行业黑马！DTC品牌Leesa如何在市场上斩获一席之地？

成立于2014年的Leesa是一家直接面向消费者（DTC）的高端床垫品牌，本文将讲述Leesa成功背后的故事。

Leesa是怎样起步的，有着怎样的使命？

Leesa的发展非常迅速，其中一个很大的差异化因素是，他们从创立之初就着手建立一个不同类型的公司。Leesa将社会使命融入到公司的核心，即每卖出10张床垫，就捐出一张床垫。五年后的今天，Leesa已经成为了Toms、Patagonia和Allbirds等公司的B级认证企业。

Leesa是床垫品牌的佼佼者之一。在公司快速发展的过程中，遇到了哪些挑战？对其他正在经历这一历程的品牌有什么建议？

Leesa成长得非常快，但也遇到了很多挑战。2015年初，14年底刚进入市场的时候，行业里只有少数竞争者。而如今，大概有175家线上品牌。所以第一，竞争变得更为激烈了。第二，是获取线上客户的成本相较于刚开始时已经上升了四或五倍。

对于想要在2020年推出DTC品牌的卖家，建议是需要从一开始就考虑多元化的渠道战略。除非是像Allbirds或者Away这样的品牌，否则单纯的DTC品牌很难生存下来。而即使是这些品牌现在也在向零售业进军。所以你需要专注于优秀的品牌故事和有差异化的产品。品牌故事，然后是建立社区、内容以及自然的增长手段。单纯用效果营销来建立品牌的时代已经过去了。

Away正在拓展旅行箱之外的新产品，Allbirds也在开辟实体零售店，他们完全拥有自己的品牌，如Allbirds。Leesa对于与传统实体零售店合作、做爆款或开辟自己的实体店，有何看法？

在早期的时候，Leesa开了几家自己的门店，并尝试了快闪店，这两者都是非常有意义的。这些都是很好的方法，可以涉足更广阔的批发合作关系中，并真正了解商店的销售规划、经济效益情况如何。所以Leesa不仅从物流方面考虑，还考虑了经济效益。Leesa在网上获得一个客户的成本是100美元，而他们同样提供给批发合作伙伴100美元，他们希望在不同的渠道中获得曝光。

现在DTC床垫行业有很多的公司，竞争也很激烈。Leesa用了什么策略使其与其他公司区别开来？

有几个方面。首先是社会影响力活动。这是Leesa在床垫行业一直拥有的差异化优势。其次是产品设计，Leesa的床垫有一些核心的标志性元素设计。如标志性的四条条纹，Leesa的包装、店面设计和宣传品中都含有这些设计。所以现在人们看到这四条纹路就会想到Leesa。因此在所有的客户触点中，有一个标志性的元素是很重要的。在过去的五年里，Leesa进行了很多有趣、酷炫、有创意和多样化的营销活动，成功吸引到了人们的注意力。

Leesa在所有的渠道进行了大量的效果营销，例如请名人代言。以及大量的体验式营销，例如系列演讲会，快闪店。有很多体验式营销的方式来吸引顾客，对于DTC品牌来说，重要的是要开始接受其中的一些策略。

顾客往往会在无法亲身体验的情况下，对购买大件商品比较谨慎。Leesa和West Elm有合作，让人们可以亲身体验Leesa的产品。那么Leesa是如何获取消费者的信任，并带动销线上转化的？

在相当早的时候，Leesa就认识到，很多消费者在购买1000美元的高价产品，且未亲自见到产品的情况下，会想体验一下产品。这时Leesa开始考虑如何在实体市场上占有一席之地，并使其经济上可行。Leesa考虑过合作，考虑过建立自己的零售店，而West Elm对于Leesa而言是很好的合作伙伴。首先，Leesa把它当作品牌间的合作关系，而不是批发关系。Leesa是West Elm的独家床垫供应商，Leesa的产品在West Elm的100家门店中销售，且也一起在网上销售,共同进行营销、办活动、捐赠床垫。

这是共同的核心价值观的基础，如核心设计、审美、共同的客户群体。Leesa将其当作是一种合作关系，这也是它如此成功的原因。

简而言之，就是为消费者在网上购物变得简单，Leesa提供100晚的试用期、免费退货。所以从客户体验的角度来说，Leesa会尽一切可能缓解消费者的恐惧。Leesa通过大量的第三方认可，如大量的客户评论，来证明自己。

Leesa还与一些可信赖的联盟营销合作，如Wirecutter，如Business Insider。在他们测评的40个品牌中，Leesa床垫排名第一。所以这对客户来说，是很好的第三方认可。

此外，Leesa还让消费者成为Leesa的品牌代言人。推荐朋友购买的活动会鼓励人们分享，而很多时候，消费者非常喜欢产品，以至于他们甚至不参与活动就分享了，口碑对Leese来说一直非常重要。所有这些东西都能帮助Leesa创造信任。

Leesa创建以来有什么经典的客户故事？

Leesa曾今卖过一款毯子，但停产了。而有一个客户买了一条毯子，他非常喜欢这款产品。该客户经常出差工作，并且会随身带着这款Leesa毯子。有一次，他的毯子被偷了，客户很伤心。他的妻子给Leesa的CX团队写了一封信，说能不能寄一条替换的毯子？而CX团队搜遍了整个总部办公室，找到了最后一条该款毛毯。

Leesa把它打包好，给客户送去，他的妻子拍下了他的反应，他很激动。他们给我们的CEO和CX团队的负责人写了一张纸条，上面写着，非常感谢你们送来了最后一条Leesa毛毯。你们为我们提供了如此卓越的客户服务，超出了我们的预期，毛毯的质量，你们的服务和你们满足客户需求的决心是一流的。这是个很好的故事，说明CX团队对公司是多么重要。

而这些故事能够创造品牌宣传者，他们会不遗余力地讲述他们与品牌的故事，并真正建立起长期的关系。

（来源：无聊的田鸡）

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