外贸销售丨少用形容词，将质量及服务数字化、细节化-雨果网

外贸销售丨少用形容词，将质量及服务数字化、细节化

千百年来中国人一直都在提倡“好好学习，天天向上”。这样的描述让西方人很困惑：如何学习叫好好学习，怎样的进步叫天天向上？有没有标准？对于这样的形容他们表示不能理解。我们是在充满形容词的语言环境下长大的，形容词是表示人或事物的性质、状态和特征的词，其最大特点是修饰作用。美著名作家马克·吐温曾告诫作者们：“If you find an adjective, kill it.”（如果你发现自己在使用形容词，灭掉它。）因为只用形容词而不给事实，是糊弄对方的幼稚做法。没有证据支撑的形容词，让文字“假、大、空”，有证据支撑的形容词，可以加强你的表达效果。

形容词的错误使用在产品销售过程中屡见不鲜，大概率导致的后果就是客户得不到他想要的答案，你的订单从指缝中溜走。收到询盘后怎样回复可以有效提高转化？及时回复、解答客户疑问等这些内容都是基础，数字化的产品质量及服务描述才是突出的亮点，制胜的关键。不少海外采购商曾经反馈，中国供应商都说他们的产品是最好的、历史是最悠久的、企业是最大的，这个最大说的是人员数量最多、工厂面积最大、设备最多、产能最大还是产品种类最多？没有一个标准，含糊的描述让人困惑。产品形容需要一个标准，只有提供数字化作为依据，才能够让客户有所对比，你的回复才不会石沉大海。

错误示范

We are Working Hard to Provide Better Products.

Best Quality Low Price.

Make Our Night more Beautiful.

B2B行业采购商只想知道你说的产品质量好是拿了哪些检测认证，符不符合我国市场标准，价格低是比同行低多少，辛勤工作是有哪些严格的制造流程，能不能让夜晚更美我不在乎，我只在乎你的灯安不安全，产能有多少，有没准入资格等等。

正确示范

Approaching $1 Billion in annual sales.

New products from our design team in spain.

Over 5000 original designs.

Providing glassware since 1923

Supplier to Wal-Mart,Carrefour and Target for 10 years.

以上范例是教你如何写出令人信服、心动的产品质量及服务描述，但不代表可以胡诌。所有描述都必须是真实的，毕竟真正合作时，你需要为你的描述提供切实可靠的佐证。

数字化描述不仅需要用在产品介绍上，更需要用在客户约见上。

约见客户示范

A：Shall I visit your company next week? Our interviews will be efficient and productive.

B：Shall I visit your company next week? It will take you about 15 minutes to talk about these three topics……

显然，用第二种方式，对方回答yes的几率更高。

好东西是不怕具体的，只有拿不出手的东西，人们才会不自觉地倾向于抽象的概念性的描述。

多用数字能够降低客户的信任成本，展示你真实的辛劳，赢得别人的尊重。甚至于，对方其实能通过你的陈述来判断你的东西是否有竞争力。你可以将数字玩弄于鼓掌之间，但是不要为了呈现数据而呈现数据，我们是为了达成沟通目标而呈现数据。文字表达的方式不同，结果迥异，少用形容词，多用数字、事实、细节、类比，你的语言会更有质感和说服力。

（来源：外贸牛研究所）

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