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​电商选品——如何找到供应商并与其谈判?

卖家们是否考虑好自己要从国内进货还是从海外进货?

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

上一章我们分析了手工DIY、加工制造、批发、代销这四种常见的货源渠道的优缺点,虽然各有特点,但是却有一个相同之处,就是不管哪种方式都需要对应的供应商,如果是手工DIY,需要提供原材料和零部件的供货商,如果是加工制造,则需要有工厂资源,批发的话需要跟分销商打交道,代销则需要卖家找到能够代发货的制造商和直营经销商,虽然需要的供应商略有不同,但是想要找到他们都需要相同的能力,那就是搜索、沟通、说服力、价格谈判以及最小订单量。

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

在本篇文章中,我们将一起学习如何找到供应商并与其谈判,很多有用的资源通过Google搜索就能找到,但是为了方便后续的搜索,我们需要先确定了我们寻找的供应商种类。

国内供应商VS国外供应商

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

在开展电商业务前,卖家们是否考虑好自己要从国内进货还是从海外进货?通常来说亚洲地区的产品成本都会比较低,比如中国、印度等,与我们而言中国制造本身就是优势,不过具体如何选择还是看看这两者的对比吧。

国内供应商

优势:

国内供应商多,卖家们有更多选择;价格和成本都较低;易于沟通没有语言障碍;运输时间快。

劣势:

知识产权保护力度不够,存在品牌商标等相关侵权问题。

海外供应商

优势:

较高的生产质量和标准;知识产权保护,品牌意识强。

劣势:

语言不同沟通存在障碍;成本高价格贵;运输时间长;产品进口和报关。

如果你已经对海外或者国内供应商的优劣有所了解,并且已经有自己的决断,那么是时候开始寻找你的供应商了,互联网的作用显然是无穷大的,以下的这几种方式会给你的搜索带来帮助。

谷歌深度搜索

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

Google和Bing都是相当好且简单的搜索工具,通常来说我们在搜索一个关键词时一般只注重第一页的搜索结果,但是很多供应商的SEO做的可能并没有那么出色,没有跟上互联网不断变化的搜索引擎优化规则,所以他们通常都没有列在首页,这意味着我们需要挖掘的更深一些,后面几页的搜索结果也不要忽视。除此之外,我们还需要尝试各种关键词搜索,例如批发,批发商和经销商等词可以互换使用,每一种组合都需要尝试着去搜索。

小编解读:你看,中国还有这么多的供应商们无法让外国采购商容易找到,导致他们要主动提高搜索技能。所以,掌握工厂资源的中国卖家们,是不是可以把B2B作为其中一个销售渠道呢?

平台网站

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

有些资源可以从免费的平台和网站获取,这些平台和网站囊括了无数供应商的信息,我们整理了一些比较受欢迎的国内外供应商。

国内:

•Alibaba

•AliExpress

国外:

• ThomasNet

• Makers Row

• MFG

• Kompass

• IndiaMart

• Bambify

除此之外很多的图书馆都会订有关电商和制造商平台网站的报刊杂志,我们也可以从中获取一些相关的制造商资料,比如Scotts Online Business Directory ,该目录包含北美数百家制造商、批发商和分销商的资料,这样做之前可以先联系图书馆确定是否有这方面的书籍报刊,确定能否获得你想要的信息。

小编解读:最常用的肯定是Alibaba,但是,使用其他的国外网站,也许能抓到不太一样的需求呢,可以值得一试。

他人推荐——社交网络和论坛

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

有时候找到潜在供应商的最佳来源可能是通过别人推荐,在社交网络上向大家寻求意见也不失为一个好办法,现在的社交网络已经相当便捷,也让“推荐”变得更加的简单,尝试搜索你要找的行业人员,并请他们介绍相应的供应商。LinkedIn是一个很好的渠道,可以提供很大的帮助。 尝试搜索你要找的行业人员,并请他们介绍相应的供应商,此外小众细分的论坛也是找到供应商的好地方, 在前几章我们有提到过的Reddit 里一个有特别版块Subreddit,你能想到的每一个细分市场都能找到,可以进去好好研究一番。

如果我们找到了供应商,哪怕他们并不适合我们,也可以请他们指点一下正确的寻找方向,因为他们在这个方面人脉更广,了解的更多,很多时候,他们也乐意将你介绍给更加适合的人。

小编解读:Linkedln已经是中国B2B供应商们拓客的重要渠道了。

其他搜索建议

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

除了通过搜索你的产品名称,你也可以搜索产品的NAICS代码,这是北美行业分类系统,几乎每一个行业和产品都有一个NAICS代码,优势制造商和供应商通过NAICS代码列出他们的产品,特别是使用专业目录,你会更容易找到产品的制造商和供应商。NAICS目录可以在图书馆或者网上找到。

询价

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

询价是相对简单的过程,但是首先你要确定好关键的问题,这样可以帮助你提高邮件的回复率:

1、最低订单量是多少?

