让客户忍不住回复的开发信，都有这些特点。

午夜梦醒时分，看着床脚处正在一层一层往下剥落的墙渣，蜷缩在床头的我，一时之间竟然有些慌神。

打开电脑端的OKKI系统，数据显示在上一个季度。

我一共发送了12,789封邮件，虽然打开数有点低，看起来似乎没有什么功劳，但苦劳总不能被忽视吧？

所以在很多次的工作例会上，我的汇报都是一如往常——“上周发送了XX封邮件，送达数是XX，打开数是XX”。

这意思就是：

你看啊老板，该走的每一步我都走了，所有的动作都是按照设定好的流程在逐步推进；

只是客户不给面子，所以我到现在也没有捞到一毛钱业绩。

对于我的汇报，老板回复的是一个异常冷漠的眼神，那好像是在说

“不管怎么样，你的业绩目标就摆在那里，别给我BB其他。”

作为一名职场人，我总在想着如何才能让老板看见自己的付出和努力，却忘记了，企图和资本家谈“付出”是一件多么愚蠢的事情。

因为站在他们的高度，真正重要的，只有一个叫做“投资回报率”的东西。

譬如，我每个月给你和隔壁工位的王二麻子都开出了8000元的工资，但为什么王二麻子一个季度能开发5个客户，而你一毛钱业绩都没有？

这是不是意味着，我可以把招聘你的工资拿去再招一个王二麻子？又或者给你降薪之后，拿着这笔钱去激励王二麻子？

看起来哪个选项都比现在这样要好得多。

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事实上，人在职场飘，岗位的价值最终都只会落在“成果”这两个字上。

