亚马逊如何选品及运营?亚马逊选品及运营的几点建议

跨境电商赢商荟作者:赢商荟老魏
2019-08-14 09:37:03

选品中经过精挑细选感觉利润不错的产品,FBA入仓上架开始销售后,突然发现有很多低价销售的Listing,瞬间整个人都感觉不好了,不知道该怎么办?

亚马逊如何选品及运营?亚马逊选品及运营的几点建议

有孵化营的学员反馈自己运营中的纠结与困惑:

1. 选品中经过精挑细选感觉利润不错的产品,FBA入仓上架开始销售后,突然发现有很多低价销售的Listing,瞬间整个人都感觉不好了,不知道该怎么办;

2. 另有打造过程中的产品,虽然每天能够比较稳定的出20个订单左右,但总感觉增长乏力,销量突破不了,排名也一直无法进入头部,不知道下一步该如何突破。

类似上述这样的状况,我知道绝不是少数卖家的经历,我相信对于很多卖家来说,都曾经或多或少的有过类似的遭遇。

在我看来,运营中遇到问题才是正常的,发现问题和困境,然后有针对性的思考和评估,进而做出改善,这样才有可能取得运营上的突破。有问题就一定有答案,但如果一个卖家发现不了任何问题,那才真是大问题。

具体来看看,为什么选品时觉得挺好,而选择了之后就越来越发现竞争激烈了呢?

原因很简单。在我们选品的过程中,往往会倾向于证明自己选择的正确性,于是会不自觉的更多的关注证明该产品可行的信息,而当一个产品选定,真正进入运营打造时,真实的竞争环境呈现出来,你会发现很多之前所不曾注意的信息,当然,很多信息可能不如你愿,所以,就感觉到其竞争的激烈。

这当然不只出现在选品中,在现实生活中也是如此呀。比如,你今天穿了件红色的衣服出门,在路上你总会不自觉的发现居然有不少人也穿着红色衣服,再比如,你家生了个女儿,你会在小区里发现和她同龄的女孩还真不少,如果生的是儿子,你则会发现男孩子很多,而如果生的是双胞胎呢,你同样会发现小区里居然有那么多双胞胎......可必须强调的是,对于那些生一个孩子的邻居们来说,他们可没太在意到双胞胎的多少。

所以呢,即便你运营中发现了某个产品竞争激烈,也不要太紧张,因为这是常态。卖家多才说明这个产品有市场,如果没有市场,怎么会有这么多卖家进入呢?!

竞争不可怕,自己努力做好运营打造,从竞争中突显出去,努力进入头部就是了。

还有一点需要强调的是,几乎没有竞争小、利润高、销量大的完美产品,你要做的就是在自己前期选品的基础上,努力把自己的产品卖出销量,赚到利润。

再来看看第二个问题。

我们孵化营的学员在运营中的进展已经算是比较快的了,基本上,一款新品上架,在三五天之内就会陆续出单,经过一个月左右的打造,不少学员的Listing就可以进入到BSR排名的Top 20,相比之下,我想读到这篇文章的读者中,一定也有不少人遭遇过产品上架三个月都不出单的情况。

一条Listing上架,能够出单固然是可喜可贺的,但真正要想实现这款产品的稳定盈利,则一定要确保订单数量能够稳中有增,销量持续增长,BSR排名持续上升才行。我经常强调,当你的Listing能够站稳在头部,销量和利润都是必然的。不信自己可以去看看,有几个长期守在Top 10 的产品是不出单不赚钱的呢?几乎没有。

可难的就是,出了一定量的订单,却不增长了。遇到这种情况,该怎么办呢?

很简单。需要我们从三方面分析和考虑:

第一、价格;

第二、广告;

第三、竞品状况。

价格上,如果在某个价格销量稳定,可以尝试性的小幅度提价,然后再来观察销量,如果小幅度提价后销量没有影响,那就再次小幅度提价,直到价格影响了销量下降,再来一次大幅度的降价,用这样的方式,用价格的敏感性来拉升销量的上升;当然,如果稍微涨价就导致销量下降了,那说明该价格在当前阶段已经进入到敏感的价格区间,这种情况下,可以尝试直接降价来拉升销量。关于这点,我在之前关于螺旋式爆款打造系列的文章中曾多次讲到。

广告上,对于打造的第一阶段,广告的核心作用是带来流量和订单,所以,如果销量稳定且不增长,这时候要查看广告的情况,如果广告总是被点爆,那么可以尝试性的提高一点预算,或者采用分时段竞价的方式,让广告花费在真正的消费者身上。

当然,卖家还要考虑价格和广告的平衡。如果花费了50美金广告,仅仅带来5个订单,那就意味着每个订单的广告成本是10美元,这时候,可以做一种假设,想象和尝试一下,如果产品直接降价5美元,是否也能够产生(或者多产生)5个或更多的订单,如果可以,那不妨直接将广告成本转化到单价上。

销量滞涨时,我们还要分析竞争对手们的情况。我经常说,无论做哪一个产品,调研分析竞争对手都是比不可少的步骤。如果能够选择20个竞争对手,去对比彼此的价格、Review、图片、标题等要素,找出差距并弥补不足之处,让自己的Listing尽占优势,这样,在销售的过程中,也必然会有更好的结果。

如果一个卖家在运营中能够通过上述分析,并把这些要素汇总,有针对性的做出运营上的调整,销量也必然会一步步增长,排名自然一步步提升,当你的BSR排名进入头部,甚至成为Best Seller,你想要的销量和利润都有了。(来源: 跨境电商赢商荟)

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