你要确保他们的最低限度你可以接受,这个最小订单数量可能会根据你的产品和供应商而有所变化,因此务必要提前咨询好,但是最低订单量大多数时候是可以协商的,这点需要注意一下。

2、样品定价是多少?

一些供应商可能会以零售价为准,有些供应商也会以折扣价,甚至还有的供应商会免费提供样品。

3、产品定价是多少?

产品的单价成本是最重要的问题。

4、产品周转时长是多久?

要知道你的订单需要花费多久的时间,根据确切的生意,时间必须严格把握。

5、支付条款是什么?

这个问题也很重要,因为库存成本是电商起步的主要成本之一,有些供应商会要求卖家支付前期的全部订单费用,你需要知道他们是否会提供后期订单的付款条款。

发邮件给卖家不见得卖家一定会回复,因为很多供应商都受到过轮番轰炸的询价邮件,大多数都只是随便问问,因此供应商们并不会一一回复所有的邮件,那么如何避免被忽视呢?在第一次联系供应商时,我们要注意以下几点:

1、用私人电子邮件

供应商们每天都会收到大量的邮件,想要他们回复你,除非让他们认为你是一个潜在的买家。如果通过ilovebritneyspears@hotmail.com 发邮件肯定不是个好方式,得不到回复也正常。比如你可以花点钱,买个域名,使用 Striking.ly 建个快速登录页面,以域名结尾的邮箱发送会上升一个档次。

2、第一封邮件清晰简洁

不需要赘述你的故事和背景,简洁明了的表达你的目的,找到合作店,聚焦供应商关心的事情。

3、避免要求太多

不要一上来就各种要求各种报价,只要询问最符合你需求的几种标准和价格即可。

4、订购量太少

如果你需要的订单量远远低于供应商的最低订货量,那邮件沉入海底也理所当然了,所以最好是提供真实且满足最低订单量的信息。

如果你询问的是海外的供应商,在许多情况下,他们可能会使用翻译软件来翻译你的电子邮件,以及编辑他们的答复,因此保持电子邮件简短,简洁,格式正确,没有拼写错误,这将不仅有助于他们理解,也会让你得到更满意的答复,写询问邮件的时候最好把你的问题编号,特别是在面对海外供应商时,以便于他们能够轻松回复每个问题。

协商最小订单量

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

如果你是第一次寻找供应商,可以先快速了解最低订单量,最低订单量通常都取决于你的产品、行业、供应商以及你的经营方式。如果是批发,最低订单量可以从几个到几十个甚至更多不等,如果你是代销,通常没有最低限额,因为不需要预先购买库存,如果是要重新加工自己的产品,最小订单量通常都会比较高,几百到几千不等。

如果资金有限,或者只是小规模的测试市场,然后在进行大规模购买,最小订单量对你都会造成限制,不过好在这是可以协商的。首先你要了解供应商为什么会有最小订单量,是因为在机器加工前有很多前期工作?还是因为他们只是喜欢与更大的买家合作?这些事先都要摸清楚,了解原因将更好的了解他们的立场,也能对你与供应商的谈判有所帮助,所谓知己知彼,才能百战不殆。

一旦你更好的了解了供应商,你就可以尝试着要求更低的订单数量了,这里有个小窍门,就是你可以告诉供应商,第一单的时候先让你有个缓冲期,先下小单,这样你能投入更多的钱在推广这个产品中,这能让供应商感觉你对销售他们的产品有很高的意向。

电商选品——如何找到供应商并与其谈判

找到产品的供应商是一个特别的过程,对于许多的创业新手来说是一个全新的体验,同样也是个挑战,尽管这个过程有时候会非常耗时,但是选择合适的供应商是一点都马虎不得的,要有耐心和毅力才能找到最适合你的合作伙伴。

积加解读:对于中国卖家来说,在阿里巴巴上寻找供应商,其实有着更多的便利,电话几乎可以取代邮件,有条件的是直接上门看工厂的。

这是选品系列文章中的最后一篇,找到合适的供应商,你就能在这个市场正式的大展拳脚了,感谢一路从第1篇选品文章陪伴我们到第13篇的朋友们,后续我们还将带来选品系列文章的总结与国外电商大咖的一些宝贵建议,请持续关注吧~

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本文是由积加ERP带来的选品干货,积加ERP拥有8年亚马逊跨境电商输出经验,创始人团队由Amazon第一品牌企业的技术领导者及业务骨干组成,有兴趣的可以点击《亚马逊卖家如何选择ERP系统》

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