就像学生时代老师经常喊的那句“没带作业就是没写”。

当时我还气呼呼地觉得她蛮不讲理，时隔多年才发现这就是成人世界的隐藏定律——“没有成果就等于没有努力”。

那么，作为一个纯粹的BD（商机挖掘型销售），我的价值到底在哪里呢？

我的看法是：

必须对“开发工作”进行深挖，找到获取商机的最优路径，然后再一击致命，彰显自己的价值。

为此，我总结了以下的方法和路径，共享给看到这篇文章的你们，希望能多少提供一些帮助。

属于开发信的时代真的已经过去了吗？

如果把时间线拉回到几十年前，也就是外贸行业如日中天的时候；

大家连开发信模板是什么都不一定知道，基本上只要产品匹配，客户就愿意给你回复。

但现在？

外贸行业的竞争越来越激烈，我能从google渠道上获取到的客户信息，或许早就经过了多个同行的手。

指望找到一封万能开发信模板，然后改个产品名和公司名，随手一发，客户就屁颠屁颠上赶着联系的场景，估计只能在梦里出现了。

事实上，开发信最大的问题是，它属于是一种【主动式询盘】，这和在大马路上给客户发传单没什么两样。

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两年前，我在一家教育机构做过一段时间的地推销售。

老板当时给的指示是，只要看见带着孩子的家长，就疯狂地往她们手上塞传单。

这换到外贸场景，只要看到带有关键词“LED”的企业，我的开发信就再也按不住了。

甭管对方是透镜工厂还是设计公司，也不在乎邮箱属于将军还是小兵，反正都是“先吃俺老孙一棒”。

找不对目标企业或者客户，这还不是最糟糕的事情，毕竟蒙着眼睛打靶也总有打中的时候。

最糟糕的是，我在通过开发信联系客户的时候，有需求和没需求的都是一视同仁。

但其实通过开发信得来的客户，需求意向往往都不如展会和B2B平台这种【被动式询盘】来得明确。

就像站在大马路上突然接到传单的路人，和孩子成绩老不好然后主动走进家教机构的客户，在需求方面，势必是不一样的迫切程度。

那么，开发信是真的完全没有效果了吗？

也不是，毕竟我们还是能听到甚至看到很多大神都通过开发信的渠道获取了订单。

同时，相较于展会和B2B平台来说，开发信的优势也非常明显，那就是试错成本非常低。

不仅人力投入少，资金成本也几乎为零，吭哧吭哧几分钟就能写好一封开发信，简直不要太轻松。

这估计也是很多外贸企业喜欢让新人从群发开发信做起的原因之一。

所以，总结来说：

属于【开发信】的时代并没有过去，只是属于【传统开发信】的热闹已经不复从前了。

如何提高开发信的触达率

那么，什么是【传统开发信】呢？如何才能提升开发信的触达率呢？

为了更清晰地进行说明，我从给客户发送过的大量开发信中，进行了筛选和总结。

开发信1.0

根据公司的产品，简单归纳出几个关键词，譬如“LED”或者“lighting”；

然后信心满满地在Google的搜索结果里，找到类似公司的页面，然后给这些邮箱群发一封开发信。

同时，受到大学里的商务信件影响，很多新手开发信都是走的“三板斧”路线：

公司介绍来一套，产品描述夸一顿，共建友谊别忘记。

以下这封来自同行的“标准化邮件模板”，仅供大家警醒：

Hello XX

Nice to connect with you. I take this opportunity to introduce my company.

You see we are a manufacturer and premium supplier for especially LED high bay (industrial lighting, sports and exhibition halls), LED street light (roads and streets), LED area light (parking lot, sports field like a tennis court), and LED floodlight (to 1000W, for large sports field like a football field, stadium large square, dock, etc).

Products from us feature in Nice Design, Robust Construction (fully certified), Ultra High Efficacy, as well as Extremely Competitive Pricing.

If any of them helps with your business, please do not hesitate to come back to me for details.

Cheers

XX

虽然在我的开发生涯中，从没有发出过如此“赤裸裸”的邮件，但照样逃脱不了“石沉大海”的命运。

因为那个时候的我只是一台没有感情的机器，只会搜索客户信息，然后简单发送邮件，并没有去探索开发信背后的规律和玩法。

开发信2.0

经历过前期的郁郁不得志后，我开始结合【5WHY法】和【漏斗法】去思索开发信的核心问题，譬如：

* 为什么开发信的打开率这么低？——因为标题不吸引

* 为什么打开率高的邮件，客户的屏蔽率也高？——因为骚扰太频繁

* 为什么打开率高且屏蔽率低的邮件，客户的停留时间那么短——因为内容很boring

* 为什么停留时间长的邮件，客户的回复率那么低？——因为没有设置call to action

* 为什么设置了call to action的邮件，客户还是不回复？——因为设置的方式错误

分析到这一步，看起来马上就要走上人生巅峰了。

但很不凑巧，这时候的我，又走进了另一条弯路。

我开始疯狂地研习标题套路，试过臭不要脸的“Re”，也做过一段时间的标题党。

老实说，现在再看到自己写的诸如：

“HELP YOU RESOLVE THE WORLD'S BIGGEST DELIVERY DELAY!”和“YOUR SUPPLIERS ARE CHEATING YOU!”的标题后；

我自己都觉得脸红，这浓浓的诈骗风是怎么回事？

换成我是客户都不会打开这封邮件。

在内容的呈现方面，我又觉得只有文字实在是太Boring了，开始搜集各种花哨的模板。

最后，发现这种类型的邮件，客户加载起来都不知道要多费力。

至于call to action，形式虽然换了一次又一次，但如果解决不了客户愿意打开和愿意看下去的问题，就全都是白瞎。

男、男、窗、咖啡杯、电话、座位、坐、科技、饮料、饮料、咖啡厅、餐厅、坐、休息、椅子、星巴克、建筑、短信、等待

开发信3.0

痛定思痛后，我决定这一回不继续在各种次要矛盾上浪费时间了，而是直击开发信的三个主要矛盾，分别是：

* 发给谁 (WHO)

