本土化溢价，品牌增值，你的旺季爆单有够持久？

跨境电商卖家如何打破旺季不旺的出海魔咒？2017年9月15日，在DHL沙龙活动上，来自洛克体育的总经理张新刚，从旺季备战选品、运营的角度解锁了旺季跨境电商发展新趋势，指导卖家专攻产品的深耕细作。

实现海外本土化的服务增值

在多年的海外市场深耕过程中，想必很多卖家会发现和体验到不同国家和地区的消费者对购买需求和希望得到的客户体验都是有所区别的，且多数情况下在日本、德国、美国以及加拿大等一些主流国家，不同的语言体系和风土人情致使国内卖家在与国外消费者的贸易往来过程中存在诸多难题。张新刚举例道，就日本国家而言，消费者在跨境购买的过程中往往偏好于一对一的电话沟通和交流，无论产品的退货、换货或是其他的评价，日本买家都喜欢借助与客服人员的直接对话以最快进度的协商解决问题。而在这个过程中，卖家就会遇到服务本土化的痛点难题，中国团队在与国外消费者对话的过程中，介于语言、文化的相关差异，买家的售后服务和购买回馈往往无法及时得到双向的沟通和解决。

这就要求国内卖家在跨境电商的交易过程中，不断去构建出独属于自身的物流服务体系和人员团队服务于卖家在海外市场的本土化运营，旨在解决消费者退换货、售后服务和精确化选品的不同需求。在本土化的推行过程中，本土服务人员的构设能够在服务终端购买者的届时根据消费者的实时反馈和需求，email等邮件评价回复，进行后续产品的改进和开发。“例如我们会在线下的活动过程中，集合一些消费者和当地大学生去体验我们的骑行产品，收集这些需求人员的评价和需求，根据当地消费者的具体需求和实践信息来开发产品。”张新刚说道。

旺季运营，需靠供应链和人才的“持久力”

面对即将到来的旺季，卖家在准备旺季大促之余也应着手于爆款产品的开发，张新刚提及义乌当地部分工厂的合作痛点，他表示部分厂商在与跨境电商合作的过程中总是面临着很多“意外”，一个爆款的诞生可能会因供应补货不及时而戛然而止，且多数情况下的产品都是很难死灰复燃的。工厂的配合度很低，且其在质量的管控中会有一些漏洞，在合作前期的应声许诺到成品出库后推脱责任形成了较为鲜明的对比，工厂通常会把产品的不完善推责到其下游配套供应链的头上。

此外，针对跨境电商团队管控方面，张新刚说道：“一家公司的初始团队还是需要领导层自身引导、携带的，创始人的性格、理念、兴趣爱好等多方面都是需要和底下的团队相一致的，且团队负责人的责任心要强，需要具备一定主人翁意识，因为整体而言，在公司扩充发展的过程中真正运营的事情是要交给下面的人去完成的，以致于团队的合理构设、与供应商谋求合作发展的新途径成为品牌发展的两大战略核心。”

深入供应链源头，以产品驱动品牌溢价

继跨境电商成为外贸增长新引擎之后，不少传统外贸企业在供应链方面所面临的竞争力也不断加剧。不少产品竞争力羸弱的厂商，也开始往差异化的方向深耕和发展，由原先赚取微薄利润的贴牌生产向定位服务和产品价值的角度深挖，学习开始以创设品牌的方式区分产品在同类行业中的差异化、品牌露出和产品核心竞争力。

为此，张新刚也建议跨境电商卖家应深入供应链的初始源头，寻求与供应厂商的深度合作根据市场需求，促进产品的迭代升级。据其表示，卖家参与到供应端的产品设计，在一定程度上可加强对产品品质的把控能力，在提升细节优化和优质纬度的基础上获取更高的产品溢价，提升产品的核心竞争力以获取市场和消费者的认同。

“我们在和厂商的合作过程中会以入股的形式与厂商创设一种新的合作模式，在牢牢把控供应链联系的合作中，实际参与到产品的设计，开发，打样等具体的生产环节，在流程工艺上予以审核。”张新刚说道。

（文/雨果网 钟云莲）