解读2018年返校购物季最佳营销手段（附案例）

转眼2018年的返校购物季就在跟前，早期购物者们已经列出了返校购物季的购物清单，作为卖家你是否已经为这一零售旺季做好营销准备？如果没有，本文收集了9个返校购物季最佳营销策略，供你参考：

1、从正确的产品开始

首先，你需要选定合适的返校季销售产品，如果你的产品不能满足返校购物者需求，那么你的宣传活动就不会有效果。

这方面主要有两种方法，一个是查看历史数据，了解往年返校季的热销品，然后找到它们，要获取这方面数据，你可以查看一些工具，如Vend。如下图，在Vend中，你可以通过选择定一个日期范围，并选定特定产品或品牌来快速了解相关历史数据。

另一种方法是了解产品市场趋势，谷歌免费工具Google  Trend可以帮助你探索你所在品类的产品趋势，你只需输入特定的产品或品牌点击搜索即可。

假设你是背包卖家，你可以在Google  Trend中输入“Herschel Supply Co”或“Jansport”这些背包公司和品牌，来了解消费者兴趣，作为产品选择参考。如下图，这两个词的搜索量在过去5年的7月至8月都有所上升，这表明消费者确实会在返校购物季期间搜索这些词。

2、通过展示产品在实际生活中的应用来促进销售

如果你已经为返校购物季采购好了所有热门和新潮产品，这很好。但你是否已经想好如何吸引你的顾客购买呢？是简单得将产品的照片放到网站上吗？这样是无法吸引返校购物者的，尝试将产品与其使用场景结合在一起拍摄照片是个不错的方法。

假设你有卖笔和笔记本，那么你可以考虑把它们放在桌子上，与其它的学校用品放在一起拍摄。假设你卖宿舍专用家具，不妨找一个宿舍拍摄一下产品在实际摆设中的样子。

如下图是史泰博的一个很好示范，为了推销其公司的“课堂必需品”系列，该公司将销售的一系列学校用品和道具摆放在一起，给人以一种非常直观的感觉，顾客能够非常直接得看到商品，也可以从图中想象使用场景。

返校服装卖家还可以看看Buckle 的做法，不仅仅是拍下服装图片，配上普通的文字说明，而是请年纪相仿的模特穿上展示（如下图）。

弄清楚你的产品如何作用于人们的生活，产品的应用场景，将这些场景投放到你的产品展示中，将帮你吸引更多的消费者。

3、返校季营销要贴近最热门趋势

挖掘现在的学生，甚至是学生家长最关注的事情或趋势，将它们融入到你的产品营销中。

例如2015年《宠物小精灵Go》（Pokemon Go）的热度席卷了全球，不少零售商就借其浪潮营销，获得关注推动销售。

例如The School Box 就推出了《精灵宝可梦返校》系列，借势营销。

在挖掘热门趋势方面，你仍旧可以借助Google Trend查看最新的趋势主题。如果你想了解特定产品的趋势和流行程度，可以使用谷歌的Shopping Insights工具。

4、让返校购物者参与到你的返校季营销中

返校购物季销售的产品都与学生有关，让他们参与到你的营销活动中是非常有意义的。Target就是这么做的，2016的返校购物季，Target让学生们参与到其整个营销广告的设计中，从写脚本到拍摄都由学生们主导。

此外通过他们，你也能够更清楚地了解其它返校购物者想要购买的产品。

5、优化网站和移动端界面营销接触更多的消费者

购物者越来越多地使用线上渠道购买返校产品，创建一个独特的横幅来宣传你的返校产品。可以的话，在你的网站上建个返校购物产品版块，专门放置相关产品，将极大地方便你的目标受众寻找产品，增加网站流量。此外，你还需要对网站的内容进行针对性的优化。

另外卖家要注意，移动购物在这个季节也在增加，有研究指出，60%的受访家长计划在移动设备上为孩子浏览和购买返校产品，还有30%的家长表示至少用移动设备购买1/4的产品。卖家要注意自己的店面在移动端的呈现。

