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开卖10天就成为Best Seller,这个大卖的全球步伐一走一个稳!

虽然亚马逊每个站点都意味着一个截然不同的市场,但对于我们来说,之所以能那么快速又成功地在各站点开花,是因为每次都踏着统一的“科沃斯步调”:每个站点,我们会通过至少4个步骤来开展业务。

开卖10天就成为Best Seller,这个大卖的全球步伐一走一个稳!

全文共3888字,大约需要29分钟

目录

1/ 前言

2/ 科沃斯“成功秘笈”

3/ 科沃斯未来全球布局计划

4/ 干货分享

01、线下线上融合出海:3个月选定亚马逊

作为国内知名的家庭服务机器人品牌,科沃斯在国内既有线下门店,又在线上各渠道铺设了品牌店,线上线下结合,取得了很好的成绩。而在向海外拓展时,最初只有线下没有线上。基于国内经验,2016年,科沃斯决定针对海外开展线上线下融合,先用几个月的时间调研了海外各大跨境电商网站。

如果做线上会面临哪些困难?需要做哪些工作?哪个电商网站可以帮我们解决面临的这些问题中的大部分?在国外做电商会遇到好多问题,但是想要去尽快去开展线上的业务,越早开展是越好的。

科沃斯在调研中发现,最大的困难和烦恼亚马逊都可以帮助卖家解决,并且非常安全快捷有保障,于是快速拍板开始了通过亚马逊布局全球之路。而且科沃斯坚持100%使用FBA,所以在本次疫情发生后保持了产品的准时送达,物流压力被成功屏蔽在客户感受之外。

首先亚马逊它覆盖的国家非常广,其次它可以帮我们解决很多我们比较棘手的问题,比如说仓储、配送,我们不可能在每一个国家建立一个配送中心。另外,亚马逊回款机制也好,还有客户体验、满意度,以及它的渗透率都是当地市场非常好的。

02、布局全球:站点开设紧跟亚马逊步伐

亚马逊只要开设新的站点,我们都会最先一批入驻,一个月内跟随步伐启动参与。

自从选定亚马逊作为布局全球的通道,科沃斯就一直紧跟亚马逊的步伐,先是快速展开了美国、欧洲、日本这些成熟站点的业务,在2018年下半年的时候,又跟着亚马逊先后布局了澳大利亚站、印度站、中东站,如今又迅速成为了亚马逊新加坡站的中国卖家。

在了解新市场的过程中,亚马逊客户经理给我们很多支持,帮我们分析市场,站点开设以后,我们也通过亚马逊获得极有价值的市场数据,像我们这样的中国品牌,有好产品、好技术,完善的售后团队,但是不知道如何让国外客户认识自己的产品,亚马逊就是品牌全球化最好的舞台

科沃斯在和亚马逊共进的这段时间里,充分感受到了亚马逊的包容性,即使刚进入某个站点还没有知名度,产品也会被搜索、被展示,会被消费者发现。同时亚马逊的消费者也愿意体验新的产品,并且留下评价和感受,这些留言反馈,也成为了科沃斯选品和改进产品的重要依据。

紧跟亚马逊开设新站点更是在新区域占领先机的捷径:新站点通常有充足的流量红利,站内的优化推广工具效果显著,品牌卖家也将获得更多表现机会。

03、布局全球:不同站点,统一的“科沃斯步调”

虽然每个站点都意味着一个截然不同的市场,但对于我们来说,之所以能那么快速又成功地在各站点开花,是因为每次都踏着统一的“科沃斯步调”:每个站点,我们会通过至少4个步骤来开展业务。

第一步:合规认证

虽然每个站点都意味着一个截然不同的市场,但对于科沃斯来说,之所以能那么快速又成功地在各站点开花,是因为每次都踏着统一的“科沃斯步调”:“每个站点,我们会通过至少4个步骤来开展业务。”

第二步:市场调研

了解认证情况以后,科沃斯会开始针对当地消费者特性的市场调研。虽然科沃斯目前在海外站点销售的都是扫地机器人,但会根据不同国情挑选不同型号的几款产品铺开。比如,根据市场调研发现澳洲人的房子普遍较大,科沃斯就在亚马逊澳洲站重点推出了能三层建模、电池续航支持一口气扫三层楼的产品;而在房间普遍较小,搬家率又高的日本,科沃斯推出了适合小房子的超薄多功能系列,都卖得很好。

科沃斯市场调研秘密武器:数据分析团队

科沃斯自建了一个庞大而专业的数据分析团队,会多渠道收集详细的客户数据,并帮助一线销售分析每一个市场。只要知道最近亚马逊新开了某个站点,科沃斯的分析团队就会启动对这一市场的分析研究,利用自身积累和亚马逊的客户数据,从各个维度去分析寻找新市场的需求。

在了解新市场的过程中,亚马逊客户经理给我们很多支持,帮我们分析市场,站点开设以后,我们也通过亚马逊获得极有价值的信息,包括亚马逊的广告、客户评论、数据工具,都很有帮助。

第三步,建立完善售前售后机制

在每个站点正式开展运转之前,科沃斯就会配备完善的售前售后机制:建立提升全球客户体验的团队,也是科沃斯分析各个市场原始数据的重要来源;在全球都有呼叫中心为客户解答售前售后以及质保各方面的问题,通过销售过程中专业服务团队的通畅沟通,科沃斯获得了客户对产品的大量反馈,推动对产品做出更好的当地化改进。

