被撬走的客户，还可以这样赢回来。

谈判力对于销售来说，到底有多重要？

前段时间看到一个案例，觉得挺有意思的。

背景： 我在A公司上班，B公司的老板也是我们A公司的股东，两家公司在一栋大楼。

现状： 我联系了一个超级大客户，前期一切顺畅，约好了这个月来看厂，我们老板找了B公司老板，打算以一个集团的名义去接待这个客户。

谁知道今天突然收到客户的邮件，说B公司的海外办事处人员联系了他。

说A公司并不主力做客户需要的产品，他们才是主要做这块的（我心想，这应该就是要抢单了）。

客户对此感到困惑，让我先把A B公司的事情理顺搞定，到底他应该和谁对接，这个月来工厂，到底是见谁。

某种层面上，B公司的实力确实比A公司强，但就这么被抢走客户，我也不甘心啊！

各位小伙伴，假如你是我，你准备怎么做？

其实我们看待案例，并不是寻求答案的。

因为每天遇到的问题千变万化，我们总不能把世间的问题都解完，或者期盼一直只遇到自己解过的问题。

学习如何分析案例，剖解案例，并提炼案例中隐藏着的逻辑，才是正确的姿势。

复杂的问题就好像是一团乱糟糟毛线，解决它关键在于我们是否能够找到线头在哪里。

让我们先把故事的人物都列出来：

首先，线头在客户身上吗？

很明显不是。

按照当前的销售阶段，A公司和客户顶多也就是处于“商机”，客户对你并没有多深的认可。

此时，即使你找客户嚷嚷“不要相信B啊，他是坏人来的”，可能只会加深客户对你的恶感。

（这就是为什么，关系不到位千万不要说竞争对手坏话，因为你不知道多方之间的信任情况到底是怎么样的。）

况且即使客户相信你，在利益的驱使之下，他其实并不在意到底是跟A还是跟B合作。

他只在意到底谁能够解决他的问题。

这也是为什么他在接触了A之后，还会去接触B，在接触了B之后，还会让你先去理顺关系。

从这个角度出发，我们没办法在客户身上下手。

其次，线头在B公司身上吗？

很显然也不是。

假如B公司有意抢A公司客户，那么即使你跑去撕逼也没用。

对方肯定做好准备了，“哎呀真是不好意思，我的海外办不小心也联系对方了，我也没办法让对方吐出来？

要不这样吧，这次的客户我先来，下次客户让给你？咱俩谁跟谁啊。”

假如B公司真的是因为巧合也联系了客户，并不是故意抢客户的。

在这种情况之下，你觉得对方会那么高风亮节让给你？

“明明我也联系客户了，吃到嘴边的肉凭什么让给你？”

所以，想着从B公司嘴里抢回来，并不现实。

根据排除法，假如线头既不在客户身上，也不在B公司身上，那么就只能够在A公司身上了。

A公司本来就因为心怯，想要联合B公司以集团公司的名义接待客户。

那么就证明，他本来就不具备单独吃下客户的能力。

至少，没有单独吃下客户的信心。

在这种情况之下，其实本来就做好了让利的准备。

那么，真正意义上去联合B公司，大家一起吃下这个客户，利益分成。

B公司有海外办可以协调客户端，A公司的人在工厂搞定供应端，是否可行？

当然可行，只不过B公司会不会也是这么想呢？

答案是不一定。

B公司本来实力就优于A公司，假如他自己能够吃下的肉，凭什么分一半给你？

所以最终的问题关键在于，A公司一定要想法设法让B公司相信：单独一家公司是吃不下这个客户的。

也就是说，A公司对于客户的竞争力到底是什么。

可以说A公司业务联系客户的时间更长，关系更好，更了解客户，就差斩鸡头烧纸钱拜把子当兄弟了。

可以说客户的需求线覆盖了A公司有但B公司没有的产品，B公司想一家公司吃下结果只会是丢单云云。

当然，此时B公司老板肯定是将信将疑的，毕竟老板也不傻，怎么可能听你几句话就把肉吐出来。

那么此时你就可以拍着胸脯说，兄弟你也不用那么快下决定，我们先一起接待客户，接待完了之后再讨论利益怎么分。

退一万步，说不定最终客户不下单呢？免得伤了你我和气。

这种情况下，B公司老板很大概率就会同意。

（一起接待不涉及利益和付出，自然很少会考虑其中的风险）

此时，你的机会就来了。

只要在接待的时候好好干，重点在B公司老板面前体现出客户和你关系确实好，你的销售能力确实强，客户确实有需要你的地方。

接下来，A公司再和B公司进行谈判的时候，就有筹码了。

总结一下这个案例：

1、许多人在面临冲突的时候，总会第一时间情绪上头。

觉得B公司老板是个贱人人渣，对付这种人不需要客气，抡起四十米大刀干就是。

结果往往只会是双输。

2、这个案例，本质上是个谈判案例。

其中有两个概念，需要大家记住：

（1）渐进式策略。

大家来想象一个这样的场景：

假设你第一眼看到个非常喜欢的女孩子，就拉着对方的手说“我要和你生个孩子”，对方会是一种什么样的反应？

除非你是吴彦祖，又或者你有亿万身家，否则结局一般都会是对方一巴掌甩在你的脸上，对吧？

所谓渐进式策略，就是我们先交朋友，交完朋友再谈恋爱，谈完恋爱再结婚，结完婚再生孩子……

没有什么所谓的一步到位。

假如你一开始就抡起大刀说“这个客户是我的”，“这个客户我要分80%”，对方肯定也会跳起来。

但假如我们先从“一起接待”客户开始，之后的慢慢再谈，问题就不大。

总的来说，饭要一口一口地吃，路要一步一步地走。

（2）BATNA，最佳备选方案。

这是谈判力的来源，想象一下：

假如你知道一旦不答应客户的要求，客户马上就会转向其他供应商。

而你又没有其他客户来补充销售目标的话，此时你在客户面前就是没有什么谈判力，没有什么筹码的。

大概率就是客户要什么，你就只能给什么。

同样道理，假如B公司老板认为A公司可有可无，即使把他一脚踢开，他也蹦跶不起来的话，那么他根本就不会需要和A公司谈判。

但假如A公司有备选方案，譬如“我本身就有客户要的东西，假如我俩不能合作。

那好，我去外面找别的公司合作，让你汤渣都没得吃”的话。

此时A公司是不是就有和B公司谈判的实力和筹码了呢？

所以说，大家老说什么话术，什么销售技巧，其实都是狗屁，实力才是硬道理。

实力到位的，饭都不和客户吃一顿也没关系。

实力不到位的，你拼完折扣拼回扣，拼完回扣拼纽扣，客户也只会欣然笑纳但订单依然下给别人。

以上。

（来源：外贸G友团）

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