丢了一个外贸客户后,狠狠挨了一顿批......

毅冰HK
毅冰HK 观察员
2019-08-07 23:26:25

为什么大多数外贸老板谈判的时候更有自信?因为他们自己知道底价,知道利润点,可以调整付款方式也可以给出其他优厚条件,而这偏偏是大部分外贸业务员不具备的。

丢了一个外贸客户后,狠狠挨了一顿批......

外贸人的世界从没有容易二字,自身的压力,客户的压力,老板的压力......

前段时间后台接到了一个朋友的私信,因为一个外贸订单没拿下,还被老板批了一顿,很不服气,却不知道问题出在哪里。

其实这也是职场常见的问题了,这样的场景相信不少朋友也同样遇到过,而这也是今天我想和你们聊的。

1.老板的不信任,何解?

先来看看他的问题:

冰大,你好,我有一个跟进了一年半多的哥伦比亚的客户。

在春交会拿到样品后,客户比对后说我们的价格比同行不少,所以最终没能成单,因此还被老板当众批了一顿。

这个客户是广交会常客,也是我们的对口客户。

我们有一个比较相熟的供应商,报价都是用BOM清单列表的,只留最低利润,然后我们按这个价格报价。

这个客人,连续3届都碰到我,也都会让我报价,终于在这次我提前争取到了打样的机会。

我也很用心地准备了样品,但是到临近交易会才发现我给客户的报价忘记加上厂家的最基本利润了。

所以不得不涨了价,当时客户就问我价格为什么比原来高了。

客户当时连样板也没有拿走,只看了我的测试报告,还跟我谈了很多。

例如付款方式、他们的代理问题等等,另外还特别问了他们的主打产品面板灯的价格,让我好好报价。

眼看着交易会过去1个月了,客户依然没有消息,我中间邮件跟进了1次,whatsapp跟进了2次。

后来实在忍不住了,很诚恳地问客户,不下单给我的原因是什么。

后来客户回复说,订单已经下给其他工厂了,主要的原因还是我们的价格偏高了,高出了我们的同行20%。

后来我也算了一下,如果我们的价格砍下来20%,那就比厂家不含利润的价格还要低两到三个点,我们也不可能接这个单。

再来说说今天早会,老板的说法,我非常不认同,她说了我好几个问题:

第一:我没有自信;

第二:客户说高了,就是高了吗?

第三:说我没有报准确价格;

我表示很无语,我们的产品LED玻璃灯管,已经是非常普遍的产品,价格很透明了。

我不觉得客户是故意报个很低的价格给我。

再者,我觉得在和供应商沟通的过程中,已经充分地让他了解了客户的价格和品质要求非常苛刻,这个供应商,可以说报给我价格水分的机会不大。

我不太服气,在会上多说了两句自己的见解,就被老板说我这人固执。

毅冰老师,您觉得呢,今早一场会下来,真的气到不行,还希望您给我一些建议。

2.用实力证明,掌握话语权

我想说的是,任何情况下,只有自身的实力上去,才能掌握更多的话语权。

当时我是这么回复他的:

其实你这个里面还是有问题存在的。

我注意到一个关键信息,就是客户在展会上,没有拿走样品,只是看了测试报告说OK,然后和你谈了付款方式和代理方面的信息。

所以我可以理解为,客户的确对你们有兴趣,才和你谈了这么多,但是这个兴趣,还不足以让他选择你做供应商。

如果他真的把你当成首选,哪怕他当时不拿走样品,也会要你把样品快递过去,但是很可惜,没有。

我觉得,你当时完全主动一些,可以用样品做为切入点,来试探客户的反应,而不是什么都不做。

比如展会上谈完产品后,立刻跟进邮件,跟客人提一下,你可以快递样品到他公司,这样他展会结束后,一回到公司就可以看到样品。

如果对方表示接受,说明你依然机会不小,至少价格差不会很大,砍价或许只是客户的策略。

如果对方拒绝,那说明可能他心里已经有了更合适的供应商,如果你不能给出更优厚的条件,那就比较困难了。

另外,谈谈你老板的说法。

他提到了你没有自信,这方面我不知道她的依据是什么,不好判断。

但我想说的是,自信这个东西,除了经验和能力外,跟手里的权限是息息相关的。

为什么大多数老板谈判的时候更有自信?

因为他们自己知道底价,知道利润点,可以调整付款方式也可以给出其他优厚条件,而这偏偏是大部分业务员不具备的。

大部分业务员连价格有多少水分都不知道,时时请示,事事请示,自信这一块,当然不如老板,这就是现实。

客户说价格高,不一定是真的高,但也不一定是撒谎,所以这就需要业务员多方面了解和试探真正的行情如何。

一方面需要通过follow-up,在跟进的过程中来巧妙从客户嘴里套话。

另一方面,也需要了解同行的报价,还要了解产品的零售价来推算自家报价的合理性等等。

这里面的弯弯绕绕有很多,不能简单认为,客户说高就是骗你,未必的!

至于你没有报准确价格问题,这个怎么说呢,产品对应价格,不同的样品不同的quality level对应不同的价格,这个才有代表性。

但是客人连确认样品的机会都不给你,所以探讨这个问题,还为时过早。

不过,供应商这边,我觉得你除了加强沟通和私交外,还需要去物色多家供应商,这样才有比较,才容易得到更好的价格。

你觉得供应商不错,很配合,很支持,这个是好事。

但是并不代表,他们管理有多出色和优化,成本控制多好,所以只有比较了,才有发言权。

老板这边,你也不用太介意,工作上的冲突,一定会有,这个很正常。

你要做的,是从公司那里争取更多的支持和权限,这样你在跟客户谈判的时候,才有更多牌可以打。

老板这边,只要你有业绩,有客户,哪怕只是小订单,她也会一下子激发起对你的信心,你的要求,就更加容易满足。

所以归根到底,你只有千方百计拿下新客户,开发新订单,你才有你的价值,才有更多的话语权和主动权。

另外,反过来也会让你跟其他客户谈判的时候,更有信心和底气,这是相辅相成的。(来源: 毅冰米课)

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