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2020-04-02 12:00
客户迟迟不付款，业务员一催再催，客户还是一拖再拖，今天拖明天，明天拖后天......
这样的场景，可能是很多业务员的噩梦吧。
今天就和你们分享两个有关付款和催款的案例。
01
问题一
Q：
料神老师，你好。
我有一个已经合作 4 年的客户，前面 3 年合作一直非常好，除了特别急的订单，其余订单都是客户付全款我们再发货。
从去年开始，客户每次下单都说 Very urgent . 我们这行竞争很激烈，为了支持他都会立即给他安排发货。
但客户付款却越来越不自觉，不仅不主动付款，而且要我经常催，付款后经常说他忙，忘记了之类的。
我们的货都是走 UPS，一般我确定客户收到货至少一周，才会给他发第一次催款邮件并 Skype 留言。
如果两周后客户依然没有付款，会给他发第二次催款邮件并 Skype 留言。
最长的一次，客户收到货一个月才给我付款。
虽然订单最后他都付款了，但每个都这么折腾，做的太累了！
现在客户不给我发邮件，也不回我邮件，不清楚他到底看不看邮件。我们都是通过 Skype 沟通，每次下单他都 Skype 给我留言。
他现在默认货到付款，大概一周之后又会再次留言问 UPS 单号，我给他的留言他也是挑着回，不清楚他到底是真忙还是假忙?
我明白这个客户是被我惯的，但也不甘心就这么跟客户撕破脸。
对方是个很老道的华裔，我其实一直想找时间和他好好谈谈付款的事情，但他老是很忙不见踪影，对付这样的客户我该如何是好呢?
A：
按规矩来，既然你知道自己惯坏了客户，就得承担起后果。
好在客户没有出现付款问题，这个时候，订单停下来不接，先把付款的事情谈清楚。
定下协议，定下紧急状态容许的延迟时限。
就说他这样的付款，财务做账非常困难，很容易出错，对于财务的风险控制来说也是非常不利的。
你们的财务经理已经三番两次找你谈话，出于理解客户忙碌的状态，你一直顶着压力在做。
但是你的业务量也越来越大，工作也非常忙，请他也谅解一下你，定一个容差期限也是为了给客户足够的时间来付款。
但是这个期限内还不付款的话，可能会被财务认定为高风险订单，下次出货会被叫停并更改付款方式以便风险控制。
作为一个小业务员，还没有经济能力能帮他垫付货款。
定协议付款请你们经理或者财务盖章签字，以标明这是在财务监督下的工作。
注意说话尽量委婉，财务风险控制方面实事求是，你自身部分可劲哭委屈。
总而言之中心思想就是，他再这么干，不是你不玩，是风控不带你玩。
02
问题二
Q：
向客户催要货款，我给客户发邮件说：
根据合同，发货前要付一定比例货款，请确保约定的货款能够及时支付，以免影响项目交付。
客户虽然在发货前付清了规定的货款，但是向我们的老板抱怨说催款的措辞太狠，太生硬。
请问 SAM，我的措辞有没有问题？有没有比较好的措辞？
A：
是生硬了些，有点公事公办不讲情面的感觉。
你可以跟客户说，货物已经好了，预计什么时候装船。
不过需要向财务提交付款凭证申请放货，您这边大约什么时间能够付款？我好及时安排出货。
先向客户报告货物生产运输进程，再表示公司的运作管理的严格。
进一步说明你是为了及时安排客户的货物运输，为了他能早点收到货物，并且给他决定权，随他什么时间付款，你时刻准备及时应对优先安排。
虽然这样客户也知道你是催款的，但是心理上接受度更高些。
跟客户来往，还是需要注意照顾客户情绪心理的。
03
小总结
在催款的时候，也不用那么生硬，委婉些，可以根据情况适时地哭委屈啊，或者让客户感觉你是在为他着想等等。
可以看下客户方究竟是因为什么原因拖欠货款，比如是他客户拖他的，他的资金周转不过来；或者当地外汇政策导致不能付款；亦或者就是恶意拖欠。
如果并非恶意拖欠，也是可以理解的，跟你们的财务和老板商量下，看看能不能给个能接受的方案给客户。
就说我们能理解你的难处，但是久拖不付对我们的财务申报是个问题等等。
不过不同情况的处理方式还是有所不同的，大家有兴趣的话，还可以看看这篇文章，是我亲身经历过的事件：外贸谈判：如何向无信誉的客户催要货款？（附邮件）。
另外，提醒一下大家，也要尽量在一开始就注意管控好风险。
从后台的提问来看，很多朋友在不做任何保险措施、不计算风险值、不考虑自己承担能力的情况下，一味的接单放货，等出现危机了再来问我怎么办。
真到了那个时候，可能没有什么特别好的办法了，所以记得平时多注意下。
（来源：料神外贸）
