碧昂斯买过他的产品，而成功秘诀竟是和中国工厂的合作

有一句老话称“富不过三代”，而Teddy 家族打破了这个诅咒。

2013年，Teddy Fong偶然来到中国深圳一个工厂展厅，一款时尚现代的组合式家具吸引了他的目光。他找到厂长，询问价格。大约200-300美元，厂长答道。Fong震惊了，这种类型的沙发，在Room & Board公司售价可能要几千美元。“沙发行业的利润简直惊人，”Teddy想道。

当时，Teddy从事的是婴儿床行业。1990年，他的父母Daniel和Maryann Fong开创了Million Dollar Baby（MDB）——市值达到7000万美元的儿童家具批发公司。旗下有6个品牌的婴儿床，涵盖各种价位和款式。产品通过各大电商平台销售，包括亚马逊、沃尔玛、Target和很多专卖店。听过最畅销售价379美元的极简主义Babyletto Hudson婴儿床吗？那就是MDB生产的。碧昂斯购买的售价4500美元半透明婴儿床也是来自MDB。

MDB公司在分销方式上有一个很独特的创新。大部分婴儿床供应商都是1年接收零售商2次订单，然后把产品发给零售商，让其自行保存。而Daniel则逆流而行，他在Montebello郊区（临近零售商客户）建造了一个30000平方英尺的仓库。零售商们可随时去提取家具产品，而不用自行存货。“我的格言是‘我的仓库就是你的仓库，’”Daniel称。

在与亚洲制造商打交道时，Daniel也采取了一些非常规措施，而并不是简单地保持贸易关系。MDB公司甚至会订购一些并不需要的产品，来保持与工厂的稳定合作关系。长久下来，这些工厂变得非常忠诚，成为MDB独家制造商，或承诺不会为其竞争对手生产同样款式产品。

Teddy和他的姐姐Tracy，在MDB仓库附近玩轮滑长大。有时他们会帮忙包装螺母和螺栓。在完成学业和母亲得癌症后，他们两个相继回去帮扶家族事业。当很多供货商仍在怀疑客户是否肯在线订购家具时，这两个年轻人已经看到了电商潜力。他们在eBay平台尝试销售已经停产的家具——以便解决物流配送问题——年营收大约10万美元。

2005年，Babies "R" Us突然给Tracy打电话问MDB是否能生产和代发货Jenny Lind这款婴儿床时，她给出了肯定答复。“自此，我们的核心业务变成了代发货，以及确保产品能通过FedEx配送，”担任MDB销售副总监的Tracy称。很快，MDB的客户名单又添加了沃尔玛、亚马逊、Target以及其它大型电商网站。

2006年，Teddy进入MDB公司，并作为客户代表访问美国西海岸地区的零售商。那时，他突然意识到自家公司缺乏品牌辨识度。“我们一直都站在零售商背后，从未展示在消费者面前，”他说。关于婴儿车市场，他发现只有高端市场有款式创新。因此，Teddy让父亲投资创建一个现代的、款式新颖的平价婴儿车品牌。2009年，Babyletto品牌诞生了，这是MDB公司每年营收达1000万美元的重要原因。2010年，Teddy收购Nursery Works高端产品线，推出定价4500美元的婴儿床。

在MDB占领婴儿用品市场后，Teddy打算向另一个家居领域扩张——客厅。在拜访中国工厂2年后的2015年，Teddy成立初创公司Capsule Home。该电商公司仅出售中等价位（900-5000美元）的现代沙发以及其它家具。

这是MDB首次尝试向消费者直销产品，它选择的是West Elm、Crate & Barrel和电商新星Article等家具零售商们热卖的产品类别。

“最大的挑战是，建立品牌知名度的过程非常缓慢，” Capsule Home的联合创始人Hwang说。为此，Capsule Home采取了一系列推广措施：邮件营销；快闪店；Instagram送赠品活动；在Wayfair这类网站进行早期产品迭代，看看哪些是可以坚持的。

Teddy认为，Capsule Home的秘密武器是与中国工厂的密切合作关系。比如，Kenneth Chong经营的中国沙发厂是MDB忠诚的制造商。Chong非常重视与MDB的合作，因此去年他为Capsule Home初创公司提供近50款产品模型，并愿意低量生产实物（有时仅5或10件），让公司测试哪款产品卖得更好。

Chong还为Capsule Home生产一批定价400美元带有USB充电孔的沙发，预计8月份推向市场。（编译/雨果网 杨雪平）