“外贸大转型”专题⑬丨陈志加：传统外贸转型跨境电商最大的弊端就在于原创性的缺乏

98年就开始创业，作为早期吃螃蟹那波人，泉州非常道电子商务有限公司、惠安县茂煌手袋服装有限公司的CEO陈志加深有感触，世界变化太快了，一个不留神就会被世界OUT，必须紧跟时代潮流。

现在的陈志加除了原有的传统外贸生意之外，还涉足跨境电商领域。他感慨互联网可以让你变成天使，也可以让你变魔鬼。跨境电商是必走之路，因为订单碎片化时代到来，如果不拥抱这个变化，未来的路会越走越窄。

20年后今天，重看陈志加的创业之路，别有一番滋味。

从酒吧样品出发，初涉互联网

时间回溯到1998年，年轻的陈志加凭着一腔热血，走上了下海创业的路子。彼时，第一波互联网创业潮正在发酵，BAT、搜狐、新浪、网易等现在大家所知道的巨头都在此期间诞生。

“当时主要生产酒吧用品的样品，和很多国有外贸公司合作。”陈志加指着面前的一个桌垫说道。

陈志加的许多外贸生意都是经朋友熟人介绍，因为互联网刚刚萌芽，并没有其他的信息来源。“在这种情况下，生意是很难有起色的。”他说。转机出现在2000年，互联网逐渐起步，敏锐的陈志加开始意识到互联网的重要性，他思量着在电脑上肯定能搜索得到更多的外贸信息。由于当时他还没有配备电脑，便在有电脑的朋友家尝试搜索外贸信息。

“我每次去我朋友家，都会在电脑上搜索‘外贸公司’，由于当时速度特别慢，需要等1至2分钟才会跳转出来。而且没有打印机，非常不方便，需要拿出笔记本将出现的外贸公司一个个手抄下来，一个个电话联系，再用传真机将公司的简介一遍遍传真过去，坐等询盘消息。”方法虽然繁琐，但效果并不差，陈志加依靠这个方法获得了不少外贸公司的询盘。

2003年，已经尝到互联网甜头的陈志加思考着如何借助这个“风口”将产品推广出去，让生意变得更加好做。经过一番忖量，陈志加将目光瞄准1688。“事实证明互联网所带来的红利是可观的，从开始运营1688之后，非常道就吸引了大量客户，其中不乏海外客户。”

创业途中的两大危机

没有谁的创业路是一帆风顺的，陈志加也是如此。2008年，在行业沉淀了10年的非常道迎来一次大危机。“整个公司销售额一下子下降了1/3。”提起这段遭遇，陈志加至今感慨万千。

2008年，从美国开始爆发的金融危机，引发了全球性经济危机和衰退。“许多国外采购商因为经济下滑，采购量剧减，产品销量大不如前。印象最深的是当年参加香港展，几乎没什么人来参展，门可罗雀，更别提有询盘了。”

也是在这次危机中，陈志加开始考虑转型产品线，并在辗转中逐渐走出低迷。

第二次大坎发生在2010年，也正是因为这次的困境，陈志加开始接触跨境电商。2010年遇到的问题是，在传统外贸低迷的大环境下，利润越来越低。在陈志加看来，一方面是大订单难寻，另一方面人工成本的上升也成为一大掣肘。“在人工成本上，我是有直观感触的，1998年到2010年，工人工资约在1800-2000元之间，而现在的工人工资平均为4000元，直接翻倍。”此外，美元贬值也是造成损失的因素，从7.8跌到了6.2。

严峻的局势令陈志加十分焦虑，不断探索突破的路子。彼时阿里巴巴牵头成立了一个商会，成员们也经常聚集在一起探讨如何转型，有什么新的机遇。也是在这里，陈志加结缘跨境电商，并开启一条新的通路，运营亚马逊、Wish等平台。

转型跨境电商前的思考

“其实当时并未多想，就是希望能将产品的附加值卖出来，而传统外贸还是延续做加工的行当。”在陈志加看来，转型跨境电商，有两个关键点：一是产品，二是老板定位。户外用品究竟有多热呢？是否适应电商平台？

陈志加告诉雨果网，美国消费者的生活方式是不同的，工作时间基本不会很长，有充足时间。“之前我去美国，下午3点半有个客户来接我，他说接完我就回去接孩子，那个时候我很差异，就问‘你下班了？’他说‘是啊。’这件事让我印象很深，他们大多数时间都在休息，会选择户外休闲，找个荒无人烟的地方野营。”

在海外市场，户外周边产品可以说是相当受宠的。

不过，转型跨境电商先期势必需要投入一笔资金，且还要配备经验丰富的团队，等资金周转之后才开始销售。除此之外，和纺织品有关的户外周边产品，还存在尺码问题，亚洲码和欧码就有很大区别。

“比如说男士的内裤，不同的品牌尺码是不一样的。鞋子在美国出现过半码，诸如21、21.5这样的，中国人其实并不了解这些。做跨境电商，很重要的一点，就是不能按照自己的观点去设想。”陈志加表示。

按照陈志加的念想，未来，在原有B2B板块稳定的基础上，能将跨境电商实现快速增长。“做跨境电商也不是说赚多少钱，而是从C端反馈出一些市场信息，对应B端，形成互补。B2B是养活工人、工厂，而B2C则是真正创造价值。”