6、通过赠品进行口碑营销

提供赠品能帮你有效吸引返校购物消费者的关注，如果你有时间，除了自己的电商商店，还可以在社交媒体网站上举办相关活动，例如品牌知识有关的有奖竞答等，赢得比赛的消费者将获得某些奖品或福利，而你能通过这场比赛获得更多的消费者关注和信息。

此外，你还可以将奖品发送给一些长期忠诚于你的品牌的客户，请求他们转发品牌故事和活动。奖品方面，你可以选择一些季节性产品或者与返校产品相关的较廉价商品。

为了进一步推广你营销活动，你可以选择与社交媒体红人或互补品牌合作，挖掘他们的受众资源，吸引更多的流量和销售。

例如Boogie Wipes，2015年该公司与其他品牌和博主合作，推出比赛，为返校购物者提供的免费赠品，获胜者将获得一个背包，里面装满了各种学校用品、礼品卡。

7、与妈妈博主或网红合作

与有影响力的人或博客作者合作对你的生意将会是极大的一个助力。而返校购物季是一个利用网红营销的好时机，因为父母和孩子们都在网上寻找购物灵感和建议，他们中有极大部分会受到网红的影响购物。

2016年,乐天的一项研究发现,近1/3(30%)的父母愿意为他们的孩子花更多的钱购买网红推荐一幅，超1/4(27%)的父母会给孩子购买名人孩子穿过的同款衣服。

在开始网红应营销前，你需要先了解目标受众——学生们，他们关注的网红，然后再了解是否能与这些网红建立合作关系，请他们向自己的粉丝们展示你的产品，分享你的产品故事。如果你的目标客户是妈妈（许多妈妈会帮助孩子购买返校产品），社交媒体上也不乏妈妈写手，拥有一群妈妈粉丝，你可以多加寻找。

宜家就是在返校购物季利用影响着营销的零售商之一。2017年，宜家就联手歌手Mitch Grassi和Scott Hoying推出了以宿舍产品为特色的Snapchat活动。

一些关于网红营销的使用建议：

（1） 从现有的客户群入手。

（2）尊重并接受网红营销也需要付费这一事实。

（3）资金缺乏卖家，可以挖掘一些小网红，拥有粉丝但收费不高。

（4）使用Peg、 Reachbird、 Scrunch等网红营销工具。

（5）与网红建立关系。

8、不要只关注产品推广，为客户提供一些使用的内容

如果你的活动一直在呼吁人们购买，却无法为人们提供一些有用的资讯会导致人们产生逆反心理。

除了展示你的产品，找一些对返校购物者有用的信息，然后将他们整合在一起提供给消费者们。你可以整一份“校园生存指南”给学生们，或者为妈妈们提供一些建议，如何帮助孩子更好地适应校园生活等等。

ALDI在这方面就做得不错，其网站中有一个专门的栏目，为妈妈们提供食谱，帮助职场妈妈简单地为孩子们准备早餐。

除了提示和信息指南，你还可以提供一些小工具，如日历或日程表等，将其作为赠品送给每一个都买产品的消费者。

9、不卖回学校产品?那就以“改变”为营销主题

对于不卖返校购物季商品的卖家来说，不要灰心，你有其它的主题可以参考。返校购物季本身就是一个迎接转变的时刻，是一个新开始，你可以以“改变”为主题。

零售专家 Bob Phibbs建议，卖家可以关注这一季节变化对其顾客的意义，意味着什么。假设你是乐器卖家，那么你可以以新开始学一款新乐器为营销点。假设你是家装卖家，那么你可以以新学期学面貌，改造家庭为主题。

营销方向多种多样，这主要去觉得你的目标客户需要，以及你的产品。

总结

返校购物季是仅次于年终旺季的一大购物旺季，卖家除了做好备货，还要做好营销，毕竟再好的产品无人赏识，对于卖家来说都是无益的。相信上述几点能给你带来不少的灵感启发，帮你做好返校购物季营销。

（编译/雨果网 吴小华）