业务员进阶成外贸高手的秘密，就藏在这两个字里！

之前也说过，外贸公司、外贸业务员要想有更好的出路，一定要注意两点：

一是足够了解市场，二是让自己变得越来越专业。

“专业”，对于外贸业务员来说非常重要。

大家要了解清楚你的产品和行业，不断提升自己的专业度。

用自己的专业去帮助客户、说服客户、获取客户的信任。

01

学员提问一

Q：

Sam, 我想和你探讨一下客户谈判的技巧。我是做非标自动化设备的，客户对设备进行验收的时候，会提出很多要修改的地方。

比如增加一个指示灯、更改开关位置、增加安全防护板等，让我们不胜其烦。

有些感觉不合理，也不能顶撞，还要按照客户的意思来改。都顺着客户意思来的话，有些客户就会有越来越多的要求。

如何在让客户满意的情况下，少改动一些设备？你也说过供应商像老妈，客户像老婆，经常要撒个娇。

A：

什么样的改动合理，什么样的改动不合理，需要你对产品有专业的认识。

从你的描述上来看，客户的要求并没有不合理之处。

哪些改动是好的，哪些改动是不利于设备的运行的，哪些改动又对成本有什么样的影响......

这些方面只有你了解的、做的比客户更专业，客户才能听你的。

这就需要你对客户需求有很好的聆听，比如安全方面，比如操作的便利性，比如指示的有效易懂性。

只有你做得好，你才不必要用撒娇博取好感。

还要有责任心，对自己产品负责，对终端用户负责。

你说，加安全防护板不合理吗？非常合理。

不要嫌烦，我觉得对于客户的每一个改动，你都应该好好地跟客户探讨这个改动的原由和必要性。

并且结合你的专业，去发现有什么能更有效地满足客户需求。

久而久之，客户觉得你更专业，自然都听你的了。

当然他听你的不是随你怎么办都行，而是你的坚持确实是对产品、对人员最好的选择。

02

学员提问二

我目前开发了一个客户，客户业务能力好，但是专业知识缺乏。

之前产品尺寸有很大问题。我们需要帮她审核尺寸，而且一直重复更改订单。

客户订单利润高，已经合作三个集装箱，第四个集装箱因为来不及交货，导致她延误安装时间，并且产品破损比较严重。

目前怀疑客户可能已经安排订单给其他供应商，但是她还有一部分货物在我们工厂。

并且因为延误交货期，我们已经同意赔偿给她一些钱，在下个集装箱扣除。

现在如何跟客户挽回关系？客户比较不讲理，很难沟通，之前产品尺寸有问题，她还是推卸责任。

A：

如果她一直对产品不够专业，那么这是你跟她建立牢固供应关系的好时机，别让这个机会给别的供应商拿去了。

不要信什么教会徒弟饿死师傅那一套，现在这样的供应市场，有的是愿意当师傅的人。

你是要做她不会忘记的第一个师傅，还是 somebody will be replaced by someone else？

将你的专业知识教授给客户，让她明白她要订的东西需要注意哪些方面、怎么去敲定一个产品的尺寸。

暂时不要去讨论谁对谁错、谁的责任，等你教会了她这些，她自然也明白问题出在哪。

她会感激你给她留了颜面又提高了效率，自然关系就会更稳固。

03

小总结

向客户展示你的专业度，用你的专业去帮助他，让他对你产生信赖感和依赖。

一个自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量。

当你的能量足够感染到对方的时候，所谓的气场就产生了！

专业不是说说就能做到的，你要去把销售资料做到丰富扎实，把基础性工作做到极致。

这是最务实，也是让你进阶专业销售最有效的一种方式。

各位加油哦！

今天的分享有带给你什么启发吗？欢迎留言交流分享经验。

（来源：料神外贸）

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