据了解，当前非常道公司实行三条腿走路：大B、小B、2C。

涉足跨境电商，选哪个平台？

由于初涉跨境电商，对跨境电商平台并不甚了解，陈志加采取了遍地撒网式的打法，无论是速卖通、Wish、Lazada都开通来做，但这不得不面临一个问题：每个平台的规则都不一样。

“速卖通商品价格低，质量要求不高，且退货率高，更重要的是速卖通需要一支庞大的队伍一起运营，要有售后服务，同时还有很多数据需要上传。一个人做速卖通账号，可能需要两个人来维护，会有很多琐事的事情。”陈志加说道，“我们公司定位是中高端产品，所以平台选择是相当重要的。在经过一段时间试验之后，2015年我们决定放弃速卖通，关闭了店铺，集中精力运营Wish和亚马逊。”

陈志加接触到亚马逊还是因为周边朋友的影响。2015年，他身边有一些朋友在亚马逊平台运营，并且经常开展一些分享会，慢慢发现亚马逊和自己的定位很合适，于是开始布局亚马逊。

亚马逊和Wish是两个不同的平台，陈志加选择对待的方式也不尽相同。“产品的侧重点上是不一样的，我们在亚马逊热销的产品在Wish不一定热销，这两个是很大的区别。Wish是一个比较感性的交易平台，亚马逊就会去关注一下评论这个产品好不好，是不是针对自己的需求这方面的区别。”

在跨境电商平台上，他摔过跤

随着亚马逊平台门槛的水涨船高，很多跨境电商企业都看好亚马逊平台，陈志加也将发展重点放在亚马逊上，现在非常道跨境电商业务在亚马逊的占比已经达到50%。

“因为自己本身就是工厂，对产品质量还有款式的反应会更快，在生产线上也存在优势。所以在亚马逊的销售情况还是很不错的。”

不过，常在河边走，哪有不湿鞋的，陈志加也不例外，他本以为自己在跨境电商这条路上已经越走越平坦了，谁知突然出现一个绊子，摔了一跤。

2016年5月份，陈志加新开了一个亚马逊平台账户，而且这个新账户只经过一个月运营，就达到每天1500-2000的美金。尝到甜头的陈志加下了狠劲，另开发出了6、7、8、9月的四个产品线，力图在每个月每天突破5000美金。但意想不到的事情发生了，因为亚马逊那段时间严禁侵权问题，开始大批量关闭店铺，陈志加的这个店铺也是如此。

“之前关闭的店铺对我们造成了损失，因为已经投入了人力物力，风险挺大的。其实2016年很多人都遇到这样的问题，前一天上班还好好的，第二天一起来就没有了。”陈志加感叹道。

不过他表示，这类侵权问题并不会经常发生，毕竟吃一堑长一智。目前上传到亚马逊平台的产品，基本上都是经过官方认证才上传的，并不是随随便便拿个产品上去。“我们做传统外贸的都很清楚，老外是不可能讲情面的，质量不过关就不行，他们价值观是这样的。”

不过经过这么一件事之后，陈志加开始布局预防措施，避免在同一个地方摔两次跟头。他表示可以选择多个账户交叉购买，注重产品的创新，同时需要第一时间上传，抢占先机。

传统外贸转型，他说“在路上”

经历了这些年的沟沟坎坎，陈志加或多或少积累了些经验，对于转型他有了自己的理解，他认为传统外贸转型还在路上，还需要时间。

鞋合不合脚只有脚知道，定位才是最关键的东西，因为每一家企业的情况都是不一样的，所以老板的定位很关键。毕竟一个在传统外贸沉淀十年二十年的人绝对拥有丰富的经验，不论是市场，亦或是产品。但是转型他们还将面临着三大难点：一、人才；二、从何入手；三、习惯了传统外贸模式，如何扭转。

对于国内的传统外贸以及跨境电商来说，最大的弊端就在于原创性的缺乏。“国内的思维原创的东西特别少，还在路上，大多数都是模式借鉴类的，取长补短。例如之前淘宝提出的淘品牌，就是注重品牌、原创，但是近几年很少人谈论淘品牌的东西。想要让自己的产品脱颖而出，必然少不了原创。”

同时，对于还未转型，或在转型路上的同行，他表示需要将B2B模式放在跨境的这一范畴里面。“B2B无需做库存，比如客人下订单，完成之后，结算货款，之分直接。B2C不单有库存的问题，就像我们最近在撤资做亚马逊，你要打造爆款，但是又不能判断这个是爆款，爆款必须是要有货而且货量还不能太少，所以需要两者的结合。”

陈志加认为未来会有一拨B2B模式的卖家将会转型，但不是现在，因为现在不是转型的最佳时机，现在只能把海外客户采购的那些产品进行修改，未来泉州地区会有这么一拨卖家出现。

跨境电商这条路很多人都愿意走，但很多人都在跟卖。“之前认识的朋友，早期全部都在做速卖通，现在都没有在做了，第一价格，很亏本的卖，第二很多政策变化的内容。”

一旦这些卖家都转型从事跨境电商，那么将会为国内的跨境电商事业添砖加瓦。

（文/雨果网 涂佳慧）