广交会展商：跨境电商中小卖家卖货“跟风”，未来大品牌将陆续进入

作为中国规模最大的国际贸易盛会，每届广交会都会吸引数以万计全球各地的采购商，而随着近年来中国跨境电商行业的高速发展，广交会上跨境电商的“出镜率”也越来越高——有自己做跨境电商或为跨境电商企业供货的参展商，也有不少前去广交会“打探行情”、采购商品的跨境电商企业、卖家。广交会现场，雨果网在走访参展商过程中也偶遇几位跨境电商卖家前来逛展。（点击“第123届广交会”进入专题报道）

欧美采购商数量逐年下降，采购行为趋向理性

宏翼创新前身是一家工艺品设计公司，2014年转型生产、设计企业，现今已发展为设计、生产、销售于一身的集团企业。其总经理王俊介绍道，其公司2014年开始参加广交会，至今已连续参展七八届广交会，且每次都是固定的展位。“广交会参展商，只要企业不其不垮展位基本上都是固定的。”

谈及广交会的变化，王俊表示，一方面广交会上东南亚的采购商数量逐年递增；另一方面，现在采购商在采购时更趋于理性。

“前几年的广交会，更多是欧美国家的采购商，现在东南亚国家的采购商比例在逐年递增。深究其因，与跨境电商的发展兴起有着不可分割的关系。欧美国家采购商通过网络渠道可以获取的信息越来越多，同时欧美国家的数据监控也非常成熟，觉得漂洋过海来广交会的价值没有以前那么大了；而近年来崛起的东南亚市场，就像从前的欧美市场具有高潜力，当地人更愿意来中国寻找机会，同时地域上的毗邻也是东南亚采购商增多的原因之一。”

在与国外采购商打交道的过程中，王俊也发现，现在国外采购商的采购行为更趋于理性，在逛展时更多的是询盘，直接下单的很少。“以前因为信息不太透明，很多国外采购商看到感兴趣的产品就会拿回国去卖，卖的出去就赚钱，卖不出去就大量库存砸手里，这和现在跨境电商客户的采购方式类似，采购行为更多的是基于感觉和经验。而现在很多采购商会在参考网上很多的信息，包括亚马逊平台的数据，都是大家可以看到的。”

据了解，宏翼创新旗下的产品涵盖微环境电器、家居、母婴、厨房电器料榨多个品类，诸如便携干衣架较适合东南亚等气候较为潮湿的地区，又如果汁杯也较适合东南亚等水果较多的市场。但王俊表示，在做产品开发时，并没有针对某个市场去精细化的开发产品，而是更多的是基于市场痛点的解决，市场缺什么产品，就开发什么产品。

跨境电商卖家“玩票”性质多，传统线下客户更注重“养”产品

王俊介绍道，接触跨境电商行业并没有一个准确的时间，2014年左右，就有跨境电商卖家把宏翼的产品拿到国外平台上售卖。“当时市场上窜货情况比较多，客户某个渠道、市场销售情况不好，就会把产品拿到诸如国内电商、跨境电商平台上去卖，明确有和跨境电商客户合作已经到了2015年了，现在跨境电商渠道的客户有很多，其中不乏行业中的一些大企业。”

当前，宏翼的客户既有做传统外贸、内贸的，也有做跨境、国内电商的。

“国内电商发展时间比较长，市场和模式也比较成熟，所以在利润方面国内电商也比较低，较好的情况通常利润在两倍到两点五倍之间在国内市场以30%的毛利销售的也存在。但在跨境电商市场通常利润能达到三倍以上。”王俊介绍道。

据了解，无论是国内、跨境电商还是传统外贸、内贸客户，在拿货模式上差别不多，付款模式也都是现金结算。但王俊表示，如果不是跨境电商大卖家的话，中小卖家通常“玩票”性质比较多，跟风趋势什么东西好卖，就询价拿货，能卖出去就赚钱，卖不出去就留下库存；相比之下，线下的不管是内贸还是外贸客户，在选品、销售方面，会比较在意远期的规划，比较注重产品的未来发展，比如有商超渠道、连锁店的客户，会去花时间耗精力去“养”产品；国内电商因为发展比较成熟，卖家相对会更深耕一个品类，做一些数据沉淀。但当前跨境电商客户还是以追趋势赚快钱为主流。

“我觉得，未来跨境电商的发展趋势会与国内电商类似——会逐渐发展成为一个常规化的渠道，后期也会有一些大品牌进入跨境电商行业，比如方太、美的都已经组建自己的跨境电商团队，未来只会是更多的大品牌进入跨境电商行业。而就我们企业自身的角度来看，我们是抓住产品选渠道的模式，没有必要每个渠道都深入大去展开，所以也不会专门组建跨境电商团队去做运营，并且现在做跨境电商的投入成本也不低，贸然去做可能会存在一定的风险。”

（文/雨果网 张毅）