这里的“谁”包括了目标公司和目标客户两个大类。

有很长一段时间，我都认为只要对方是这个行业里的，我就应该鼓起勇气去联系，毕竟没有接触就没有接下来的故事了。

可事实上，一个人的精力是有限的。

如果你联络了一大堆的线索，每个人都和你说暂时还没有需要，然后隔三差五地找你“聊骚”，你还有精力去做其他工作吗？

先说【目标公司】，丹牛曾经有一篇关于客户画像的文章：《这种客户，采购额再大也别谈。》，其中有详细谈到如何进行画像工作。

这里结合我的实际经验，想提醒大家的是：

在寻找客户的时候，不要只盯着自己的产品，而要考虑它的具体应用场景，譬如：

* 产品类型高度匹配——譬如你是卖LED产品的，对方是采购灯具的，大概率能直接对上暗号，只是你也需要做好对方一上来就会问你要报价的心理准备。

* 客户群体同属一个大类——譬如你是卖LED产品的，对方是做舞台音响设备的，你可以尝试着去勾搭对方对于舞台灯的需求。

* 产品优势可以给对方赋能——譬如你是卖LED产品的，对方是一个养殖场大户，你的生长灯可以帮助他缩短养殖期。

再谈【目标客户】，一开始的时候，我把眼睛全部盯在了C Level级别的客户身上，心想擒贼先擒王。

但事实上，目标客户的选择应该是那些最容易产生“痛”和“需求”的人，譬如LED领域的设计师。

因为急于给自己的新设计寻求突破点，所以会产生很多的痛。

前期我们的主攻对象应该以这类型的客户为主，后期再通过获取他们的信任。

实现痛在组织内部的传递，并最终接触到有“决策权”的买家。

* 发什么内容 （WHAT）

在开发的世界里，有一句话被我奉为了至理名言，那就是——我们永远无法创造需求，只能满足需求。

简单来说，销售的职责就是在正确的时间，用正确的产品（或者服务），恰如其分地满足客户的需求。

因此，开发信的内容必须是针对客户的具体情况来进行的，这也是在发出每一封邮件之前，需要进行“背调”的缘故。

譬如客户最近正在做某个照明项目，那你就和他聊这个项目；

譬如客户最近很头痛货期的问题，那你就和他谈货期案例；

又譬如客户最近很关注新冠疫情，那你就以此作为切入点去沟通。

这么做，看起来消耗了大量的时间，却极大地提高了客户的回复率，谁优谁劣，高下立现。

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* 如何精准发送 （HOW）

有一句话叫做，不管黑猫白猫，抓到了老鼠的就是好猫。所以当我们确定了开发信的对象和内容后，就一定要拘泥于邮件的渠道吗？

邮件的优势是简洁官方，但劣势是太正经、太功利以及太有侵略性。

洋洋洒洒几百字的邮件，看起来就和写作文一样，无形中给客户带去了很大的压力，感觉回你一封邮件，就去了半条老命。

同时，在打开邮件的一瞬间，客户心里已经默认你只是为了推销自己的企业或者产品，防备心理会非常重。

所以，事实上，更巧妙的方式是：

先通过社交媒体（譬如领英）把那些“活着”的线索筛选出来；

再通过简单的背调和有血有肉的沟通，将对方可能存在的“痛”摸索出来；

最后再来上一封有针对性的开发信，整个流程不就非常完美了？

与此同时，那些虽然“活着”但暂时还没有“痛”的线索，也可以利用社媒继续进行长期的浇灌和影响。

最后总结一下，事实上任何事情，只要你愿意去往深处挖掘，即使只是一封简单的开发信，也大有学问在里面。

以上就是我在发了几万封开发信后的心得体会，写得不是很好，只是希望能够给大家带去一些思考。

下一篇，我计划和大家分享如何通过【领英】勾搭客户，希望大家会喜欢！

（来源：外贸G友团）

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