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2020-03-10 10:21
在刚刚过去的2020年春节里，口罩成了硬通货，价格从平时的几毛钱迅速涨到几块钱，完完全全成了卖方市场。
即便价格已经高得离谱，仍然很多人趋之若鹜。只是一罩难求，最后到了连医院都买不到的地步。
我本来无意于口罩行业，但由于各种原因叠加在一起，也加入了采购口罩的大军。
万事开头难。
第一次采购，既不懂产品，也不知道靠谱的货源，在一片群魔乱舞的情势下，只能像无头苍蝇一样到处乱撞，祈祷靠运气买到货真价实的口罩。
其中各种心酸心累，只有参与其中，才能体会。
最后，真正让我买到货真价实的口罩、且愿意货到付款，甚至帮我垫付运费的人，居然是那些不做口罩生意的人。
墨西哥口罩供应商
供应商叫夏文媚，我和她素未谋面，后来才知道她是Tess外贸Club七群的一个会员，做国际物流的。
她和多数人一样，在群里长期潜水，平时只看别人聊天，这次她能够出手相助，让我非常感动。
2月2号，国内的口罩工厂还没复工，正是“一罩难求”的时候。
市场是个什么情况，卖方有多强势，很多人都感受过。
很多卖家，不但要提前付全款，而且连货都不让验。但即便这样，仍然有很多买家毅然付了全款，听天由命靠运气等发货。可惜，很多人并没有我那么幸运。
伊朗口罩供应商
Fatume不是Club会员,她只是公众号的关注者之一。我在2017和2018年去伊朗办事的时候见过她两次。
当我找到她帮忙找当地的口罩货源的时候，她二话不说就接下来了。
Fatume是个商人，但我和她无商业合作。
这次，在无数中国人找她买口罩，且都是全款预定的时候，她均选择了把口罩平价（不含利润）卖给了我。
而且，为了让我放心质量，承诺货到付款。
更让我没想到的是，连空运费都是她提前垫付的。
特别是夏文媚，由于前段时间事情乱如麻，要安抚各路由于货物延期而不知所措的客户们，我一直到3月2号才想起了把空运费付给她公司。
在之前差不多两周的时间里，她居然一直也没催我付款。
这件事让我一想起来就惭愧
对于夏文媚，我总觉得要好好谢谢她，但也做不了什么。
唯一能做的，就是把她推荐给信任我的外贸业务员。
事后，我问夏文媚和Fatume，为什么可以对我做到货到付款，甚至帮我提前垫付运费。
她们的回复出奇得一致：“相信你。”
一些朋友总说我运气很好，不但客户忠诚，供应商可靠，关键时刻还总有贵人相助，最后都是遇难成祥，逢凶化吉，简直是锦鲤附体。
我觉得自己做生意之所以能一直比较幸运，固然有运气的成分，但对商人来说，最重要的还得靠个人的商业信誉。
联想到在某B2B平台上，很多中国供应商都愿意花大几万块，向平台买个诚信企业的标签贴到自己公司的抬头上，可见信誉在生意中的作用有多重要。
只是，真正的商业信誉是买不来的。
有人说信誉和实力挂钩，业务员可能会说，”我是想做个有信誉的人啊，但老板做不到，我也无可奈可。”
我想说的是，信誉固然和实力相关，但归根结底是由人的品性决定的。有些事你做不到，但你可以做到对客户说实话吧？
如果你一开始你就知道老板为了接订单什么条件都敢答应客户，那为什么不一开始如实跟客户说呢？
在自己力所能及的范围内提醒客户，帮他们规避风险，就是个人信誉的一种体现。
即便做不到尽如人意，但只要做到无愧于心，客户就能感知到你是一个什么样的人。
我在《一个人的外贸江湖》卷一和卷二中写了至少十几个不同的案例。
这些案例中的客户来自不同的国家，他们的文化背景不同，受教育程度不同，性格不同，订单大小也不同。
但最后，他们都和萧懿形成了良好的合作关系，有些甚至是可以做到完全无条件地信任萧懿。
萧懿的不同，就在于她把生意做成了建立在“信任”基础之上的平等合作，而不是简单的、建立在利益基础之上的business to business.
所以，如果业务员真得想弄明白“如何和客户建立信任关系”这个问题，不妨静下心来把书中的案例多看几遍，认真琢磨琢磨，再比照自己和客户目前的情况，针对性地去解决问题就行了。
这次采购口罩，如果我和卖家没有信任，在一个完全由卖方市场主导的情况下，我根本没办法确保自己买的东西的质量，而且还要承担付款后卖家不发货、坐地起价、发假货的风险。
事实也证明，在和其他没有信任关系的卖家的沟通的过程中，“付全款后不发货”，“假货、“坐地起价”这些问题全被我遇到了。
我只是很幸运，最终有惊无险而已。
但是，当卖家和我建立了信任之后，以上担心的问题马上就迎刃而解了。
“信誉”是什么？
首先，信誉是买不来的，其次，它那是靠着时间一点一滴检验出来的。最后，你会发现，关键时刻，它会帮你大忙。
（来源：Tess外贸Club）