第四步,适时调整团队功能适应不同市场

科沃斯的团队架构是先按功能区分团队模块,团队内部再按照站点分工协作。团队构成非常国际化,日本站运营团队在国内,但是有日本留学的背景,可以更加洞悉日本当地消费习惯。而在小语种国家,则配备专门的小语种运营人员。

04、科沃斯的未来全球布局计划

改变科沃斯=扫地机器人这种品牌认知,是我们在各大成熟站点的目标。

一、成熟市场:线上占比高 ,进一步

提高高端产品比例,呈现完整产品线

在美国、欧洲、日本等成熟市场,科沃斯计划线上销售占比较高;下一步计划将高端产品比例提升。同时还计划把科沃斯其他产品一起推出,呈现完整的产品线。希望大家以后提到科沃斯的时候,能想到科沃斯是一个智能机器人品牌,有会自动清扫擦地的扫地机器人、会自动擦窗的擦窗机器人、会自动每个房间净化空气的空气净化机器人……

二、新兴市场:大多销售,中低端主推,逐渐拓宽产品线

在中东、印度这些新兴站点,科沃斯的计划是以线上销售为主,同时也在积极寻找线下的机会。因为新兴市场的局限性以及国情等原因,中短期还是会以中低端产品为主推,然后逐渐拓宽产品线。

当然我们也会根据实际情况做区分,比如在澳洲是商业整体都比较依赖线下的国情,那我们的线下占比还是居多的。

大神干货分享总结

鉴于科沃斯对各区域市场的研究分析如此精准,选品切中需求,在每个站点都取得了令人艳羡的成绩,本次小编专门请科沃斯分享了他们最为得意的研究成果,干货满满,能量十足!

中东站1个月内销量暴涨,你们对这里印象如何?

就是有钱,爱追逐潮流,要科技,要酷炫,要高端!

中东是非常独特的存在。前期调研中我们发现中东年轻人群占很大的比重,他们对于技术型、科技型、智能型的产品非常喜欢,而且年轻人群受互联网影响非常大,比较容易被带节奏,比如有一个网红分享了某款产品的新功能,他们会争相去购买。同时因为中东的GDP非常高,所以他们购买力非常强,喜欢高客单价,但是功能非常全的产品。所以虽然我们通常在一个市场会高/中/低端产品各推一个,但是在中东只推了一款产品,就是我们最新最高端的那款,因为低端产品是不能满足中东消费者的,反而会拉低品牌形象。

在日本站,你们发现了什么?

他们喜欢科技简洁风,小而美,白色+一点个性化

日本人的房间相对比较小,虽然属于富裕的发达国家,但他们还是非常注重性价比的。再加上日本的搬家率又高,所以我们在亚马逊日本站推出了高性价比的超薄系列,超薄轻巧,既有拖地功能,又有扫地功能,接受度很好。另外日本消费者非常喜欢白色,因为显得更有质感,所以我们其他地区上架黑色,但是同一款型号在日本上架就是白色。

刚刚对中国卖家开放的新加坡,你们有什么特别体验?

新加坡消费者也很注重性价比,同时需要做好站外引流,利用好社交网络和意见领袖(KOL)

3月份是科沃斯品牌月,我们会做全球活动,在新加坡我们会特别多铺设一些KOL和社交媒体广告,配合品牌月重点去做推广和引流。

很多人都对印度站充满好奇,你们有什么印象深刻的体会?

印度消费者特爱交流,告诉你的需求我们根本想不到。

印度消费者的最大特点就是他们特别喜欢分享自己的观点,无论通过什么形式。站内信、直接跟我们呼叫中心联系、写邮件,他们会“千方百计”地告诉我们自己的想法。而且他们反应出来的需求,都很有特色。

比如上线印度站才1个月,就有不少消费者问我们为什么不卖产品配件?我们产品附送两套配件,并且配件很耐用,我们就很奇怪他们为什么这么快就把配件用完了。原来印度人家里并不都是光滑地面,有些卧室是光滑的地板,但是客厅也许就是水泥地板,所以在光滑地板上面一套滚刷去扫,在水泥地板上要再备用一个滚刷去扫,因为它磨损非常的厉害。根据反馈我们就尽快上架了配件。今年最新的产品上面,我们还为毛刷增加了防缠绕的功能,通过减少缠绕度减少磨损率。

做为中国品牌国际化的成功者,科沃斯乐于和广大亚马逊卖家伙伴们分享自己的心得:技术和品牌是全球化最重要的武器。

很多卖家只是把亚马逊当做一个销售的渠道去卖货,但我们觉得这样生意并不会很久,或者说并不能让你一步一阶梯地往上走,如果想让你的销售持续增长,实现良性循环,技术+品牌是最有价值的

面对当下暂时的困难,科沃斯也向亚马逊卖家们给出了自己的建议:

即使销量受到了很大影响,也不用灰心丧气,可以利用这段比较安静的时光多多去研究一下你的产品,涉足的品类有哪些不足?库存以后应该如何提前规划?甚至你的Listing有哪些要改善?你的关键词有哪些要调整?平时比较忙,可能有很多细节都被忽略,这个时候正好是可以把细节抓起来的时候

科沃斯向全球拓展的规模和速度也许不能完美复制,但对于打造国际品牌的经验和企业经营模式的思考,却是卖家朋友们值得收藏的“教科书”(来源:亚马逊全球开店)

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