中量变的那个点出现了。收费是作为一个机制，优胜劣汰，鼓励更优秀的卖家出来，淘汰不好的卖家。

二是4.8税改新政，很多人看到的是悲观，洋码头看到了不同的一面，“跨境电商短短三年，政府就指出了一个清晰的思路，从税到海关，到检验检疫，有相对可期、稳定的产业环境，这是一件很幸福的事情。我们不担心别让来抢我的饭碗。

收费这件事，洋码头就悄悄的做起来，成就成了!

收费半年多，洋码头发现：卖家数量在增加，流量在增加，转化率在增加，而客单价么有增加，因为卖家充分竞争。“率先破冰”的收费模式，基本能覆盖洋码头大部分运营开支，包括人员工资、仓库等。

收费了，真的没有卖家到其它平台?

按曾碧波的说法，卖家是可以改换门庭，但平台和平台的模式不同。

比如，流量分发，有的平台靠卖家购买广告位和位置进行流量分发，谁有钱谁的流量就大，一般的买手，即使做得不错，恐怕也很难获得流量分配。

但是，洋码头的流量分发，是好的卖家流量分配更多，坏的卖家会越来越被淘汰，这会留住一些好的卖家。

2017年全面升级，继续三大战役，洋码头要从量变到质变。

▌ 三、未来的故事，三大“杀手锏”

说了这么多，走到今天，洋码头下一步还有什么“故事”?

2个小时“质问”中，犀利姐看到了几个“故事线”，且容我慢慢道来。

故事线1：平台扩张，从非标品到标品

洋码头做平台模式，连接海外买手和国内消费者，将国外丰富的商品(更多是个性化的非标品)引入中国市场，未来这个平台如何坐大?标准商品会涉及吗?

“必须要做，因为标品是消费者必须的场景。”曾碧波专门做了研究。据他对电商的观察，消费者的需求场景是有高阶的，从非标品扩展到标品，势能充足，这就像是在太平洋百货里，本来就是卖衣服、包包和化妆品，如果在一层开个屈臣氏超市，这是很自然的事情，就像一个淘宝诞生了天猫商城、超市，母婴、生鲜等都能做。

但是，如果从标品扩展到非标品，这就像在家乐福超市，很少有消费者会在逛超市的时候，想到要在这个超市买双漂亮的鞋子，或买条时髦的裙子，消费者的认知已经僵化了，这通过砸钱很难解决。

当然，短期内洋码头会做么?曾碧波的答案是，2017年不会，但未来一定会。

故事线2: 贝海物流独立分拆

跨境电商中，洋码头是最早布局物流的。到目前，贝海物流由40%的包裹是来自非洋码头的，不少天猫国际的卖家都在有意向用洋码头的物流。

去年4.8税改新政，对洋码头的直邮反而有不小的利好，尤其是通关效率。之前邮政的通关费一件10元，现在只要4元;商品清关后对接国内合作的快递，优选顺丰，用户体验很棒。

洋码头在去年推出了一个叫“电商物流”的服务，专门针对电商定制。没有这个，2016年的“黑五”撑不住，这一年的单量是前一年的6倍。显然，传统的快件模式已无法支撑跨境电商的大并发量、碎片化订单。

今年，洋码头继续将物流作为重要战略级业务，比如日本到中国的物流，也许时间效率上可以再提升。

“未来物流会分拆出来吗?”

“有这个打算，可能会分拆独立，单独融资。不过这两年，时机还不成熟。”在曾碧波的计划中，贝海物流将在未来两三年孵化出来。

故事线3：资本市场新动向

今年的头等大事，对曾碧波而言，是盈利。

“有营利之后才能证明这家企业是一个正常企业，是一个合理的企业，你才具备下一个台阶去谈更多的话题，包括你的资本，包括你的上市，包括所有的未来更多资本资源，前提是要证明你是有商业逻辑的公司，而不只是讲故事。”曾碧波说。

他很清楚，资本市场现在对于项目的营利要求是很清晰的，疯狂的资本是不存在的，尤其是电商本身具不具备营利的可能性，资本基本上是第一位段的，最重要的，不像前几年的资本，就是规模化。

“IPO和资本运作，我觉得应该都是要发生的，而且应该近两年都会做，明年或者后年都是竞争到中场的打法，不太一样。”

在曾碧波看来，中场的交易额可能500亿-1000亿量级，这个阶段可能已经很多人被淘汰了。再往下半场，场景将更加多元化，不只卖包包、鞋子，真的有可能美国买一个床垫，瑞典买一个灯具，日本买一个冰箱，一个礼拜到你家送货上门，转换插座配好给你，这个还是往后看，今天是中场刚开始。

看上去变冷的跨境电商，仍在暗流涌动，故事在继续，淘汰赛也在加速。

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